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★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略
添加時(shí)間:2009-03-26      修改時(shí)間: 2009-03-26      課程編號(hào):100110813
《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略》課程大綱
劉曉亮——中國著名經(jīng)銷商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專家

★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略

一、直面挑戰(zhàn):
很多代理商都會(huì)抱怨:為什么KA大賣場(chǎng)就這么難打進(jìn)去?跟他們較量,我們總處于下風(fēng)?因?yàn)榇筚u場(chǎng)的采購專員都是些職業(yè)買手,受過專業(yè)商業(yè)談判訓(xùn)練,而且這類客戶的采購流程、銷售操作與付款方式都比較復(fù)雜?同樣,代理商要開發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn),免不了與各種各樣的零售商談判,為什么零售商的要求這么難滿足?因?yàn)槲覀儗?duì)零售商的理解和對(duì)自身利益點(diǎn)的挖掘,以及零售談判的原則、方法和具體實(shí)施步驟沒有找到系統(tǒng)的談判解決方案。我們知道,正確的客戶談判策略是商業(yè)客戶銷售成功的關(guān)鍵,而在市場(chǎng)競爭激烈的環(huán)境中商業(yè)客戶通常都會(huì)筑起三道防線,從外而內(nèi)依次為:“情感防線→邏輯防線→倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的,只有高超的公關(guān)談判藝術(shù)才可對(duì)邏輯防線有殺傷力。商務(wù)談判是一幕精心策劃的戲劇,需要積極的準(zhǔn)備和非常藝術(shù)的斡旋,業(yè)務(wù)洽談人員須博學(xué)多才,具有極高的涵養(yǎng),有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力,有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力,但最終目的不是誰壓倒誰,也不是想置對(duì)方于死地,而是為了調(diào)整和妥協(xié);使雙方都能獲得或滿足已方的基本要求,達(dá)成一致,以真正高境界積極行為來建議一個(gè)共同的理想結(jié)果,以達(dá)到最佳的雙贏目標(biāo)。

集德能經(jīng)銷商學(xué)院首席講師劉曉亮先生傾注8年心血根據(jù)人際公關(guān)心理的三道防線原理,潛心研發(fā)《應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略》獨(dú)家課程。商業(yè)智慧,首次公開;談判秘笈,即學(xué)即用。本課程課時(shí)2天,人數(shù)24人內(nèi)為宜,非常適合總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商超經(jīng)理以及有志于迅速提升客戶溝通與談判藝術(shù)的人士。

二、培訓(xùn)收益:
1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招,一步到位”的真諦。
3、對(duì)談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對(duì)零售客戶三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對(duì)人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲,迅速提升銷售業(yè)績。

三、培訓(xùn)形式:
理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

四、培訓(xùn)對(duì)象:
想打入KA大賣場(chǎng)開發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士

五、課程大綱:(2天12小時(shí))
第一單元:認(rèn)識(shí)三道防線
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規(guī)律。
三、人際溝通三道防線原理:情感防線→邏輯防線→倫理防線。
四、案例分析:從《觸龍說趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線戰(zhàn)略。

第二單元:情感防線突破
一、超市采購人的“眾生相”。
二、研究采購人內(nèi)部組織與決策鏈。
三、應(yīng)對(duì)采購人溝通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采購人客情的8個(gè)絕招。
五、攻破對(duì)方情感防線的最高策略:建立相似性。
六、案例分析:
1、鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經(jīng)理以“幫”入手,令XX超市采購心動(dòng),幫他完成當(dāng)月考核指標(biāo)的成功方法。

第三單元:邏輯防線突破
一、學(xué)會(huì)分析采購的思維地圖。
二、用SPIN提問技術(shù)突破采購邏輯防線。
三、達(dá)成采購利益藍(lán)圖:雙贏談判三步驟(套路):
第一步:明白我需要什么。(要點(diǎn):分析我方競爭優(yōu)勢(shì)的方法,牢記自己的底線。)
第二步:查出他們需要什么并使他們聽到。(要點(diǎn):察覺超市采購的需求與顧慮并說出來,在超市采購需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。)
第三步:以他們能接受的方式提出可行性方案。(要點(diǎn):把握超市方的六個(gè)立場(chǎng);準(zhǔn)備兩套方案;不到火候不揭鍋;底線不變前提下,買斷對(duì)方的顧慮。)
四、突破超市采購最堅(jiān)固利益防線,雙贏談判討價(jià)還價(jià)六寶典:
1、真誠式裸心法。 2、捆綁式殺價(jià)法。
3、漸進(jìn)式讓步法。 4、造勢(shì)式壓價(jià)法。
5、競爭者引入法。 6、高報(bào)低降策。
五、案例分析三則:
1、××衛(wèi)浴運(yùn)用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒,贏得商機(jī)。
3、××超市年度合同中贊助費(fèi)、扣點(diǎn)、配送統(tǒng)倉費(fèi)、促銷費(fèi)等常見條款談判方法。

