《大客戶“贏”銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧》課程詳情
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培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。
第一部分：重點(diǎn)客戶管理對(duì)成功營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
一、行業(yè)同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)
二、重點(diǎn)客戶管理概念的內(nèi)涵
三、關(guān)于重點(diǎn)客戶管理
四、一般銷(xiāo)售與重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售的觀念差異
五、重點(diǎn)客戶管理帶來(lái)什么？
六、重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售與公司戰(zhàn)略
第二部分：重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略
一、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)重點(diǎn)客戶管理的益處
二、重點(diǎn)客戶的選擇、分析與評(píng)估
三、重點(diǎn)客戶管理的計(jì)劃
四、重點(diǎn)客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理
第三部分：提升對(duì)重點(diǎn)客戶的影響力
一、針對(duì)對(duì)重點(diǎn)客戶的影響力
二、提升影響力的要素
三、影響力六原理及應(yīng)用
1. 互惠
2. 承諾和一致
3. 社會(huì)認(rèn)同
4. 喜好
5. 權(quán)威
6. 短缺
第四部分：大客戶“贏”銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧
一、重點(diǎn)客戶管理與規(guī)劃過(guò)程
1. 目標(biāo)與策略
2. 行動(dòng)計(jì)劃與控制
3. 反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立
4. 建立互相依賴的關(guān)系
5. 重要客戶管理合約
6. 大客戶管理的問(wèn)題
二、成功拜訪與開(kāi)發(fā)大客戶
1. 開(kāi)發(fā)新客戶的程序
2. 重點(diǎn)客戶管理
3. 客戶管理技巧的調(diào)研分析
4. 大客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類(lèi)型分析
5. 大客戶檔案的建立與信息管理
6. 了解重點(diǎn)客戶和其價(jià)值觀
7. 與重點(diǎn)客戶的溝通技巧應(yīng)用
三、重點(diǎn)客戶管理的維護(hù)技巧
1. 大客戶的心理需求分析與關(guān)注點(diǎn)
2. 服務(wù)的意識(shí)變化與服務(wù)層次的建立
3. 大客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面
4. 與大客戶的四種關(guān)系：兩個(gè)滿足
5. 處理客戶投訴的原則
四、建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合
五、針對(duì)重要客戶的企業(yè)資源配置
六、重要客戶銷(xiāo)售的跨部門(mén)合作
七、重點(diǎn)客戶管理的常見(jiàn)錯(cuò)誤
《大客戶“贏”銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、職業(yè)經(jīng)理人。
《大客戶“贏”銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧》課程目的
掌握大客戶管理精髓、能依據(jù)企業(yè)資源有效地識(shí)別與選擇相匹配的大客戶；
有效開(kāi)發(fā)與維護(hù)大客戶的方法，把有限資源投入在大客戶上，留住大客戶；
學(xué)會(huì)如何實(shí)施有效的客戶滿意度管理和傾聽(tīng)客戶的心聲；
建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合；
共同分享成功的重點(diǎn)客戶維護(hù)與管理的案例。
《大客戶“贏”銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大客戶“贏”銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
周誠(chéng)忠
美國(guó)GEC授權(quán)講師。復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理學(xué)院、中山大學(xué)及西南交通大學(xué)客座講師。美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理國(guó)際資格認(rèn)證和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理認(rèn)證培訓(xùn)講師。國(guó)際瑜伽教育學(xué)院客座教授。
實(shí)戰(zhàn)的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作，從基層銷(xiāo)售代表做起，且兩次獲得全國(guó)最佳銷(xiāo)售精英，后歷任銷(xiāo)售主管、經(jīng)理、南中國(guó)區(qū)經(jīng)理，具有豐富扎實(shí)的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)的專(zhuān)家----參加過(guò)香港外展、新加坡國(guó)大管理學(xué)院、韓國(guó)楊森、馬來(lái)西亞楊森、美國(guó)強(qiáng)生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷(xiāo)售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓(xùn)；從事培訓(xùn)行業(yè)達(dá)十年，接受其內(nèi)訓(xùn)公司300多家，學(xué)員逾40000人次。
二、授課風(fēng)格
大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用錄象展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握技能。
三、主講課程
《中層管理者管理技能及綜合素質(zhì)提升》、《贏在執(zhí)行力》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉 》、《高效溝通技巧》、《高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》、《渠道及終端的管理和促銷(xiāo)》、《重點(diǎn)客戶關(guān)系構(gòu)建與管理》、《以客戶為中心的銷(xiāo)售》、《商務(wù)談判技巧》等課程。
四、曾服務(wù)的部分客戶
中國(guó)南方航空公司、深圳航空公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、網(wǎng)易公司、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京電力公司、寧波保稅區(qū)國(guó)稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、佳通汽車(chē)輪胎、東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、申銀萬(wàn)國(guó)、深圳聯(lián)合證券、中國(guó)人壽、生命人壽、中國(guó)電子科技集團(tuán)14所、科鋭公司、新希望集團(tuán)、蘇寧電器、美的集團(tuán)、上海華氏大藥房、報(bào)喜鳥(niǎo)服飾等300多家企業(yè)。
《大客戶“贏”銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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