《單店業(yè)績(jī)提升策略與方法》課程大綱
第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路
【解決的核心問題】
互動(dòng)學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場(chǎng)解決問題
以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效
這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？
店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
執(zhí)行機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？
深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠(chéng)、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？
你的其他問題？……
連鎖企業(yè)店鋪管理的對(duì)策與出路
【互動(dòng)】你的問題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答
【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端店面快速?gòu)?fù)制秘訣分析

第二單元、店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗
【解決的核心問題】
掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理工具
系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)
業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)
業(yè)績(jī)分析
客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
成交率的影響因素：銷售流程能力
客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”
銷售過程分析與控制
流程設(shè)置
漏斗制作
銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
沉淀概率
持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗
【管理案例】營(yíng)銷管理漏斗的應(yīng)用

第三單元、店面盈利分析與銷售策略調(diào)整
【解決的核心問題】
如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行盈利分析
掌握店面盈利分析工具的操作與應(yīng)用
為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、來(lái)決策
店鋪的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
店面盈虧平衡
銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略
營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)
老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
【小組討論】門店的主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？
客戶分析
分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》
了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
收支分析
分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？
商品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策

第四單元、店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器
第一項(xiàng)核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實(shí)操
【解決的核心問題】
掌握一套分析問題的方法與工具
診斷分析問題的工具——魚骨圖
作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
魚骨圖使用的六步驟
練習(xí)（分析問題——“營(yíng)業(yè)下滑”）
【工具運(yùn)用與輔導(dǎo)】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因？
第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷策劃與執(zhí)行
【解決的核心問題】
掌握促銷策劃流程及執(zhí)行要點(diǎn)
學(xué)會(huì)促銷策劃的關(guān)鍵要點(diǎn)
掌握促銷操作的策略與技巧
促銷策劃業(yè)務(wù)流程
促銷市場(chǎng)研究
確定促銷要素
實(shí)施促銷
執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果
促銷組織與執(zhí)行要點(diǎn)
促銷方案制定要點(diǎn)
促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)
促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)
促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
特價(jià)促銷
贈(zèng)品促銷
聯(lián)合促銷
抽獎(jiǎng)促銷
活動(dòng)促銷
……
【小組策劃與輔導(dǎo)】
第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交
【解決的核心問題】
提升如何絕對(duì)成交能力？
成交是問出來(lái)的，問對(duì)問題賺大錢
絕對(duì)成交的秘籍
成交的關(guān)鍵在于要求
成交大師的信念：成交一切都是為了愛
成交就是發(fā)問的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢
成交絕技一：假設(shè)成交法
成交絕技二：二選一成交法
成交絕技三：分解決定成交法
成交絕技四：6+1問題成交法
成交絕技五：反敗為勝法
【情景演練】 我是成交高手

《單店業(yè)績(jī)提升策略與方法》課程目的
掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
系統(tǒng)掌握低成本促銷策劃流程、執(zhí)行要點(diǎn)及操作的策略與技巧
由“銷售型店長(zhǎng)”到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變，成為門店經(jīng)營(yíng)與業(yè)績(jī)提升的能手

《單店業(yè)績(jī)提升策略與方法》適合對(duì)象
店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等

《單店業(yè)績(jī)提升策略與方法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《單店業(yè)績(jī)提升策略與方法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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