《銷售管理》課程大綱
課程對象：市場總監(jiān)、銷售經理及一線人員
課程時間：6課時×2天=12課時
課程方式：案例研討、互動分析、實例講授
課程目標：
1、分析經銷商購買行為，洞察經銷商核心需求，完成渠道銷售目標；
2、強化客戶關系管理，建立以客戶為中心的宗旨，提升客戶忠誠度；
3、健全良好銷售心態(tài)，學會自我管理，快速成長銷售管理高手。

課程大綱：
第一部分　銷售技能　
第一節(jié) 經銷商的購買行為分析
　1、 經銷商的類型及其特征
　2、 經銷商所關心的核心利益
　3、 經銷商與零售商、工業(yè)采購商及終端消費群體在購買行為上相比有什么特點
　4、 經銷商究竟需要什么？（不要滿足經銷商的需要！）
第二節(jié) 銷售代表的自我管理
　1、 目標管理
　2、 時間管理
　3、 行為管理和行動策略
　4、 自我績效管理
第三節(jié) 銷售技能
　1、 把握溝通技巧，建立良好的客戶關系（如何進行銷售溝通？）
　2、 完善銷售戰(zhàn)略，應對銷售疲軟（如何應對日漸疲軟的銷售狀況？）
　3、 善待過去的客戶或經銷商（如何激活處于休眠狀態(tài)的經銷商或客戶？）
　4、 尋找與挖掘潛在經銷商，力爭以夷制夷（經銷商的本地化）
　5、 銷售代表的語言藝術和技巧
　6、 拜訪和接近經銷商的藝術
　7、 銷售談判的策略
　8、 如何處理與經銷商的矛盾和爭議
　9、 如何應對善變的經銷商
　10、 銷售經理應當具備的技能
第四節(jié) 銷售代表的職業(yè)素質
　1、 銷售代表的基本素質
　2、 銷售代表應掌握的基本知識
　3、 銷售代表的自我培養(yǎng)和自我激勵
第二部分　客戶關系管理
第一節(jié) “以客戶為中心”的經營理念
　1、“以客戶為中心”的經營理念如何體現(xiàn)在管理經銷商方面
　2、“以客戶為中心”的經營模式
　3、銷售代表在客戶關系管理系統(tǒng)的作用
第二節(jié) 銷售過程管理
　1、 目標管理
　2、 時間管理
　3、 銷售代表和經銷商管理
第三節(jié) 客戶開發(fā)
　1、 角色轉換與客戶開發(fā)
　2、 客戶開發(fā)技巧與面對拒絕
第四節(jié) 客戶管理
　1、 偶然客戶----穩(wěn)定客戶----忠誠客戶----終生客戶
　2、 客戶經驗管理
　3、 客戶經驗管理局部銷售戰(zhàn)略
第五節(jié) 客戶滿意度與滿足客戶需求管理
1、 客戶滿意度管理
2、 如何管理頻繁跳槽的客戶
第六節(jié) 客戶服務
　1、 了解客戶
　2、 甘做“第二”
　3、 解決客戶疑難而不是干涉或預測客戶的問題
第七節(jié) 感情投資和客戶關系管理
　1、 如何建立良好的顧客關系
　2、 建立良好顧客關系的推銷方式
　3、 感情投資和顧客關系的關系

第三部分　銷售心態(tài)
第一節(jié) 換位思考，將商品推銷給自己
　1、 養(yǎng)成分析顧客需求和習性的習慣
　2、 如果你是經銷商……，你怎么看？
　3、 全面了解你的經銷商，建立穩(wěn)固關系
　4、 如何投其所好，贏得經銷商
第二節(jié) 相信自己，永不言敗
　1、 抱怨---不應出現(xiàn)在銷售的辭典中
　2、 拋棄面子思想
　3、 拋棄負面的想法和語言（拋棄我可能“不行”的心理暗示）
　4、 確認你想要的，并為此努力
　5、 我可以，我愿意試試，我會成功
第三節(jié) 你也可以成為銷售高手
　1、 尋找你的假想對手，并設立目標（循序漸進）
　2、 分析假想對手，并進行比較
　3、 尊敬你的假想對手，并超越他
第四節(jié) 銷售成功，貴在堅持
　1、 養(yǎng)成良好的生活和工作習慣
　2、 做好日志，并善于總結
　3、 拜訪顧客后應養(yǎng)成檢討的習慣
　4、 善待每一個客戶
第五節(jié) 快樂銷售（快樂銷售的秘訣）
　1、 真誠加方法等于成功加快樂（也只有快樂而真誠的人才能找到正確的方法）
　2、 細心加耐心等于成功和快樂
　3、 快樂能使壓力變?yōu)閯恿?br />


《銷售管理》課程目的
1、分析經銷商購買行為，洞察經銷商核心需求，完成渠道銷售目標；
2、強化客戶關系管理，建立以客戶為中心的宗旨，提升客戶忠誠度；
3、健全良好銷售心態(tài)，學會自我管理，快速成長銷售管理高手。


《銷售管理》所屬分類
市場營銷

《銷售管理》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓、門店銷售動作分解、工廠精細化管理、

《銷售管理》內訓服務流程

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