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★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理
添加時間:2009-03-02      修改時間: 2009-03-02      課程編號:100110482
《★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理》課程大綱
劉曉亮——中國著名經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家

★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理

一、直面挑戰(zhàn):
一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?渠道政策是做物流分銷為主,經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售,無心去分銷;廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣,錢被拿走了,該做的事卻沒做。品牌政策無法實施,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好?渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關,可有幾個區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營模式?眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,日常沖突猶如“雞同鴨講”,不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動,渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商對品牌廠家更是怨聲載道,經(jīng)銷商怎么管?大牌經(jīng)銷商很牛打不進去,小牌經(jīng)銷商實力弱又不想合作,怎么辦?首批少量進貨已過三個月,遲遲沒有續(xù)單,如何是好?年年銷量就那么多,經(jīng)銷商與我們不離不棄,用什么推廣方案來攪動沉悶的市場?等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時,你是否茫然四顧、無從入手?來吧!我們將為你指點迷津,令你豁然開朗。

經(jīng)銷商學院營銷專家團的獨家研發(fā)課程,09版《市場開拓與經(jīng)銷商管理》兩天研修班培訓,將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓收益:
1、區(qū)域經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調藝術,提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷商“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
5、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去,銷量就會增長”此話含義。
6、解剖十個成敗案例,啟發(fā)新思路,掌握好工具,提高對實際問題的應變能力。

三、培訓對象:
營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員

四、培訓投資:
9900元/5人,6900元/3人(只接受3人以上集體報名,歡迎友情公司聯(lián)合拼客)

五、培訓形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱:(2天共12小時)
第一單元: 市場開拓的策略
1、區(qū)域市場的開發(fā)策略
2、制定市場開拓目標與計劃
3、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法
案例分析:《××照明武漢市場規(guī)劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名。

第二單元:開發(fā)優(yōu)質的經(jīng)銷商
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、優(yōu)質經(jīng)銷商的有效開發(fā)
1、經(jīng)銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
2、經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
②平庸者賣產(chǎn)品特性,高手者賣推廣方案
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢,高手者賣產(chǎn)品劣勢
3、有效啟動樣板市場,樹立新經(jīng)銷商信心
4、靈活應對經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題
案例分析:××管業(yè)品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)溫州最牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。

第三單元: 經(jīng)銷商管理的五大方法
一、經(jīng)銷商有效管理五大法
①培訓、②激勵、③協(xié)調、④評估、⑤調整
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓創(chuàng)造忠誠。
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略:
返利、協(xié)銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
3、經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題:三道防線勸酒必勝術
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、制訂評估經(jīng)銷商的標準
2、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、遺留問題處理三個“秘笈”
3、經(jīng)銷商淘汰溝通與調整策略
4、記住古訓:“做人留一線,日后好相見”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令廠家損失一千萬。

第四單元: 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念
1、建立長期戰(zhàn)略伙伴關系
2、區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
3、打造廠商利益共同體,建立協(xié)同營銷格局
二、幫助經(jīng)銷商練好內功
1、成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2、幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理:
幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個方法
3、有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務管理
三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉變:
令經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話
2、落實經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
3、提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”:
①宣傳、②形象、③陳列、④導購、⑤促銷
四、工程/團體客戶開發(fā)與管理
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、工程/團體客戶開發(fā)的“內部軍師”法
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析:××省人民醫(yī)院二期工程廠家公關費花了好幾萬,客戶卻耍太極不定牌,怎么辦?

《★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理》課程目的
1、區(qū)域經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調藝術,提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷商“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
5、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去,銷量就會增長”此話含義。
6、解剖十個成敗案例,啟發(fā)新思路,掌握好工具,提高對實際問題的應變能力。

《★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理》適合對象
營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員

《★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷
《★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師劉曉亮老師簡介
劉曉亮
劉曉亮
實戰(zhàn)連鎖管理專家
連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家
中國十大經(jīng)銷商培訓名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師他從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷,并且擁有25年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。專注于成長性品牌連鎖經(jīng)營與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā),培訓中提供各種有效解決問題的落地工具,被譽為“工具先生”。已有成千上萬的連鎖企業(yè)管理者受益于劉曉亮老師的“理念+工具+落地”實戰(zhàn)課程,在各自工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。劉曉亮老師認為,企業(yè)的人才體系構建,早就過了抓壯丁打游擊的階段,而進化到了打造海豹突擊隊的時代,一家連鎖企業(yè)如果不能體系化的、成建制地的培養(yǎng)和輸出人才,再雄偉的商業(yè)模式都只能是紙上談兵。
劉曉亮老師知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風趣幽默,互動性強,觀點精辟、工具落地。是許多中國500強企業(yè)指定門店管理培訓講師。他始創(chuàng)的“金牌店長系統(tǒng)”兩階段落地模式,很好地解決了員工執(zhí)行力培訓長期以來效果難以落地的痼疾,為中國連鎖企業(yè)管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《金牌店長執(zhí)行力工具班》、《金牌店長解決問題實操班》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《門店銷售業(yè)績倍增策略》、《連鎖企業(yè)股權激勵方案班》、《連鎖門店種子講師特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其加盟商團隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化,課程氛圍十分接地氣。在課堂上長期堅持“理念+工具+落地”輔導方式,既注重學員思維大格局的培養(yǎng),想的遠才能走的遠;又踐行實操工具的運用,是中國企業(yè)管理培訓行業(yè)學以致用派的佼佼者。

★劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶:
【連鎖經(jīng)營類】西貝餐飲、蘇氏牛肉面連鎖、伊利奶粉、亨得利鐘表連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時全飾美、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、流行美、中國移動、王者天創(chuàng)、王者通信、天通數(shù)碼、金立手機、蘇飛通信、信大通訊、國美電器、惠民城電器、美的空調、順電連鎖、同仁堂藥業(yè)、哈藥集團、神威藥業(yè)、天星藥業(yè)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、三九集團、燕之坊食品、7-11便利店、良友金伴、紅俯超市、天藍百貨、圍場百貨、好媽媽母嬰、樂茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、愛甜甜母嬰、平安寶貝、優(yōu)佳母嬰、貝倍多母嬰、愛屋吉屋、小豬班納、比音勒芬服飾、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、衣百服飾、雪豹服飾、愛帛服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、希伯萊皮具、天橋集團、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、NB運動服飾、五環(huán)勝道、李醫(yī)生護膚、海能達集團、怡口凈水設備、高儀衛(wèi)浴(超寶)、宏宇集團、惠泉美居、每日集團、江南家居、千泉家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、圣象地板、一號家居網(wǎng)、林內燃具、德高防水、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、紫薇星實業(yè)、瑞派寵物、眾信旅游等上千家著名企業(yè)

【渠道管理類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調、三菱空調(華南)、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、喬森電氣、家的電器、風華高科、朵唯手機、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、富達鐘表、美的照明、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯(lián)塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業(yè)、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等近千家著名企業(yè)

★客戶評價:
劉曉亮老師在百度里點擊率很高,第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課,很實用,我才邀請他來上課。劉老師為人和氣,很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強,注重實戰(zhàn),工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業(yè)滿意的培訓講師,我們已經(jīng)邀請他來北大講課4次了。
——北京大學匯豐商學院 張俊東老師
聆聽劉曉亮老師的實戰(zhàn)、精彩的課程,收獲很大;劉老師通過對同仁堂門店的深入調研,設計了具有針對性的培訓解決方案,并制定了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現(xiàn)場學員的熱情和學習的積極性,滿意度達到98%。
——同仁堂藥業(yè)培訓部 于淼經(jīng)理
劉老師金牌店長課程很落地、富有激情,最重要的是緊密結合了餐飲行業(yè)門店經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多,實戰(zhàn)性強,具有很強的指導作用。我們合作了2年,落地課堂上學過的10多個工具。希望劉老師推出更多好的課程。
——西貝餐飲管理集團華北區(qū) 王龍龍總經(jīng)理
我們人力資源部從全國各地選擇店長課程,北京、上海、深圳常去聽課,最后我們還是決定參加劉曉亮老師的課程。我們分3批對區(qū)域門店經(jīng)理、廚師長進行外派專題培訓,大家反映都很好,劉老師的課很實戰(zhàn)、落地工具多,課堂氣氛活躍。
——凡人印象餐飲管理集團 朱靈光總經(jīng)理
2016-2017年,劉曉亮老師為六福珠寶全國品牌商完成了《我是店長》總共14場咨詢式培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強,課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了珠寶行業(yè)品牌商在工作中遇到的問題,有針對性地進行分析與講解落地工具?诒畼O佳。我們收獲很大,并且推薦給了金至尊珠寶繼續(xù)合作。
——六福珠寶 中國區(qū)總部培訓中心 張高云經(jīng)理
第一次與劉老師合作,我們請他為我們全國核心渠道商做了《經(jīng)銷商管理》的課程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了,劉老師不但能教會理念的東西,更能教會一些評估的實用工具,實用性強,學員反映收獲很大。
——聯(lián)想集團大聯(lián)想學院 孔院長
劉老師的課程最重要的是緊密結合了通訊行業(yè)門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰(zhàn)案例情節(jié)豐富,分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的PDCA圈思路,不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師,最后聘請了劉曉亮老師,效果不錯。
——中國移動10強運營商 蘇飛通信 沈總
我本人做運營帶團隊,很喜歡學習。上過不少老師的課,劉曉亮老師的課程十分實用,是我們提升門店管理人才的戰(zhàn)略合作伙伴,謝謝劉老師。
——福建愛甜甜母嬰連鎖機構 李總
這幾年,我們請過很多國內名氣大的培訓講師,劉老師可以說是中國運動服飾行業(yè)最優(yōu)秀的實戰(zhàn)培訓師之一。劉老師講課視野開闊,極富哲理,工具特別多、接地氣,NB全國片區(qū)舉辦了6場全國店長培訓,學員反映很實用,都很滿意。
——NB運動服飾運營總監(jiān) IVY
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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