《大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》課程詳情
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第一部分：做五大關系方法技能（說服搞定關鍵客戶必備利器）
一、做利益關系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2.洞察大客戶需求的3維定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必須了解的大客戶6種需求類型
5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6.展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關選擇幫助你的行動保證）
8.U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器）
9.設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎
二、做親近度關系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
1.必須知道親近度關系的2大非凡意義
2.與客戶建立保持親近度的3大原則
3.破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線
4.識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具
5.建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物
6.提升親近度關系5個環(huán)境場所
7.建立提升客戶親近度關系4步節(jié)奏把握
三、做信任度關系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎）
1.如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度關系的3種狀態(tài)與后果
3.建立保持信任度關系的1個重要獨特理念
4.認清2類與客戶不同的信任度關系
5.客戶信任銷售人員的3個原因
6.讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略
四、做人情關系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手）
1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2.直接型人情關系心理行為動力模型（做人情關系的實用方法工具）
3.做直接人情關系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.間接型人情關系心理行為動力模型（用人情關系的實用方法工具）
5.用接人情關系2個必備策略
6.客戶關系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關系升華)
7.銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得最大效果）
五、做博弈關系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3.與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
4.識別5種銷售陷阱
5.讓別人說實話的3種方法
6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7.擊敗競爭者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)技能流程
一、發(fā)現(xiàn)商機(目標：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會)
1.銷售工作與時間管理5大步驟
2.尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3.區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
4.發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法
5.突破客戶拒絕的思路與方法
6.約見接近關鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7.證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略
二、把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
1.把握銷售商機階段的3項主要任務（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2.初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎)
4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
5.確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項關鍵內(nèi)容
6.保持跟隨銷售商機的4大關鍵
7.評估判斷銷售商機的4大方面問題
三、決戰(zhàn)策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1.決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
2.策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）
3.搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略
4.消除客戶反對者的5種策略
5.如何快速突破接近高端關鍵客戶
6.如何得到高端關鍵客戶的支持
7.如何有效地運用高端客戶的影響力
四、決戰(zhàn)控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1.決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2.決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內(nèi)部人員
3.決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
4.決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內(nèi)線
5.決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6.最后奪取訂單200% 成功銷售策略
《大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》培訓受眾
面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關鍵客戶關系維護銷售人員，技術支持人員，服務人員， 各級銷售主管，營銷主管，總經(jīng)理等
《大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》課程目的
1. 發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法。
2. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。
3. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）。
4. 避免銷售談判常犯的10個錯誤。
5. 成功報價策略的3要素。
6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。
7. 擊敗競爭者的5大制勝策略。
8. 掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法。
9. 如何有效地運用高端客戶的影響力。
10. 與老客戶多次采購的談判特點與策略。
《大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷
《大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》授課培訓師簡介
劉冰
中國十大營銷培訓師
資深企業(yè)管理咨詢培訓專家
思維創(chuàng)新訓練訓練師
大客戶營銷協(xié)會 理事長
15年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年培訓咨詢經(jīng)歷
2006年榮獲：中國十大營銷培訓師稱號
2009年榮獲：改革開放三十年中國企業(yè)二十強培訓師
2002年榮獲首批由創(chuàng)新大師愛德華德博諾認證的六名創(chuàng)新思維講師之一
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷：
有十五年血雨腥風的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓經(jīng)驗。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務。
授課風格：
是創(chuàng)新思維之父，愛德華·德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。
授課風格可歸納為：
思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；
反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；
獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；
學員積極參與機制：設立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導師創(chuàng)新思維大師愛德華·德博諾的授課風格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學方式。
《智奪三部曲》是最實戰(zhàn)，最有效，最系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)營銷培訓課程。本課程曾連續(xù)8年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓幾百場，得到了數(shù)千學員高度好評。
服務過的部分客戶：
海爾集團，韓國三星，美國通用汽車，三一重工，中化集團，清華同方公司，神州數(shù)碼集團，北大方正，華潤酒精公司，云南電信公司，石藥集團，德國SEW傳動設備公司，英國珀金斯動力，中國遠洋物流集團，中糧長城葡萄酒公司，中國神華能源集團，中紡化工，東軟集團，深圳錦瑞醫(yī)療設備公司，深圳瑞取軟件公司，漢王科技公司，深圳寶安物流集團，臺灣研華（中國）公司，泰豪集團，美國RedHat (紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務部中國國際經(jīng)濟技術交流中心，國家營養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達計算機公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長沙華宇工程設備公司，，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司，廣東佛山創(chuàng)輝電力公司，廣東佛山力獅汽車用品公司，世紀網(wǎng)贏公司，深圳久通機電公司，瑞格爾健康管理中心，古牌設計機構(gòu)，深圳瑞斯特電源公司，新航數(shù)碼網(wǎng)絡公司，深圳合川科技公司，深圳新世紀物流公司，寧波商檢公司，奈瑞塑身美顏公司，深圳優(yōu)美科數(shù)碼公司等企業(yè)。
《大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》報名服務流程
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