《行為銷售》課程大綱
銷售處于什么階段？
又能在哪個(gè)階段上銷售？
應(yīng)該具體做什么？怎么做？做的效果如何評(píng)價(jià)？
出現(xiàn)問(wèn)題，如何調(diào)整和改進(jìn)？
有哪些銷售機(jī)會(huì)？它們的狀態(tài)如何？
這些不同狀態(tài)的機(jī)會(huì)對(duì)完成現(xiàn)在和未來(lái)的銷售任務(wù)都具體意味著什么？等等。
人們?yōu)槭裁匆?gòu)買？
他們的購(gòu)買決策是如何做出的？
有哪些因素參與和影響人們的購(gòu)買決策？
它們又是如何發(fā)揮影響的？
銷售人員應(yīng)該在不同的階段采取什么樣的有效措施？
一、行為銷售的基礎(chǔ)
1、 是我們對(duì)客戶“人”在其價(jià)值形成和采購(gòu)過(guò)程中帶有“逐利性”的認(rèn)知、心理和行為規(guī)律的認(rèn)識(shí)。
2、 對(duì)銷售人員的銷售行為、銷售管理行為的廣泛研究。
二、銷售狀態(tài)指標(biāo)
各個(gè)模塊的組合使用不僅能幫助發(fā)現(xiàn)銷售中的問(wèn)題，批示下一步應(yīng)該安排哪些銷售事件，還可同時(shí)將銷售人員的“感覺(jué)”自動(dòng)轉(zhuǎn)變成“可視、可管理的”銷售和銷售管理
三、統(tǒng)一的內(nèi)部交流語(yǔ)言
銷售需要涉及各種需要交流、討論和協(xié)作的事情，而任何交流、討論和協(xié)作都需要一種共享語(yǔ)言。語(yǔ)言本身是否專業(yè)有效將決定著我們的交流、討論和協(xié)作是否專業(yè)、是否有效。行為銷售本身就是一種意義明確、內(nèi)在邏輯自恰的專業(yè)有效的銷售管理的工作語(yǔ)言。這種統(tǒng)一專業(yè)的銷售管理工作語(yǔ)言不僅能幫助我們方便地提出和回答銷售中的各種問(wèn)題，更能提高我們的工作效率，節(jié)約銷售管理的時(shí)間和費(fèi)用，讓銷售人員將更多的精力用到自己的銷售工作當(dāng)中去。
四、拒絕口號(hào)式、原則式和標(biāo)語(yǔ)式的培訓(xùn)：
在我們以往接觸過(guò)的很多銷售培訓(xùn)和教育書(shū)籍中，總感到原則式的知識(shí)過(guò)多。原則知識(shí)是空泛的，于是當(dāng)我們運(yùn)用它們?nèi)ッ鎸?duì)滿眼是現(xiàn)象的銷售活動(dòng)、銷售事件和銷售過(guò)程時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這些空泛的原則知識(shí)很難讓我們有落地的感覺(jué)。這就如同告訴你在冷暖流交匯地的方可能聚集有各種魚(yú)類，但卻無(wú)法提供航海圖和魚(yú)網(wǎng)一樣，使人們?cè)谝粋�(gè)個(gè)具體的銷售過(guò)程中，運(yùn)用起這些知識(shí)來(lái)總顯得力不從心，甚至無(wú)從下手。一句話，這些原則式的知識(shí)缺乏可操作性。根本就沒(méi)有專業(yè)的、可以共享的、能夠有效促進(jìn)和把握銷售進(jìn)展?fàn)顩r的操作概念。
五、專業(yè)銷售有別于其他銷售之處就在于：
“想哪兒做哪兒、做哪兒算哪兒”的非專業(yè)銷售行為。
行為銷售和銷售管理能夠提供一套有關(guān)銷售活動(dòng)本身的專業(yè)系統(tǒng)知識(shí)以及有效運(yùn)用這套系統(tǒng)知識(shí)的相關(guān)技能，它有自己的操作概念，是一門銷售人員和銷售管理人員可以借助的通過(guò)專業(yè)語(yǔ)言，構(gòu)成這套專業(yè)語(yǔ)言的各個(gè)要素彼此之間存在互相支持、互相印證的明確邏輯關(guān)系。
六、不接受銷售人員個(gè)人對(duì)“銷售狀態(tài)”的主觀臆測(cè)或籠統(tǒng)感受
銷售過(guò)程中往往產(chǎn)生的是大量的“感覺(jué)”信息，由于缺乏有效處理“感覺(jué)”信息的管理工具，銷售管理人員往往只能通過(guò)銷售報(bào)表才能了解到某些結(jié)果數(shù)據(jù)----成功或失敗兩個(gè)字符是他們見(jiàn)得最多的報(bào)表內(nèi)容，一切都已不可更改了！
行為銷售的一個(gè)最大的特色就是，它能幫助人們有效地采摘、使用銷售中那些相關(guān)的“感覺(jué)”資源，使人們盡可能地減少一些主觀臆斷的成分，借助恰如其分的操作概念和具體可操作的狀態(tài)指標(biāo)，使銷售方將那些常常是無(wú)序、片段式的、帶有不確定理解的“感覺(jué)”信息，轉(zhuǎn)變成一個(gè)個(gè)有根有據(jù)的、有關(guān)銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)和把握，進(jìn)而將具體的銷售事件和對(duì)事件的判斷建立在有根有據(jù)的基礎(chǔ)上。對(duì)銷售過(guò)程的每一個(gè)變化了然于胸。使銷售工作更具主動(dòng)性、目的性、針對(duì)性和創(chuàng)造性。
