《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷》課程大綱


課程目標(biāo)：
構(gòu)建競(jìng)爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級(jí)，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動(dòng)出擊，獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。
全流程貫穿微信營銷方法


課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理


課程內(nèi)容：
第一講:銀行間競(jìng)爭態(tài)勢(shì)與經(jīng)營環(huán)境變化
大中小銀行必須搶占的戰(zhàn)略高地
互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷變化
第二講:中國文化下的客戶關(guān)系模型
情理社會(huì)原理
三種關(guān)系:工具、混合、親情
不同關(guān)系的行為表現(xiàn)
第三講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶
2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
3星：大客戶，但不穩(wěn)定
4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
5星：穩(wěn)定，最大份額
大客戶營銷核心要點(diǎn)：速度與占領(lǐng)


第四講：1星級(jí)客戶開發(fā)營銷方法——進(jìn)入策略
目標(biāo)：通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
4．社區(qū)營銷中的二維碼進(jìn)入


第五講：2星級(jí)客戶營銷方法——近身策略：
目標(biāo)：通過高密度促銷活動(dòng)，增加客戶的金融品種和資金量
通過日常短信與微信的傳播，貼近客戶
活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：讓客戶興奮
短信微信推送要點(diǎn)




第六講：3星級(jí)客戶營銷方法——緊密策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金
營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動(dòng)策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財(cái)知識(shí)，接觸其家人或企業(yè)
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法


第七講：4星級(jí)客戶營銷方式——進(jìn)步策略
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營銷方式：個(gè)性信息的詳細(xì)收集
所有方案指向客戶個(gè)性需求
客戶信息記錄工具
進(jìn)入客戶微信朋友圈后的行為


第八講：5星級(jí)客戶營銷要點(diǎn)——盡心策略
目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷方式：對(duì)客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
對(duì)客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個(gè)大客戶，需要你什么幫助
與客戶一對(duì)一的微信互動(dòng)要點(diǎn)
第九講：基于客戶分層的目標(biāo)管理
業(yè)績目標(biāo)分解的四個(gè)公式
從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)出季度（或月度）的營銷計(jì)劃
分解練習(xí)


第十講 客戶經(jīng)理的學(xué)習(xí)與氣場(chǎng)養(yǎng)成
優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)學(xué)習(xí)什么
如何面對(duì)高端客戶有氣場(chǎng)和影響力

《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、中國式關(guān)系營銷、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、房地產(chǎn)營銷、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、海外營銷、營銷人員培訓(xùn)、消費(fèi)品營銷、

《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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