《廣告銷售人員解決方案》課程大綱
核心主題
綱要及內(nèi)容
廣告行業(yè)市場現(xiàn)狀
* 廣告的主要形式
* 各種廣告表現(xiàn)形式的優(yōu)劣勢分析
* 廣告行業(yè)發(fā)展的前景與方向
* 傳媒SWOT分析
廣告客戶開發(fā)策略與方法
* 如何進(jìn)行廣告客戶的有效開發(fā)
* 播種與收獲法則
* 廣告的團(tuán)隊(duì)銷售模式
* 如何進(jìn)行廣告客戶資料的收集與整理
* 客戶關(guān)系管理方法
超級電話溝通技巧
* 電話營銷的目的
* 電話營銷必備理念
* 學(xué)會電話溝通的態(tài)度
* 電話營銷的基本原則
電話約訪與溝通技巧
* 準(zhǔn)備的技巧
* 電話接通后的技巧
* 引起客戶興趣的技巧
* 述說拜訪理由的技巧
* 結(jié)束電話的技巧
電話營銷中的異議處理
* 實(shí)戰(zhàn)案例分析
面談前的各項(xiàng)準(zhǔn)備
* 個人資料的準(zhǔn)備
* 了解客戶的行業(yè)狀況
* 了解客戶對產(chǎn)品的使用狀況
* 了解產(chǎn)品的競爭狀況
職業(yè)禮儀
* 自身儀表的準(zhǔn)備
* 商務(wù)禮儀中不要犯的錯誤
合理運(yùn)用面談中的聽
* 為什么要學(xué)會聽
* 聽什么
* 不聽什么
合理運(yùn)用面談中的問
* 為什么要學(xué)會問
* 我們在做什么
* 藝術(shù)性提問的方法
合理運(yùn)用面談中的說
* 學(xué)會贊美客戶
* 先處理心情，再處理事情
* 先處理情緒，再講道理
* 學(xué)會講一個好的開場白
* 學(xué)會用自己擅長的“說法”來與客戶交流
合理運(yùn)用面談中的笑
* 笑是一種戰(zhàn)術(shù)
* 談判中的笑聲運(yùn)用
五口結(jié)緣法
* 口氣
* 口才
* 口德
* 口近
* 口袋
客戶異議處理技巧
* 嘗試著去喜歡你的客戶
* 我們能從客戶的異議中了解什么
異議的種類與應(yīng)對方法
* 真實(shí)的異議
* 虛假的異議
* 隱藏的異議
異議處理的原則
* 事前做好準(zhǔn)備
* 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)
* 爭辯是銷售的第一大忌
* 銷售人員要給客戶留"面子"
*
異議處理的技巧
* 忽視法
* 補(bǔ)償法
* 太極法
* 詢問法
* “是的......沒錯”法
案例分析
* 針對客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴
* 針對客戶認(rèn)為不需要
* 針對客戶認(rèn)為沒時間
* 針對客戶認(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢
營銷人員締結(jié)技巧
* 締結(jié)的時機(jī)
* 與客戶建立親和感的認(rèn)知
* 觀察客戶的舉止變化
* 迎合購買者的心理策略
* 有效運(yùn)用促成試探法
締結(jié)話術(shù)之“降龍十八掌”
* 提示引導(dǎo)法
* 寵物締結(jié)法
* 起死回生法
* 痛苦刺激法
* 風(fēng)險分析法
* 付款緩沖法
* 暗示啟發(fā)法
* 心錨建立法
* ......
營銷談判開局技巧
* 開價高于實(shí)價
* 分割策略與老虎鉗策略
* 做不情愿的賣主
* 謹(jǐn)防對方的第一次出價
營銷談判中期技巧
* 學(xué)會請示上級領(lǐng)導(dǎo)
* 消除敵對情緒
* 切勿提出折中
* 巧接燙手山芋
營銷談判后期技巧
* 你做黑臉還是白臉？
* 如何讓步
* 針對小問題的蠶食策略
* 如何草擬合同
如何有效控制談判
* 談判動機(jī)
* 營銷談判的圈套、陷阱與對策
* 掌握談判施壓點(diǎn)
* 巧妙擺脫困境
* 成功營銷談判的“咒語”
* 如何對付發(fā)火的對手
如何為客戶做產(chǎn)品說明
* 產(chǎn)品說明的目的
* 成功產(chǎn)品說明的特征
* 產(chǎn)品說明的原則
* 產(chǎn)品說明的步驟
* 產(chǎn)品說明的三段論法
* 說明中不同類型客戶的應(yīng)對方法
銷售演講
* 演講在營銷中的威力
* 演講的四個步驟
* 有效運(yùn)用肢體語言與表情
廣告銷售有效回款技巧
* 對客戶采取目標(biāo)管理
* 對目標(biāo)性差距采取針對性措施
* 對客戶的承諾進(jìn)行跟蹤
* 增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識、技能、膽量
* 提高對客戶的要求
* 學(xué)會讓客戶做出承諾
營銷人的自我發(fā)展
* 制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃
* 有效的自我激勵
* 培養(yǎng)你的個人魅力
營銷人的目標(biāo)管理
* 目標(biāo)制訂應(yīng)遵循的原則
* 制訂目標(biāo)的依據(jù)
* 營銷人制訂目標(biāo)的好處
營銷人的時間管理
* 做會創(chuàng)造時間的業(yè)務(wù)員
* 如何制定一天的行程表
* 業(yè)務(wù)時間減少浪費(fèi)的方法
營銷人的行為管理
* 養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣
* 用多種管理工具進(jìn)行你的行為管理
* 重視你的個人形象

《廣告銷售人員解決方案》適合對象
廣告行業(yè)銷售代表，銷售主管，廣告總監(jiān)

《廣告銷售人員解決方案》所屬分類
市場營銷

《廣告銷售人員解決方案》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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