七、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定、行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行控制
銷售行動(dòng)計(jì)劃制定、行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行控制的隨意性很大，很難及時(shí)對(duì)具體業(yè)務(wù)狀態(tài)形成明確的、有根據(jù)的看法，目標(biāo)管理只能退化成一種統(tǒng)計(jì)顯示階段目標(biāo)或最后目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的工具。
行為銷售就是找出對(duì)銷售或銷售管理有所幫助的、有關(guān)有效銷售行為自身的一些規(guī)律性的東西：找出符合規(guī)律的原理，歸納各種銷售的程序、策略、公式、方法和技能等。
八、權(quán)威性和實(shí)踐證明：
46學(xué)時(shí)23次課 總計(jì)46小時(shí)的大學(xué)的MBA、EBMA和高管培訓(xùn)課程知識(shí)和內(nèi)容，總結(jié)成有可操作性的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明的銷售流程和銷售技術(shù)。
一、課程收益
1、提高銷售人員素質(zhì)及銷售技能
2、更好地與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系
3、運(yùn)用正確的方法管理客戶和銷售機(jī)會(huì)
4、提高銷售能力和協(xié)調(diào)能力
5、更加充足而定位準(zhǔn)確的掌握客戶資料
6、更清楚地直接把握客戶的需求
7、更有效地消除客戶顧慮同時(shí)掌握促成訂單的技巧
二、課程目的
把銷售人員打造成為：①②③
①客戶的顧問(wèn)：銷售人員必須持續(xù)地識(shí)別客戶的需求，并證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問(wèn) 要想方設(shè)法地提高客戶公司的競(jìng)爭(zhēng)能力；
②銷售資源的整合者：這是一種運(yùn)用可利用資源及協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)的能力。優(yōu)秀的整合者應(yīng)當(dāng)善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案；
③長(zhǎng)期關(guān)系的建立者：通過(guò)持續(xù)滿足客戶需求，通過(guò)確保服務(wù)的品質(zhì)，專業(yè)銷售人員可以成為長(zhǎng)期關(guān)系的建立者。
三、內(nèi)容提要
作為一種顧問(wèn)式銷售，行為銷售系統(tǒng)同其他銷售方法最大的不同在于它將銷售技能融合成一個(gè)流程。從第一步行動(dòng)，到第九步行動(dòng)，銷售人員知道每一步做什么，在這一過(guò)程中，了解并幫助解決顧客的問(wèn)題。行為銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)的核心是圍繞客戶的需求，和滿足需求的購(gòu)買決策過(guò)程進(jìn)行。它關(guān)注的是如何聆聽(tīng)、理解、互動(dòng)，并準(zhǔn)確地把握客戶的需求，理解其所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及所提供的產(chǎn)品，創(chuàng)造的價(jià)值如何解決客戶面臨的具體問(wèn)題。此外，行為銷售系統(tǒng)特別強(qiáng)調(diào)銷售自己，把銷售作為一種職業(yè)，銷售人員需要比客戶更專業(yè)，比客戶更了解他的客戶。更了解他所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而能夠?yàn)榭蛻舾嗟貏?chuàng)造價(jià)值。作為一名專業(yè)人士，銷售自己，銷售公司，銷售產(chǎn)品，是行為銷售系統(tǒng)一個(gè)簡(jiǎn)單而基本的邏輯。
一、客戶的購(gòu)買價(jià)值形成過(guò)程；
二、客戶購(gòu)買行為、心理分析；
三、行為銷售的關(guān)鍵概念和銷售管理節(jié)點(diǎn)；
四、客戶的購(gòu)買決策流程分析；
五、銷售行為的普遍狀況分析；
六、對(duì)應(yīng)客戶決策流程的銷售計(jì)劃制定；
七、成功銷售需要的信息量；
八、銷售流程；
九、銷售流程要把握的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵技能。
《行為銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《行為銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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