《門店管理銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》課程大綱
前 言 如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 如何提升店面人員銷售技能 培訓(xùn)對象
店總、儲備店總、店長
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間
兩天
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
1. 教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理
2. 教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br />3. 教會店總做好門店促銷技巧
4. 教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
5. 掌握有效溝通的方法和技巧
6. 教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
7. 教會店總實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤?xùn)導(dǎo)購員，讓每個(gè)導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績
8. 教會店總?cè)绾巫龃笞鰪?qiáng)及數(shù)據(jù)分析
課程綱要
第一講 提升團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場銷售能力
一、店鋪銷售的三個(gè)層面
1. 庫管
2. 導(dǎo)購
3. 形象顧問
二、店鋪銷售三大黃金定律
1. 善惡有報(bào)，以誠相待
2. 換位思考，把客人當(dāng)朋友
3. 隨機(jī)應(yīng)變，見人說人話，見鬼說鬼話
三、員工執(zhí)行力持續(xù)提升
1. 從平凡到優(yōu)秀的三個(gè)提升階段
2. 崗前培訓(xùn)
3. 上崗輔導(dǎo)
4. 專業(yè)提升
5. 員工為何出工不出力
6. 老板與員工的價(jià)值觀不同
7. 員工：給多少錢干多少事，老板：干多少事給多少錢
8. 老板自身的言傳身教作用
9. 員工職業(yè)心態(tài)修煉
第二講 數(shù)據(jù)盈利
一、營銷目標(biāo)落實(shí)的多維度管理方法
1.掌握目標(biāo)分解技巧，解決店鋪實(shí)際問題
2.營銷目標(biāo)落實(shí)的三把金鑰匙
3.數(shù)據(jù)分析與貨品決策的運(yùn)用
4.貨品分析的基本資訊/數(shù)據(jù)
5.不良庫存最小化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
6.目標(biāo)分解的實(shí)用表格
7.分析員工過去表現(xiàn)，輔導(dǎo)員工達(dá)成目標(biāo)
二、營銷目標(biāo)管理模塊分析與優(yōu)化
1.員工、貨品、銷售、形象、顧客
2.營業(yè)目標(biāo)落實(shí)案例演練
3.幫助員工轉(zhuǎn)換信念確立正面心態(tài)
4.目標(biāo)落實(shí)最有效的鼓勵式回應(yīng)技巧
第三講 店長店鋪復(fù)制
一、店鋪在早，中，晚日常管理工作流程
二、店鋪團(tuán)隊(duì)管理
1.了解店鋪營業(yè)人員的風(fēng)格
2.店鋪營業(yè)人員的心態(tài)特點(diǎn)掌握
3.店鋪常見的問題員工類型
4.提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力
5.不同員工采用不同的溝通和管理方式
6.店長必備的六條收心法則
7.強(qiáng)化溝通能力的5種技巧
三、顧客關(guān)系管理
1.同質(zhì)化時(shí)代顧客服務(wù)的重要性
2.顧客培養(yǎng)從每一次生意開始
3.顧客認(rèn)知度—情感忠誠—意向忠誠—行為忠誠◇建立高效的客戶維系流程
四、績效考核管理
1.店鋪員工績效評估標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容
2.考核的方法及原則
3.評估結(jié)果一定要面談
4.店員日�？己酥贫扔帽�
五、銷售指導(dǎo)
1.銷售實(shí)用技巧指導(dǎo)
2.做好客訴
第四講 督導(dǎo)區(qū)域管理
一、督導(dǎo)的心態(tài)
工作中的負(fù)面情緒的根源分析
開發(fā)市場中遇到的問題——解除目標(biāo)客戶抗拒先解除自己的抗拒
店鋪管理中遇到的問題
解壓實(shí)用方法
成功的督導(dǎo)心態(tài)
二、渠道開發(fā)與維護(hù)
渠道開發(fā)過程中經(jīng)常遇到的多個(gè)問題
工欲善其事必先利其器——市場考察
1） 渠道分類
渠道的分類
1.經(jīng)銷商目前的實(shí)況分析
2.一般經(jīng)銷商在弱勢分析
3.代理商（加盟商）與廠家關(guān)系
4.廠家從經(jīng)銷商身上得到什么，經(jīng)銷商從廠家身上得到什么
5.代理商的激勵
2） 市場開發(fā)管理
目前市場開發(fā)中出現(xiàn)的問題：開發(fā)商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)
分銷商選擇運(yùn)作流程：新市場開發(fā)計(jì)劃制定
商圈的考察：競爭品牌信息收集的具體內(nèi)容
如何選到理想的店鋪：如何通過數(shù)據(jù)分析知道此店鋪是否賺錢
3）高效加盟商的溝通
a) 電話開發(fā)技巧
◆如何找到更多加盟電話
◆電話開發(fā)的七個(gè)原理
◆激發(fā)好奇心的四種策略
◆話術(shù)的設(shè)計(jì)流程
b) 與客戶迅速建立親和力
◆溝通需要三種工具
◆表象系統(tǒng)
◆合一架構(gòu)
c) 創(chuàng)造客戶的需求
◆了解客戶的價(jià)值觀
◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問和聽
d) 激發(fā)客戶購買欲望
◆客戶需求源于煩惱和欲望
◆發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造需求
◆提高客戶對需求緊迫性的認(rèn)識
◆“痛苦”銷售法四步驟
e) 公司政策的介紹
◆ 影響客戶做決定的真正原因分析
◆ 往事回憶法
◆ 視覺銷售法
◆ 痛苦銷售法
f) 客戶內(nèi)心抗拒的解除
◆客戶的6大抗拒
◆解除抗拒的6大方法
第五講 學(xué)員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進(jìn)行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
《門店管理銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》課程目的
1. 教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理
2. 教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br />3. 教會店總做好門店促銷技巧
4. 教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
5. 掌握有效溝通的方法和技巧
6. 教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
7. 教會店總實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤?xùn)導(dǎo)購員，讓每個(gè)導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績
8. 教會店總?cè)绾巫龃笞鰪?qiáng)及數(shù)據(jù)分析
《門店管理銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《門店管理銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動作分解、
工廠精細(xì)化管理、
門店銷售培訓(xùn)、
專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、
《門店管理銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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