第四單元:倫理防線突破
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對(duì)方感覺你是信守承諾的人。
三、積極肯定對(duì)方的付出,不斷鞏固客戶滿意度。
四、處理好對(duì)帳與應(yīng)收賬款問題,與客戶維持良好的合作關(guān)系。
五、案例分析:王老板成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商,恪守服務(wù)承諾,銷量源源不斷。

《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略》課程目的
1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招,一步到位”的真諦。
3、對(duì)談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對(duì)零售客戶三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對(duì)人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲,迅速提升銷售業(yè)績。

《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略》適合對(duì)象
想打入KA大賣場(chǎng)開發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士

《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略》所屬專題
零售業(yè)培訓(xùn)
《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師劉曉亮老師簡介
劉曉亮
劉曉亮
實(shí)戰(zhàn)連鎖管理專家
連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師他從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷,并且擁有25年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。專注于成長性品牌連鎖經(jīng)營與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā),培訓(xùn)中提供各種有效解決問題的落地工具,被譽(yù)為“工具先生”。已有成千上萬的連鎖企業(yè)管理者受益于劉曉亮老師的“理念+工具+落地”實(shí)戰(zhàn)課程,在各自工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。劉曉亮老師認(rèn)為,企業(yè)的人才體系構(gòu)建,早就過了抓壯丁打游擊的階段,而進(jìn)化到了打造海豹突擊隊(duì)的時(shí)代,一家連鎖企業(yè)如果不能體系化的、成建制地的培養(yǎng)和輸出人才,再雄偉的商業(yè)模式都只能是紙上談兵。
劉曉亮老師知識(shí)淵博,視野開闊,信息量大。課程風(fēng)趣幽默,互動(dòng)性強(qiáng),觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多中國500強(qiáng)企業(yè)指定門店管理培訓(xùn)講師。他始創(chuàng)的“金牌店長系統(tǒng)”兩階段落地模式,很好地解決了員工執(zhí)行力培訓(xùn)長期以來效果難以落地的痼疾,為中國連鎖企業(yè)管理培訓(xùn)落地服務(wù)作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《金牌店長執(zhí)行力工具班》、《金牌店長解決問題實(shí)操班》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門店銷售業(yè)績倍增策略》、《連鎖企業(yè)股權(quán)激勵(lì)方案班》、《連鎖門店種子講師特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其加盟商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“快樂、激勵(lì)、分享”培訓(xùn)文化,課程氛圍十分接地氣。在課堂上長期堅(jiān)持“理念+工具+落地”輔導(dǎo)方式,既注重學(xué)員思維大格局的培養(yǎng),想的遠(yuǎn)才能走的遠(yuǎn);又踐行實(shí)操工具的運(yùn)用,是中國企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)學(xué)以致用派的佼佼者。

★劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶:
【連鎖經(jīng)營類】西貝餐飲、蘇氏牛肉面連鎖、伊利奶粉、亨得利鐘表連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時(shí)全飾美、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、流行美、中國移動(dòng)、王者天創(chuàng)、王者通信、天通數(shù)碼、金立手機(jī)、蘇飛通信、信大通訊、國美電器、惠民城電器、美的空調(diào)、順電連鎖、同仁堂藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、神威藥業(yè)、天星藥業(yè)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、三九集團(tuán)、燕之坊食品、7-11便利店、良友金伴、紅俯超市、天藍(lán)百貨、圍場(chǎng)百貨、好媽媽母嬰、樂茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、愛甜甜母嬰、平安寶貝、優(yōu)佳母嬰、貝倍多母嬰、愛屋吉屋、小豬班納、比音勒芬服飾、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、衣百服飾、雪豹服飾、愛帛服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、希伯萊皮具、天橋集團(tuán)、樂克時(shí)尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、NB運(yùn)動(dòng)服飾、五環(huán)勝道、李醫(yī)生護(hù)膚、海能達(dá)集團(tuán)、怡口凈水設(shè)備、高儀衛(wèi)。ǔ瑢殻⒑暧罴瘓F(tuán)、惠泉美居、每日集團(tuán)、江南家居、千泉家居、美吉特集團(tuán)、澳林集團(tuán)、我樂櫥柜、圣象地板、一號(hào)家居網(wǎng)、林內(nèi)燃具、德高防水、上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、上海九百集團(tuán)、鄧祿普輪胎、紫薇星實(shí)業(yè)、瑞派寵物、眾信旅游等上千家著名企業(yè)

【渠道管理類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、三菱空調(diào)(華南)、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、同益電器、喬森電氣、家的電器、風(fēng)華高科、朵唯手機(jī)、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、富達(dá)鐘表、美的照明、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團(tuán)、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、宏岳管材、金塑管業(yè)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、口味王、瑞虎集團(tuán)、三諾生物、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團(tuán)、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等近千家著名企業(yè)

