《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程背景：
我們很多工業(yè)品企業(yè)往往會(huì)在產(chǎn)品推廣中遇到以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：
1、自己的產(chǎn)品不好銷(xiāo)，但是苦于不知道正真原因，產(chǎn)品改來(lái)改去，市場(chǎng)還是打不開(kāi)？
2、面對(duì)特定的客戶(hù)群，如何制定出自己市場(chǎng)最大化的產(chǎn)品線(xiàn)，科技開(kāi)發(fā)要放到刀刃上。
3、為公司的產(chǎn)品找到最好銷(xiāo)的客戶(hù)群，否則好產(chǎn)品也浪費(fèi)了
4、公司很多決策靠拍腦袋，不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，往往做出錯(cuò)誤決定
5、新發(fā)明、新科技往往帶不來(lái)理想的銷(xiāo)售，如何為新技術(shù)新發(fā)明找到戰(zhàn)機(jī)
6、如何找到賣(mài)貨的宣傳定位，不要讓錢(qián)白花
7、項(xiàng)目運(yùn)作是大項(xiàng)目工業(yè)品類(lèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)特征，如何設(shè)計(jì)出有效的銷(xiāo)售運(yùn)作模型
8、工業(yè)品類(lèi)渠道也是一個(gè)難題，如何設(shè)計(jì)出動(dòng)力十足，忠誠(chéng)可靠，銷(xiāo)售能力強(qiáng)的渠道體系來(lái)

課程大綱：

一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素
1、通過(guò)案例體會(huì)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成
2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力
2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的
a、水立方案例：改變客戶(hù)內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無(wú)形之中
b、西安銀行案例：客戶(hù)的印象讓你上不了臺(tái)階

二、適銷(xiāo)性判斷模型
1. 產(chǎn)品適銷(xiāo)性判斷模型BATT
2. 適銷(xiāo)性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷(xiāo)模型要素之----category need 類(lèi)別需求
3. 識(shí)別類(lèi)別需求市場(chǎng)，
4. 啟動(dòng)難度和風(fēng)險(xiǎn)，并判斷其啟動(dòng)可行性
5. 常見(jiàn)的啟動(dòng)手段，和制造壁壘的方法
6. 類(lèi)別需求的概念和識(shí)別
7. 識(shí)別類(lèi)別需求的重要性
A. 案例：“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”
8. 類(lèi)別需求的特征，啟動(dòng)難度和壁壘
9. 觸發(fā)類(lèi)別需求的動(dòng)機(jī)
A. 案例：處理器升級(jí)之路和5g思考
10. 類(lèi)別需求啟動(dòng)的常見(jiàn)五種方法
11. 類(lèi)別需求啟動(dòng)后的八種保護(hù)方法

四、適銷(xiāo)性之---認(rèn)知：廣度、深度、美譽(yù)度
12. 學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個(gè)層次：廣度、深度、美譽(yù)度，學(xué)會(huì)其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，
13. 以及在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用，學(xué)會(huì)如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個(gè)層面
14. 在市場(chǎng)推廣mkt中發(fā)揮作用
15. 案例：思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道
16. 美譽(yù)度：好感、信任、價(jià)值
17. 在項(xiàng)目運(yùn)作中如何構(gòu)建
18. 傳播動(dòng)力三要素
19. 案例：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動(dòng)力設(shè)計(jì)
20. Bsm表格，傳播之時(shí)空定位工具與練習(xí)
A. 案例：燈光工程之時(shí)空定位

五、BATT模型來(lái)判別競(jìng)爭(zhēng)中的適銷(xiāo)性
21. 學(xué)會(huì)購(gòu)買(mǎi)意向形成的機(jī)制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制，
22. 學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中判斷產(chǎn)品的適銷(xiāo)性，并利用此模型來(lái)確定mkt的策略
23. 內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成
24. Batt與marketing策略
25. 案例：破解謎團(tuán)，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無(wú)法在渠道市場(chǎng)打開(kāi)

六、銷(xiāo)售經(jīng)理如何制定自己的銷(xiāo)售戰(zhàn)略
26. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
27. 客戶(hù)群選擇
28. 為特定的客戶(hù)群選擇解決方案
29. 政府市場(chǎng)，大企業(yè)市場(chǎng)定位策略
30. 案例：華為公司早期路由器剛剛起步時(shí)面對(duì)強(qiáng)敵，打開(kāi)檢察院系統(tǒng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略
31. 案例：港灣打開(kāi)海關(guān)市場(chǎng)的破冰之策

