《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》課程大綱
一、 市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象——平庸與優(yōu)秀的開始
1. 精確市場細(xì)分
2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 銀行內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場法
4) 資料分析法
5) 陌生拜訪法
3. 依據(jù)銀行指標(biāo)實施“漏斗管理”
4. 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作
商業(yè)銀行案例分享
二、 差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)營銷路徑和秩序。
1. 發(fā)展銷售教練
2. 有效收集客戶資料
3. 繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
4. 設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案
三、 商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù)
1. 公司客戶分層分級的重要性
2. 現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
3. 潛在客戶的分層分級管理
1) 識別高價值公司客戶
2) 識別中價值公司客戶
3) 識別低價值公司客戶
4) 客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解
四、 公司客戶關(guān)系維護與關(guān)系營銷
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過與客戶進行進一步的關(guān)系維護和發(fā)展促進營銷。
1. CRM與客戶營銷的關(guān)系
2. 不同類型客戶關(guān)系維護策略
1) 政府機構(gòu)人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營企業(yè)
5) 個體工商戶
3. 自制有效的信息化客戶檔案
4. 客戶關(guān)系的提升
5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL；中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護實例分析。
五、 強化客戶關(guān)系與提高績效
1. 強化與深化客戶關(guān)系
2. 強化對公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3. 制定下一階段的行動計劃
4. 總結(jié)與反思

《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》適合對象
公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略

《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》所屬分類
市場營銷

《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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