《《智奪訂單》大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》課程詳情
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時間地點：2011年4月15-16日 北京 4月22-23日上海 5月6-7日 深圳
課程背景：
飛達公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團一個大的采購項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉成為了朋友。經(jīng)過多次細致的工作，劉炎中又得到了該項目主要負責人梁山的支持。有了梁山和王曉偉的支持，這個項目劉炎中勝券在握。可就在最后時刻，在國外進修的安宏集團彭部長提前回國，高調(diào)支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達公司中標大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標。劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬字）
1. 三年百場數(shù)千學員培訓后一致好評，2007年最新升級精品改版。
2. 驚險曲折銷售故事《智奪訂單》貫穿培訓始終，展現(xiàn)真實做單全過程。
3. 系統(tǒng)銷售精英訓練方法體系指導,中國特色第一實戰(zhàn)大客戶銷售培訓。
4. 《看板式》大額定單復雜銷售規(guī)范流程，改變銷售團方法動作混亂。
5. 將各種水平銷售人員快速催熟，達到《把握全局銷售高手》培訓目標。
6. 各種培訓形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動討論。
課程能解決的問題:
1. 你是否因為你的銷售工作與時間管理不當，導致低效率的工作狀況？
2. 你是否曾經(jīng)遇到過意向強烈的大客戶，被競爭對手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？
3. 你是否曾經(jīng)花了大量精力、金錢，與客戶應酬、攻關(guān)，但因為沒有找對最終決策人，導致合作遲遲 不下決定？
4. 你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導致談判思想混亂？
5. 你是否曾經(jīng)在銷售的攻關(guān)過程中，因為沒有與客戶相關(guān)負責人建立良好的信任度，被競爭對手搶占先機？
6. 你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進行最佳的攻關(guān)策略？
7. 你是否曾經(jīng)因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法，從而不能全面了解項目背后情報，導致沒有建立成功銷售的基礎(chǔ)？
8. 你是否曾經(jīng)因為在大客戶銷售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導致大客戶訂單競標失敗？
課程大綱：
第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說服搞定關(guān)鍵客戶必備利器）
一、 做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1. 揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2. 洞察大客戶需求的3維定位法
3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4. 必須了解的大客戶6種需求類型
5. 古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7. 為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動保證）
8. U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器）
9. 設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)
二、 做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
1. 必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
2. 與客戶建立保持親近度的3大原則
3. 破壞與客戶親近度關(guān)系的8項禮儀底線
4. 識別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
5. 建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
6. 提升親近度關(guān)系5個環(huán)境場所
7. 建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握
三、 做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ)）
1. 如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2. 識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
3. 建立保持信任度關(guān)系的1個重要獨特理念
4. 認清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
5. 客戶信任銷售人員的3個原因
6. 讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略
四、 做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）
1. 大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2. 直接型人情關(guān)系心理行為動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）
3. 做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4. 間接型人情關(guān)系心理行為動力模型（用人情關(guān)系的實用方法工具）
5. 用接人情關(guān)系2個必備策略
6. 客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關(guān)系升華)
7. 銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得最大效果）
五、 做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1. 銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2. 成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3. 與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
4. 識別5種銷售陷阱
5. 讓別人說實話的3種方法
6. 解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7. 擊敗競爭者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)技能流程
一、 發(fā)現(xiàn)商機(目標：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會)
1. 銷售工作與時間管理5大步驟
2. 尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3. 區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
4. 發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法
5. 突破客戶拒絕的思路與方法
6. 約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7. 證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略
二、 把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
1. 把握銷售商機階段的3項主要任務（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2. 初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3. 挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎(chǔ))
4. 交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
5. 確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項關(guān)鍵內(nèi)容
6. 保持跟隨銷售商機的4大關(guān)鍵
7. 評估判斷銷售商機的4大方面問題
