《經(jīng)銷商如何做大做強》課程大綱
【課程背景】
 為什么經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退？
 為什么小的經(jīng)銷商不求上進，大的經(jīng)銷商不服從管理？
 為什么經(jīng)銷商沒有危機意識，不肯配合企業(yè)投資？
 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？
 為什么經(jīng)銷商寧愿等死也不愿意轉(zhuǎn)型？
 為什么經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模就會遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？
 為什么經(jīng)銷商既想“能人”又怕“能人”？
 為什么經(jīng)銷商只注重結(jié)果而不注重過程？
 為什么經(jīng)銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？
 為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？
 為什么會出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷商做不好，事必躬親經(jīng)銷商做不大的局面？
 為什么經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會遭遇“天花板”？
 ……

【課程特色】
該課程通過生動詳實，深入淺出，條理明晰，張馳有度的講解，結(jié)合講師在經(jīng)銷商管理方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，以及對該行業(yè)的熟悉與了解，讓經(jīng)銷商掌握“做強做大”的方法和技巧，真實而具體，引起共鳴。
該課程具有形象化，生動化的特點，以啟發(fā)性，實戰(zhàn)性而著稱。絕妙的比喻，鮮活的案例，充滿張力的剖析，激情的語言，智慧的火花．．．．．．
該課程內(nèi)容高效務實，可學習到具體實用的工具和方法。以實踐經(jīng)驗、理論體系和研究成果為基礎，與培訓方需求密切配合，極具實踐指導意義，更能引發(fā)深層思考。達到幫助經(jīng)銷商快速做強做大。


【課程對象】
企業(yè)經(jīng)銷商中高層管理人員
【課程時間】
1天
【課程大綱】
第一部分 經(jīng)銷商的歷史悲情
一、經(jīng)銷商的魔鬼定律
辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
二、經(jīng)銷商的十大死亡地帶
死亡地帶1：企業(yè)渠道重心下沉時；
死亡地帶2：產(chǎn)品銷售渠道改變時；
……
死亡地帶10：企業(yè)遭受重大損失時。
三、經(jīng)銷商的十大死亡臉譜
死亡臉譜1：沒有發(fā)展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退；
死亡臉譜2：規(guī)模小時謹小慎微，規(guī)模大時不服從管理，竄貨、低價為所欲為；
……
死亡臉譜10：做小姐服務不到位，做情人貪得無厭，做老婆整天想偷情。
本講目的：通過讓經(jīng)銷商了解歷史悲情，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生危機意識。通過對號入座，使經(jīng)銷商感覺到如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進，必將進入到經(jīng)銷商的魔鬼定律。

第二部分 經(jīng)銷商做大做強基因解密
基因一：明確經(jīng)銷商的作用
一、明確愛你的原因：低成本分銷
二、你的位置很主要:承上啟下
三、要逐步正名：從小姐轉(zhuǎn)為老婆
四、要成為專家：分銷專家
五、要成為變色龍：因需而變
本講目的：讓經(jīng)銷商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道中，經(jīng)銷商唯有成為分銷專家，才能為企業(yè)所青睞。那些不學無術，不愿意開拓市場，指望廠家?guī)湍汩_拓市場的經(jīng)銷商必將被企業(yè)所淘汰。
基因二：創(chuàng)建與企業(yè)一脈相傳的文化理念
10年后，您的公司在干什么？
為什么每個人會有不同的命運？
一、經(jīng)銷商的文化理念的定義
二、與企業(yè)相融文化的特征
三、了解企業(yè)的文化理念
四、經(jīng)銷商愿景設計四要素
五、經(jīng)銷商的文化理念
六、文化理念比較
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發(fā)生原則性的分歧。通過讓經(jīng)銷商深入了解企業(yè)的文化理念，增強經(jīng)銷商對企業(yè)的信心和歸屬感，并引導經(jīng)銷商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領域達到雙方長期共贏的目的。
基因三：采用與企業(yè)發(fā)展相適應的管理方式
一、管理方式變化的客觀必然性
二、經(jīng)銷商人員規(guī)模發(fā)展的幾個階段
三、三種管理方式
老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點
職業(yè)經(jīng)理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點
制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色
本講目的：隨著經(jīng)銷商業(yè)務的發(fā)展，員工人數(shù)的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經(jīng)銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約經(jīng)銷商發(fā)展的因素。本講主要讓經(jīng)銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經(jīng)銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經(jīng)銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
基因四：不斷改變經(jīng)營方式
一、批發(fā)
二、送貨上門
三、網(wǎng)點開發(fā)
在哪里開發(fā)？
開發(fā)什么網(wǎng)點？
如何快速開發(fā)？
四、產(chǎn)品促銷
產(chǎn)品推拉原理
促銷活動十步曲
五、品牌提升
廣告?zhèn)鞑?br /> 公共關系傳播
本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經(jīng)銷商每隔一段時間就需要調(diào)整經(jīng)營方式，以適應市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始，逐步提升到主動出擊，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達到廠商共贏的目的。
基因五：掌握員工管理手段
一、制定月度目標
彼得•德魯克關于目標的論述
目標管理運用領域
具體制定目標的SMART原理
目標管理成功的條件
月度目標的種類
二、開展銷售競賽
人的行為理論
銷售競賽活動的好處
銷售競賽六步曲
三、召開員工會議
月度會議
年度會議
頒獎大會注意事項
四、適度授予權力
有關授權
授權工作的分類
反授權
本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)�；�的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴大，經(jīng)銷商應改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關注“事”到重點關注“人”和重點培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議和授權等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人。
基因六：獲得廠家支持的八大關鍵要素
一、促銷活動
二、廣告宣傳
三、終端開發(fā)
四、產(chǎn)品訂貨會
五、員工培訓
六、應對競品
七、客情關系
八、品牌建設
本節(jié)目的：對于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個同樣的毛�。旱�、靠、要。殊不知，針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。
基因七：增加利潤的八種技巧
一、獲得最大的月、季和年度銷量、品類返利
二、獲得最大的批零差價
三、享受促銷優(yōu)惠政策
四、把員工培訓成行業(yè)專家
五、開展銷售競賽活動
六、增加新的銷售網(wǎng)點
七、開展促銷活動
八、大力開展廣告宣傳
本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。


《經(jīng)銷商如何做大做強》課程目的
讓經(jīng)銷商明確自己的作用
引導經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè)一脈相傳的文化理念
指導經(jīng)銷商采用與其發(fā)展相適應的管理方式
提醒經(jīng)銷商要不斷改進經(jīng)營方式
培訓經(jīng)銷商有關員工管理的手段
告訴經(jīng)銷商獲得廠家支持的八大關鍵因素
總結(jié)經(jīng)銷商增加利潤的八種技巧


《經(jīng)銷商如何做大做強》所屬分類
市場營銷

《經(jīng)銷商如何做大做強》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓、營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、市場開發(fā)、經(jīng)銷商渠道培訓、

《經(jīng)銷商如何做大做強》內(nèi)訓服務流程

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