《公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》課程大綱
一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開(kāi)始
1.精確市場(chǎng)細(xì)分
2.有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)
1)銀行內(nèi)部搜索法
2)人際連鎖效應(yīng)法
3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4)資料分析法
5)陌生拜訪(fǎng)法
3.依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4.依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作
商業(yè)銀行案例分享

二、差異化營(yíng)銷(xiāo)——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)？
目標(biāo)：幫助客戶(hù)經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營(yíng)銷(xiāo)路徑和秩序。
1.發(fā)展銷(xiāo)售教練
2.有效收集客戶(hù)資料
3.繪制客戶(hù)產(chǎn)業(yè)地圖
4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案

三、商業(yè)銀行公司客戶(hù)分層分級(jí)管理與服務(wù)
1.公司客戶(hù)分層分級(jí)的重要性
2.現(xiàn)有公司客戶(hù)分層分級(jí)管理
3.潛在客戶(hù)的分層分級(jí)管理
1)識(shí)別高價(jià)值公司客戶(hù)
2)識(shí)別中價(jià)值公司客戶(hù)
3)識(shí)別低價(jià)值公司客戶(hù)
4)客戶(hù)歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)分層分級(jí)案例講解

四、公司客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，如何通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
1.CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2.不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
1)政府機(jī)構(gòu)人員
2)事業(yè)單位
3)外企
4)民營(yíng)企業(yè)
5)個(gè)體工商戶(hù)
3.自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4.客戶(hù)關(guān)系的提升
5.情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL；中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶(hù)丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車(chē)前10大股東）的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

五、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系與提高績(jī)效
1.強(qiáng)化與深化客戶(hù)關(guān)系
2.強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3.制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃
4.總結(jié)與反思

《公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》適合對(duì)象
大客戶(hù)經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員

《公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------