《大客戶銷售與管理技巧》課程大綱
課程大綱：
專題一 客戶銷售技術(shù)之SPIN初級(jí)篇
傳統(tǒng)的銷售理念
銷售的七個(gè)階段
大客戶購(gòu)買流程分析
客戶需求分類
大客戶購(gòu)買信號(hào)
SPIN詢問(wèn)法則
專題二 大客戶銷售技術(shù)之SPIN中級(jí)篇
如何引導(dǎo)客戶需求
SPIN關(guān)鍵點(diǎn)
SPIN結(jié)構(gòu)
SPIN技術(shù)應(yīng)用建議
專題三 大客戶銷售技術(shù)之SPIN進(jìn)階篇
狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則
狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧
問(wèn)題詢問(wèn)
暗示詢問(wèn)
需求滿足詢問(wèn)
效果的檢測(cè)：
（一）記憶回顧
1、銷售的8個(gè)步驟
2、大客戶的購(gòu)買流程
3、大客戶的購(gòu)買信號(hào)
4、SPIN詢問(wèn)的四種目的
5、SPIN的關(guān)鍵點(diǎn)
6、SPIN的結(jié)構(gòu)
7、狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則
8、狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧
9、問(wèn)題詢問(wèn)、暗示詢問(wèn)、需求滿足詢問(wèn)的時(shí)機(jī)如何選擇

（二）練習(xí)檢測(cè)
1、狀況詢問(wèn)練習(xí)
2、問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí)
3、暗示詢問(wèn)練習(xí)
4、需求滿足詢問(wèn)練習(xí)

《大客戶銷售與管理技巧》課程目的
所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇” 的一群。本文主要根據(jù)當(dāng)前最前沿的SPIN銷售技術(shù)來(lái)對(duì)大客戶銷售進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，幫助學(xué)員全面提高大客戶購(gòu)買流程中的詢問(wèn)、需求分析與引導(dǎo)等方面的技巧，促成銷售協(xié)議。通過(guò)此次培訓(xùn)更好的學(xué)習(xí)和掌握大客戶銷售技巧，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝人一籌，以提高銷售業(yè)績(jī)

《大客戶銷售與管理技巧》適合對(duì)象
區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管及各級(jí)銷售人員

《大客戶銷售與管理技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售與管理技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------