《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》課程詳情
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我們很多工業(yè)品企業(yè)往往會在產(chǎn)品推廣中遇到以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：
1、自己的產(chǎn)品不好銷，但是苦于不知道正真原因，產(chǎn)品改來改去，市場還是打不開？
2、面對特定的客戶群，如何制定出自己市場最大化的產(chǎn)品線，科技開發(fā)要放到刀刃上。
3、為公司的產(chǎn)品找到最好銷的客戶群，否則好產(chǎn)品也浪費了
4、公司很多決策靠拍腦袋，不會營銷調(diào)研，往往做出錯誤決定
5、新發(fā)明、新科技往往帶不來理想的銷售，如何為新技術(shù)新發(fā)明找到戰(zhàn)機(jī)
6、如何找到賣貨的宣傳定位，不要讓錢白花
7、項目運作是大項目工業(yè)品類市場的市場特征，如何設(shè)計出有效的銷售運作模型
8、工業(yè)品類渠道也是一個難題，如何設(shè)計出動力十足，忠誠可靠，銷售能力強(qiáng)的渠道體系來

課程大綱：

一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素
1、通過案例體會客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成
2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力
2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的
a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中
b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階

二、適銷性判斷模型
1. 產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT
2. 適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need 類別需求
3. 識別類別需求市場，
4. 啟動難度和風(fēng)險，并判斷其啟動可行性
5. 常見的啟動手段，和制造壁壘的方法
6. 類別需求的概念和識別
7. 識別類別需求的重要性
A. 案例：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”
8. 類別需求的特征，啟動難度和壁壘
9. 觸發(fā)類別需求的動機(jī)
A. 案例：處理器升級之路和5g思考
10. 類別需求啟動的常見五種方法
11. 類別需求啟動后的八種保護(hù)方法

四、適銷性之---認(rèn)知：廣度、深度、美譽度
12. 學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個層次：廣度、深度、美譽度，學(xué)會其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，
13. 以及在項目運作中的作用，學(xué)會如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個層面
14. 在市場推廣mkt中發(fā)揮作用
15. 案例：思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道
16. 美譽度：好感、信任、價值
17. 在項目運作中如何構(gòu)建
18. 傳播動力三要素
19. 案例：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動力設(shè)計
20. Bsm表格，傳播之時空定位工具與練習(xí)
A. 案例：燈光工程之時空定位

五、BATT模型來判別競爭中的適銷性
21. 學(xué)會購買意向形成的機(jī)制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制，
22. 學(xué)會在競爭性市場中判斷產(chǎn)品的適銷性，并利用此模型來確定mkt的策略
23. 內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成
24. Batt與marketing策略
25. 案例：破解謎團(tuán)，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無法在渠道市場打開

六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略
26. 競爭戰(zhàn)略
27. 客戶群選擇
28. 為特定的客戶群選擇解決方案
29. 政府市場，大企業(yè)市場定位策略
30. 案例：華為公司早期路由器剛剛起步時面對強(qiáng)敵，打開檢察院系統(tǒng)市場的戰(zhàn)略
31. 案例：港灣打開海關(guān)市場的破冰之策

七、營銷管理的內(nèi)容
32. 營銷管理部門的分工與職責(zé)
33. 營銷管理部門
34. 華為markting部門的職能介紹
35. 企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺

八、營銷調(diào)研，是設(shè)計暢銷產(chǎn)品的前奏
36. 如何進(jìn)行營銷調(diào)研，如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，調(diào)研表設(shè)計
37. 調(diào)研中注意的事項
38. 分析調(diào)研結(jié)果

九、技術(shù)革新與市場判斷
39. 創(chuàng)新科技如何判斷市場的銷售前景
40. 選擇因子權(quán)重度、市場接受度、市場接受時間與技術(shù)創(chuàng)新
41. 新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素
42. 案例：為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷？

十、市場宣傳戰(zhàn)略，找到賣貨的宣傳定位
43. 決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略
44. 找到賣貨的宣傳定位
45. 案例：港灣的黑客攻擊表演，為當(dāng)年的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)五倍增長

十一、策劃三位一體的大客戶，工業(yè)品的宣傳活動
46. 品牌推動，項目發(fā)現(xiàn)，項目運作三位一體的活動策劃
47. 策劃的步驟和要點
48. 案例：宣傳活動-----陽光行動，精準(zhǔn)定位，設(shè)計渠道動力，將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請到場

十二、工業(yè)品的項目運作模式
49. 客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項目運作模型
50. 華為公司項目運作模型介紹
51. 案例：華為五板斧頭開辟大市場

十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式
52. 融項目運作的渠道動力設(shè)置
53. 渠道與品牌推廣
54. 渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略
55. 渠道之項目運作成功率提高之制度設(shè)計
56. 渠道沖突的管理和激勵
57. 案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的渠道沖突和動力設(shè)計安排


《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》培訓(xùn)受眾
公司總經(jīng)理，產(chǎn)品規(guī)劃部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理，市場營銷部經(jīng)理，區(qū)域和行業(yè)銷售主管提供的課程

《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》課程目的
1、學(xué)會產(chǎn)品適銷性的模型，這個理論有助于我們識別新產(chǎn)品上市，或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場的時候，判斷是否好銷，并幫助選擇最好銷的產(chǎn)品，最好銷的客戶群，這樣有助于我們事半功倍。
2、學(xué)會消費者選擇態(tài)度意向模型，并通過分析，了解進(jìn)入一個新市場中最大的屏障是什么，需要的代價
3、診斷銷售中滯銷的原因。當(dāng)我們開拓一個新市場，或者新產(chǎn)品的時候，往往會出現(xiàn)搞不清楚為什么滯銷，這套模型將幫助我們學(xué)會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。
4、市場營銷策劃（marketing工作），當(dāng)我們投入在做這些宣傳策劃，競爭策略的時候，需要確定目標(biāo)客戶，使用何種方式，選擇什么突破點才能說服客戶；一旦方向錯了，往往帶來巨大的浪費，甚至出現(xiàn)公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準(zhǔn)定位呢？這就需要一套科學(xué)的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學(xué)分析。
5、研發(fā)部定義產(chǎn)品的時候，利用市場部的資源，共同分析，并判斷產(chǎn)品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。。

《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》所屬專題
大客戶銷售與管理、投融資與上市實務(wù)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、新產(chǎn)品上市操作實務(wù)、營銷管理、工業(yè)品管理、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、營銷人員培訓(xùn)、戰(zhàn)略合并、消費品營銷、

《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》授課培訓(xùn)師簡介

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