《海外客戶的顧問式銷售與渠道拓展》課程大綱
第一部分 海外市場客戶與渠道分析
海外市場渠道設(shè)計(jì)與渠道模式選擇的局限性
我國出口貿(mào)易的三大失誤的核心---海外終端建設(shè)的缺失
海外經(jīng)銷終端中的顧問式銷售的必然性和相關(guān)因素分析
影響海外銷售的產(chǎn)品因素
海外經(jīng)銷商層級與影響海外市場銷售的客戶層級因素
影響海外銷售的國別因素與海外經(jīng)銷商的國別特征對海外市場銷售的影響
海外渠道縱向沖突與面對面的解決之道
提升經(jīng)銷商的合作潛力與海外市場經(jīng)銷方案設(shè)計(jì)
海外經(jīng)銷商對我出口產(chǎn)品本地化的阻礙以及相應(yīng)的應(yīng)對策略
海外渠道的區(qū)域化與品目管理
品牌采購商與行業(yè)經(jīng)銷商的沖突與化解

第二部分 海外市場的顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧—SPIN法則
海外市場產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則
海外市場的客戶屬性與層級屬性
海外市場銷售模式的核心和運(yùn)營重點(diǎn)
外銷員應(yīng)如何影響客戶及客戶會以怎樣的方式影響外銷員
外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場運(yùn)營中的外銷員基本技能
客戶開發(fā)與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應(yīng)答、解析、總結(jié)）
SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀
應(yīng)對客戶異議與防范于解析客戶異議
客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧
客戶跟進(jìn)中的AIDA模式
確立顧問式銷售中的企業(yè)競爭優(yōu)勢
有效的提問與與提問中的競爭優(yōu)勢確立
應(yīng)讓客戶感覺痛苦、幸運(yùn)還是兩難？（特別注意海外客戶與國內(nèi)客戶的巨大差異）
如何確立我方的競爭優(yōu)勢
國際商務(wù)溝通的六大基本原則
通過溝通與談判確立競爭優(yōu)勢
價格談判的核心是什么？
確立價格主導(dǎo)的決定性因素

第三部分 海外市場的顧問式渠道管理
供應(yīng)商與經(jīng)銷商（渠道商）的合作基礎(chǔ)
供應(yīng)商與經(jīng)銷商的各自短板與解決之道
出口渠道管理與經(jīng)銷商管理的現(xiàn)有弊端
一體化的渠道管理模式與供應(yīng)鏈建設(shè)
國際供應(yīng)鏈運(yùn)營中的顧問式管理
反推式與拉動式渠道管理
渠道與經(jīng)銷方案設(shè)計(jì)中的外銷員顧問式訪談
經(jīng)銷商管理中反顧問式銷售與應(yīng)對之道
活用顧問式技巧干預(yù)經(jīng)銷商與渠道的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)制訂與執(zhí)行

第四部分 海外市場的顧問式零售終端管理
零售終端的關(guān)注點(diǎn)解讀
零售終端的短板和解決之道
配送與總裝前置一體化
出口商本地化配送優(yōu)勢與零售終端的合作基礎(chǔ)
出口商非本地化配送與零售終端的合作基礎(chǔ)
分公司、辦事處的效能
終端經(jīng)銷方案設(shè)計(jì)中的外銷員顧問式訪談
終端管理中反顧問式銷售與應(yīng)對之道
活用顧問式技巧干預(yù)終端的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)制訂與執(zhí)行

第五部分 海外區(qū)域品牌推廣
對海外品牌的認(rèn)知（國內(nèi)外市場品牌推廣差異和各自的側(cè)重點(diǎn)）
海外品牌推廣的三個歷史階段性策略
海外品牌的難點(diǎn)和解決之道
面對區(qū)域經(jīng)銷商渠道的海外品牌推廣策略
面對終端和零售商的海外品牌推廣策略

第六部分 海外大客戶運(yùn)營與管理
接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
關(guān)鍵人物分析
關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
如何贏得最高決策者
競爭對手的相關(guān)信息及對大客戶采購的影響
多樣化、多品種采購的大客戶采購分析
品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析
大客戶開發(fā)中競爭策略與大客戶挖掘
海外大客戶貿(mào)易代表的應(yīng)對策略與顧問式管理
面對大客戶談判應(yīng)注意的事項(xiàng)
拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
面隊(duì)潛在國際代理，外銷人員的

《海外客戶的顧問式銷售與渠道拓展》所屬分類
市場營銷

《海外客戶的顧問式銷售與渠道拓展》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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