《成功的大客戶銷售》課程大綱
從與客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴，銷售人員應(yīng)該既可以獲得大型定單也可以獲得利潤(rùn)相對(duì)豐厚的小定單。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該在客戶采購(gòu)流程的正確階段對(duì)正確的客戶采取正確的銷售活動(dòng)，這就是銷售人員需要掌握的銷售策略。
一、挖掘客戶需求
需求是客戶采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。包括：傾聽(tīng)，提問(wèn)，介紹以及處理客戶異議的技能。
客戶銷售模式
客戶采購(gòu)的四個(gè)要素
需求--采購(gòu)的核心要素
需求背后的需求
收集客戶資料（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶背景、項(xiàng)目資料、個(gè)人資料）
客戶的個(gè)人需求（ 人的需求模型、需求模型對(duì)銷售的影響）
銷售以人為本
客戶需求分析的三個(gè)方向
訪談技巧
訪談的四個(gè)步驟
異議的產(chǎn)生與處理
二、滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能。
客戶的采購(gòu)流程
采購(gòu)流程
采購(gòu)的六個(gè)階段
銷售的六個(gè)步驟
計(jì)劃和準(zhǔn)備
接觸客戶
需求分析
銷售定位
贏取定單
跟進(jìn)
三種銷售策略
獵手型銷售
顧問(wèn)式銷售
長(zhǎng)期合作伙伴
三、八種武器
在挖掘客戶需求后銷售人員還應(yīng)該針對(duì)客戶的需求進(jìn)行介紹和宣傳，并建立良好的客戶關(guān)系。八種武器提供了豐富多彩的方法幫助銷售人員達(dá)到銷售目的。
衡量銷售活動(dòng)
展會(huì)
交流/匯報(bào)
登門拜訪
測(cè)試和樣品
贈(zèng)品
商務(wù)活動(dòng)
參觀考察
電話銷售
四、商機(jī)管理（銷售漏斗）
將商機(jī)按照客戶的采購(gòu)流程和銷售流程可以分成不同的級(jí)別，對(duì)不同級(jí)別的商機(jī)有不同的銷售方法和策略并且根據(jù)歷史數(shù)據(jù)可以推算出一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)或整個(gè)公司在一個(gè)時(shí)段內(nèi)的、預(yù)計(jì)銷售情況，這就是銷售漏斗的概念。銷售團(tuán)隊(duì)還可以使用銷售漏斗來(lái)分析自己的銷售狀況制定自己的銷售計(jì)劃。
五、從策略到業(yè)績(jī)
執(zhí)行大客戶銷售策略需要銷售人員積極的心態(tài)和專業(yè)的技能，這是成功銷售的重要因素。
《成功的大客戶銷售》課程目的
1． 掌握大客戶分析方法
2． 了解銷售類型的分析
3． 掌握成功銷售的八種武器
4． 掌握面對(duì)面銷售技巧
5． 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
6． 掌握談判技巧
80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
→是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
→如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？
→在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？
《成功的大客戶銷售》適合對(duì)象
各類銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理
《成功的大客戶銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《成功的大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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