七、營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容
32. 營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的分工與職責(zé)
33. 營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)
34. 華為markting部門(mén)的職能介紹
35. 企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺(jué)

八、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，是設(shè)計(jì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的前奏
36. 如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，如何進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位，調(diào)研表設(shè)計(jì)
37. 調(diào)研中注意的事項(xiàng)
38. 分析調(diào)研結(jié)果

九、技術(shù)革新與市場(chǎng)判斷
39. 創(chuàng)新科技如何判斷市場(chǎng)的銷(xiāo)售前景
40. 選擇因子權(quán)重度、市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)接受時(shí)間與技術(shù)創(chuàng)新
41. 新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素
42. 案例：為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷(xiāo)？

十、市場(chǎng)宣傳戰(zhàn)略，找到賣(mài)貨的宣傳定位
43. 決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略
44. 找到賣(mài)貨的宣傳定位
45. 案例：港灣的黑客攻擊表演，為當(dāng)年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)五倍增長(zhǎng)

十一、策劃三位一體的大客戶(hù)，工業(yè)品的宣傳活動(dòng)
46. 品牌推動(dòng)，項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目運(yùn)作三位一體的活動(dòng)策劃
47. 策劃的步驟和要點(diǎn)
48. 案例：宣傳活動(dòng)-----陽(yáng)光行動(dòng)，精準(zhǔn)定位，設(shè)計(jì)渠道動(dòng)力，將關(guān)鍵客戶(hù)悉數(shù)邀請(qǐng)到場(chǎng)

十二、工業(yè)品的項(xiàng)目運(yùn)作模式
49. 客戶(hù)意向形成機(jī)制BATT與確定項(xiàng)目運(yùn)作模型
50. 華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模型介紹
51. 案例：華為五板斧頭開(kāi)辟大市場(chǎng)

十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶(hù)型渠道模式
52. 融項(xiàng)目運(yùn)作的渠道動(dòng)力設(shè)置
53. 渠道與品牌推廣
54. 渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略
55. 渠道之項(xiàng)目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計(jì)
56. 渠道沖突的管理和激勵(lì)
57. 案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的渠道沖突和動(dòng)力設(shè)計(jì)安排


《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略》培訓(xùn)受眾
公司總經(jīng)理，產(chǎn)品規(guī)劃部門(mén)經(jīng)理，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，區(qū)域和行業(yè)銷(xiāo)售主管提供的課程

《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略》課程目的
1、學(xué)會(huì)產(chǎn)品適銷(xiāo)性的模型，這個(gè)理論有助于我們識(shí)別新產(chǎn)品上市，或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶(hù)、新的區(qū)域客戶(hù)、或者開(kāi)拓海外市場(chǎng)的時(shí)候，判斷是否好銷(xiāo)，并幫助選擇最好銷(xiāo)的產(chǎn)品，最好銷(xiāo)的客戶(hù)群，這樣有助于我們事半功倍。
2、學(xué)會(huì)消費(fèi)者選擇態(tài)度意向模型，并通過(guò)分析，了解進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)中最大的屏障是什么，需要的代價(jià)
3、診斷銷(xiāo)售中滯銷(xiāo)的原因。當(dāng)我們開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)，或者新產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)搞不清楚為什么滯銷(xiāo)，這套模型將幫助我們學(xué)會(huì)如何在迷茫中診斷滯銷(xiāo)的原因。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃（marketing工作），當(dāng)我們投入在做這些宣傳策劃，競(jìng)爭(zhēng)策略的時(shí)候，需要確定目標(biāo)客戶(hù)，使用何種方式，選擇什么突破點(diǎn)才能說(shuō)服客戶(hù)；一旦方向錯(cuò)了，往往帶來(lái)巨大的浪費(fèi)，甚至出現(xiàn)公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準(zhǔn)定位呢？這就需要一套科學(xué)的方法來(lái)分析。這門(mén)課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學(xué)分析。
5、研發(fā)部定義產(chǎn)品的時(shí)候，利用市場(chǎng)部的資源，共同分析，并判斷產(chǎn)品的市場(chǎng)適銷(xiāo)性。是IPD流程的市場(chǎng)接口所需要的分析工具。。

《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、投融資與上市實(shí)務(wù)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、新產(chǎn)品上市操作實(shí)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理、工業(yè)品管理、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)、戰(zhàn)略合并、消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)、

《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略》報(bào)名服務(wù)流程

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