《★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理》課程大綱
劉曉亮——中國著名經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家
★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理
一、直面挑戰(zhàn):
一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?渠道政策是做物流分銷為主,經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售,無心去分銷;廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣,錢被拿走了,該做的事卻沒做。品牌政策無法實施,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好?渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關,可有幾個區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營模式?眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,日常沖突猶如“雞同鴨講”,不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動,渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商對品牌廠家更是怨聲載道,經(jīng)銷商怎么管?大牌經(jīng)銷商很牛打不進去,小牌經(jīng)銷商實力弱又不想合作,怎么辦?首批少量進貨已過三個月,遲遲沒有續(xù)單,如何是好?年年銷量就那么多,經(jīng)銷商與我們不離不棄,用什么推廣方案來攪動沉悶的市場?等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時,你是否茫然四顧、無從入手?來吧!我們將為你指點迷津,令你豁然開朗。
經(jīng)銷商學院營銷專家團的獨家研發(fā)課程,09版《市場開拓與經(jīng)銷商管理》兩天研修班培訓,將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。
二、培訓收益:
1、區(qū)域經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調藝術,提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷商“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
5、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去,銷量就會增長”此話含義。
6、解剖十個成敗案例,啟發(fā)新思路,掌握好工具,提高對實際問題的應變能力。
三、培訓對象:
營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員
四、培訓投資:
9900元/5人,6900元/3人(只接受3人以上集體報名,歡迎友情公司聯(lián)合拼客)
五、培訓形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
六、課程大綱:(2天共12小時)
第一單元: 市場開拓的策略
1、區(qū)域市場的開發(fā)策略
2、制定市場開拓目標與計劃
3、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法
案例分析:《××照明武漢市場規(guī)劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名。
第二單元:開發(fā)優(yōu)質的經(jīng)銷商
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、優(yōu)質經(jīng)銷商的有效開發(fā)
1、經(jīng)銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
2、經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
②平庸者賣產(chǎn)品特性,高手者賣推廣方案
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢,高手者賣產(chǎn)品劣勢
3、有效啟動樣板市場,樹立新經(jīng)銷商信心
4、靈活應對經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題
案例分析:××管業(yè)品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)溫州最牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。
第三單元: 經(jīng)銷商管理的五大方法
一、經(jīng)銷商有效管理五大法
①培訓、②激勵、③協(xié)調、④評估、⑤調整
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓創(chuàng)造忠誠。
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略:
返利、協(xié)銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
3、經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題:三道防線勸酒必勝術
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、制訂評估經(jīng)銷商的標準
2、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、遺留問題處理三個“秘笈”
3、經(jīng)銷商淘汰溝通與調整策略
4、記住古訓:“做人留一線,日后好相見”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令廠家損失一千萬。
第四單元: 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念
1、建立長期戰(zhàn)略伙伴關系
2、區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
3、打造廠商利益共同體,建立協(xié)同營銷格局
二、幫助經(jīng)銷商練好內功
1、成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2、幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理:
幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個方法
3、有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務管理
三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉變:
令經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話
2、落實經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
3、提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”:
①宣傳、②形象、③陳列、④導購、⑤促銷
四、工程/團體客戶開發(fā)與管理
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、工程/團體客戶開發(fā)的“內部軍師”法
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析:××省人民醫(yī)院二期工程廠家公關費花了好幾萬,客戶卻耍太極不定牌,怎么辦?
《★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理》課程目的
1、區(qū)域經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調藝術,提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷商“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
5、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去,銷量就會增長”此話含義。
6、解剖十個成敗案例,啟發(fā)新思路,掌握好工具,提高對實際問題的應變能力。
《★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理》適合對象
營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員
《★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