★客戶評(píng)價(jià):
劉曉亮老師在百度里點(diǎn)擊率很高,第一次請(qǐng)他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學(xué)EMBA班也上過課,很實(shí)用,我才邀請(qǐng)他來上課。劉老師為人和氣,很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強(qiáng),注重實(shí)戰(zhàn),工具不少。是能夠讓我們VIP會(huì)員企業(yè)滿意的培訓(xùn)講師,我們已經(jīng)邀請(qǐng)他來北大講課4次了。
——北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 張俊東老師
聆聽劉曉亮老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的課程,收獲很大;劉老師通過對(duì)同仁堂門店的深入調(diào)研,設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案,并制定了一套門店運(yùn)營管理工具。劉老師以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性,滿意度達(dá)到98%。
——同仁堂藥業(yè)培訓(xùn)部 于淼經(jīng)理
劉老師金牌店長課程很落地、富有激情,最重要的是緊密結(jié)合了餐飲行業(yè)門店經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。我們合作了2年,落地課堂上學(xué)過的10多個(gè)工具。希望劉老師推出更多好的課程。
——西貝餐飲管理集團(tuán)華北區(qū) 王龍龍總經(jīng)理
我們?nèi)肆Y源部從全國各地選擇店長課程,北京、上海、深圳常去聽課,最后我們還是決定參加劉曉亮老師的課程。我們分3批對(duì)區(qū)域門店經(jīng)理、廚師長進(jìn)行外派專題培訓(xùn),大家反映都很好,劉老師的課很實(shí)戰(zhàn)、落地工具多,課堂氣氛活躍。
——凡人印象餐飲管理集團(tuán) 朱靈光總經(jīng)理
2016-2017年,劉曉亮老師為六福珠寶全國品牌商完成了《我是店長》總共14場(chǎng)咨詢式培訓(xùn)。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動(dòng)性強(qiáng),課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了珠寶行業(yè)品牌商在工作中遇到的問題,有針對(duì)性地進(jìn)行分析與講解落地工具?诒畼O佳。我們收獲很大,并且推薦給了金至尊珠寶繼續(xù)合作。
——六福珠寶 中國區(qū)總部培訓(xùn)中心 張高云經(jīng)理
第一次與劉老師合作,我們請(qǐng)他為我們?nèi)珖诵那郎套隽恕督?jīng)銷商管理》的課程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了,劉老師不但能教會(huì)理念的東西,更能教會(huì)一些評(píng)估的實(shí)用工具,實(shí)用性強(qiáng),學(xué)員反映收獲很大。
——聯(lián)想集團(tuán)大聯(lián)想學(xué)院 孔院長
劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了通訊行業(yè)門店管理人員在工作中遇到的實(shí)際問題。實(shí)戰(zhàn)案例情節(jié)豐富,分析也很透徹。門店管理人員很快就學(xué)會(huì)了解決問題的PDCA圈思路,不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個(gè)培訓(xùn)講師,最后聘請(qǐng)了劉曉亮老師,效果不錯(cuò)。
——中國移動(dòng)10強(qiáng)運(yùn)營商 蘇飛通信 沈總
我本人做運(yùn)營帶團(tuán)隊(duì),很喜歡學(xué)習(xí)。上過不少老師的課,劉曉亮老師的課程十分實(shí)用,是我們提升門店管理人才的戰(zhàn)略合作伙伴,謝謝劉老師。
——福建愛甜甜母嬰連鎖機(jī)構(gòu) 李總
這幾年,我們請(qǐng)過很多國內(nèi)名氣大的培訓(xùn)講師,劉老師可以說是中國運(yùn)動(dòng)服飾行業(yè)最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師之一。劉老師講課視野開闊,極富哲理,工具特別多、接地氣,NB全國片區(qū)舉辦了6場(chǎng)全國店長培訓(xùn),學(xué)員反映很實(shí)用,都很滿意。
——NB運(yùn)動(dòng)服飾運(yùn)營總監(jiān) IVY
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
劉曉亮老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·“自動(dòng)增長模式”經(jīng)銷商總裁班 ——“手把手”帶您“一步一步”設(shè)計(jì)全套商業(yè)模式從理念落實(shí)到行動(dòng)
·經(jīng)銷商如何打造卓越經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
·經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉
·快速提升單店銷量五大維度
·經(jīng)銷商管理與終端銷量提升
·360°經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班
·打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì) ——有效解決銷售主管氣場(chǎng)力、教導(dǎo)力、激勵(lì)力、目標(biāo)力、執(zhí)行力十大難題
·市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理 ——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼
·高毛利門店精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班
·打造金牌店長特訓(xùn)營
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