三、 決戰(zhàn)策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1. 決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
2. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
3. 搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
4. 消除客戶反對者的5種策略
5. 如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
6. 如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
7. 如何有效地運用高端客戶的影響力
四、 決戰(zhàn)控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1. 決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2. 決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內(nèi)部人員
3. 決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
4. 決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內(nèi)線
5. 決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6. 最后奪取訂單200% 成功銷售策略
《《智奪訂單》大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》培訓受眾
面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關(guān)鍵客戶關(guān)系維護銷售人員，技術(shù)支持人員，服務人員， 各級銷售主管，營銷主管，總經(jīng)理等。
《《智奪訂單》大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》課程目的
1. 發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法。
2. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。
3. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）。
4. 避免銷售談判常犯的10個錯誤。
5. 成功報價策略的3要素。
6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。
7. 擊敗競爭者的5大制勝策略。
8. 掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法。
9. 如何有效地運用高端客戶的影響力。
10. 與老客戶多次采購的談判特點與策略。
《《智奪訂單》大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷
《《智奪訂單》大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》授課培訓師簡介
劉冰
中國十大營銷培訓師
資深企業(yè)管理咨詢培訓專家
思維創(chuàng)新訓練訓練師
大客戶營銷協(xié)會 理事長
15年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年培訓咨詢經(jīng)歷
2006年榮獲：中國十大營銷培訓師稱號
2009年榮獲：改革開放三十年中國企業(yè)二十強培訓師
2002年榮獲首批由創(chuàng)新大師愛德華德博諾認證的六名創(chuàng)新思維講師之一
劉冰老師企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷：
劉冰先生有十五年血雨腥風的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓經(jīng)驗。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務。
劉老師授課風格：
劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華·德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。
劉老師授課風格可歸納為：
思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；
反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；
獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；
學員積極參與機制：設立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導師創(chuàng)新思維大師愛德華·德博諾的授課風格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學方式。
《智奪三部曲》是最實戰(zhàn)，最有效，最系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)營銷培訓課程。本課程曾連續(xù)8年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓幾百場，得到了數(shù)千學員高度好評。
劉老師服務過的部分客戶：
海爾集團，韓國三星，美國通用汽車，三一重工，中化集團，清華同方公司，神州數(shù)碼集團，北大方正，華潤酒精公司，云南電信公司，石藥集團，德國SEW傳動設備公司，英國珀金斯動力，中國遠洋物流集團，中糧長城葡萄酒公司，中國神華能源集團，中紡化工，東軟集團，深圳錦瑞醫(yī)療設備公司，深圳瑞取軟件公司，漢王科技公司，深圳寶安物流集團，臺灣研華（中國）公司，泰豪集團，美國RedHat (紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務部中國國際經(jīng)濟技術(shù)交流中心，國家營養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達計算機公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長沙華宇工程設備公司，，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司，廣東佛山創(chuàng)輝電力公司，廣東佛山力獅汽車用品公司，世紀網(wǎng)贏公司，深圳久通機電公司，瑞格爾健康管理中心，古牌設計機構(gòu)，深圳瑞斯特電源公司，新航數(shù)碼網(wǎng)絡公司，深圳合川科技公司，深圳新世紀物流公司，寧波商檢公司，奈瑞塑身美顏公司，深圳優(yōu)美科數(shù)碼公司等企業(yè)。
營銷主管的評價
李北（華潤集團酒精公司 營銷總經(jīng)理）：劉老師大客戶營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗對我們有很多啟發(fā)幫助。非常系統(tǒng)，實戰(zhàn)。我們會把劉老師的講課內(nèi)容融入到我們營銷策略與營銷人員的執(zhí)行力管理中去。
李振興（中化化肥公司 培訓主管）：劉老師講的營銷課程很靈活，很有吸引力，很實用得到我們各分公司營銷人員的一致好評！
陳宇鋒（中科院東方科技公司 總經(jīng)理）：這確實是一套符合我們企業(yè)要求的訓練營銷骨干好課程！
路德（清華同方威視公司 銷售總監(jiān)）：非常認可劉冰老師的培訓，對結(jié)合情景連續(xù)案例的培訓方式也很喜歡認同。認為四次培訓都很成功，對自己的幫助也很大。
張潔卉（泰豪集團 運營總監(jiān)）：劉冰老師的課在我們公司引起了轟動！這個課程給我們了很多的感悟和沖擊。
培訓學員的評價
Redhat（紅帽中國公司營銷人員）：中國式做關(guān)系策略講的太好了，應該讓我們的美國老板也學學。
神州數(shù)碼公司營銷人員：實戰(zhàn)的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團隊戰(zhàn)斗力
英國珀金斯動力公司營銷人員: 劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦與樂.培訓很實用，激發(fā)了大家的思想。
中國遠洋物流營銷人員: 劉老師講的《看板式》大客戶深度銷售流程，規(guī)范了銷售人員動作與管理。
贊華集團營銷人員: 《智奪訂單》案例與課程內(nèi)容兩條線有機結(jié)合。培訓獲得了學員100％的滿意率。
云南電信系統(tǒng)集成公司營銷人員: 《智奪訂單》大客戶銷售培訓太及時了，破解了我們許多困惑與難題。
深圳寶安物流集團公司營銷人員: 《智奪訂單》實戰(zhàn)、有效，期待劉老師的下一次培訓。
華宇集團營銷人員:劉老師課程非常精彩！特別是客戶關(guān)系維護，如何提升客戶忠誠度課程內(nèi)容，給我們很多啟發(fā)。
國家營養(yǎng)與發(fā)展中心營銷人員：劉老師在培訓過程中直接討論我們營銷計劃，并且給予非常實用的建議。如果沒有深厚的營銷理論功力和多年的營銷實戰(zhàn)，是不可能如此厲害的！
《《智奪訂單》大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓練》報名服務流程
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