《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買(mǎi)手」談判策略》課程大綱
劉曉亮——中國(guó)著名經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買(mǎi)手」談判策略
一、直面挑戰(zhàn):
很多代理商都會(huì)抱怨:為什么KA大賣(mài)場(chǎng)就這么難打進(jìn)去?跟他們較量,我們總處于下風(fēng)?因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)的采購(gòu)專(zhuān)員都是些職業(yè)買(mǎi)手,受過(guò)專(zhuān)業(yè)商業(yè)談判訓(xùn)練,而且這類(lèi)客戶(hù)的采購(gòu)流程、銷(xiāo)售操作與付款方式都比較復(fù)雜?同樣,代理商要開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),免不了與各種各樣的零售商談判,為什么零售商的要求這么難滿(mǎn)足?因?yàn)槲覀儗?duì)零售商的理解和對(duì)自身利益點(diǎn)的挖掘,以及零售談判的原則、方法和具體實(shí)施步驟沒(méi)有找到系統(tǒng)的談判解決方案。我們知道,正確的客戶(hù)談判策略是商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中商業(yè)客戶(hù)通常都會(huì)筑起三道防線,從外而內(nèi)依次為:“情感防線→邏輯防線→倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的,只有高超的公關(guān)談判藝術(shù)才可對(duì)邏輯防線有殺傷力。商務(wù)談判是一幕精心策劃的戲劇,需要積極的準(zhǔn)備和非常藝術(shù)的斡旋,業(yè)務(wù)洽談人員須博學(xué)多才,具有極高的涵養(yǎng),有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力,有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力,但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí),也不是想置對(duì)方于死地,而是為了調(diào)整和妥協(xié);使雙方都能獲得或滿(mǎn)足已方的基本要求,達(dá)成一致,以真正高境界積極行為來(lái)建議一個(gè)共同的理想結(jié)果,以達(dá)到最佳的雙贏目標(biāo)。
集德能經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)院首席講師劉曉亮先生傾注8年心血根據(jù)人際公關(guān)心理的三道防線原理,潛心研發(fā)《應(yīng)對(duì)零售「買(mǎi)手」談判策略》獨(dú)家課程。商業(yè)智慧,首次公開(kāi);談判秘笈,即學(xué)即用。本課程課時(shí)2天,人數(shù)24人內(nèi)為宜,非常適合總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、商超經(jīng)理以及有志于迅速提升客戶(hù)溝通與談判藝術(shù)的人士。
二、培訓(xùn)收益:
1、有效掌握零售商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招,一步到位”的真諦。
3、對(duì)談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對(duì)零售客戶(hù)三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對(duì)人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲,迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
三、培訓(xùn)形式:
理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
四、培訓(xùn)對(duì)象:
想打入KA大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士
五、課程大綱:(2天12小時(shí))
第一單元:認(rèn)識(shí)三道防線
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規(guī)律。
三、人際溝通三道防線原理:情感防線→邏輯防線→倫理防線。
四、案例分析:從《觸龍說(shuō)趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線戰(zhàn)略。
第二單元:情感防線突破
一、超市采購(gòu)人的“眾生相”。
二、研究采購(gòu)人內(nèi)部組織與決策鏈。
三、應(yīng)對(duì)采購(gòu)人溝通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采購(gòu)人客情的8個(gè)絕招。
五、攻破對(duì)方情感防線的最高策略:建立相似性。
六、案例分析:
1、鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國(guó)際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經(jīng)理以“幫”入手,令XX超市采購(gòu)心動(dòng),幫他完成當(dāng)月考核指標(biāo)的成功方法。
第三單元:邏輯防線突破
一、學(xué)會(huì)分析采購(gòu)的思維地圖。
二、用SPIN提問(wèn)技術(shù)突破采購(gòu)邏輯防線。
三、達(dá)成采購(gòu)利益藍(lán)圖:雙贏談判三步驟(套路):
第一步:明白我需要什么。(要點(diǎn):分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法,牢記自己的底線。)
第二步:查出他們需要什么并使他們聽(tīng)到。(要點(diǎn):察覺(jué)超市采購(gòu)的需求與顧慮并說(shuō)出來(lái),在超市采購(gòu)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。)
第三步:以他們能接受的方式提出可行性方案。(要點(diǎn):把握超市方的六個(gè)立場(chǎng);準(zhǔn)備兩套方案;不到火候不揭鍋;底線不變前提下,買(mǎi)斷對(duì)方的顧慮。)
四、突破超市采購(gòu)最堅(jiān)固利益防線,雙贏談判討價(jià)還價(jià)六寶典:
1、真誠(chéng)式裸心法。 2、捆綁式殺價(jià)法。
3、漸進(jìn)式讓步法。 4、造勢(shì)式壓價(jià)法。
5、競(jìng)爭(zhēng)者引入法。 6、高報(bào)低降策。
五、案例分析三則:
1、××衛(wèi)浴運(yùn)用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購(gòu)高手的正面交鋒,贏得商機(jī)。
3、××超市年度合同中贊助費(fèi)、扣點(diǎn)、配送統(tǒng)倉(cāng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等常見(jiàn)條款談判方法。
第四單元:倫理防線突破
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對(duì)方感覺(jué)你是信守承諾的人。
三、積極肯定對(duì)方的付出,不斷鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度。
四、處理好對(duì)帳與應(yīng)收賬款問(wèn)題,與客戶(hù)維持良好的合作關(guān)系。
五、案例分析:王老板成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商,恪守服務(wù)承諾,銷(xiāo)量源源不斷。
《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買(mǎi)手」談判策略》課程目的
1、有效掌握零售商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招,一步到位”的真諦。
3、對(duì)談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對(duì)零售客戶(hù)三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對(duì)人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲,迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買(mǎi)手」談判策略》適合對(duì)象
想打入KA大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士
《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買(mǎi)手」談判策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《★劉曉亮:應(yīng)對(duì)零售「買(mǎi)手」談判策略》所屬專(zhuān)題
零售業(yè)培訓(xùn)、