《海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》課程大綱
第一講 國際代理商管理
一、尋找國際代理商的策略
國際代理的類型及其合作特點
國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點
尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑
企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國際代理商選擇的基礎(chǔ)
首次拜訪國際代理商或進(jìn)行首次溝通的策略
通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實力和合作意愿的策略探討
二、國際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)
國際代理選擇的總體思路
國際代理的流通實力認(rèn)證
國際代理的營銷意識判斷和綜合評估
國際代理的市場能力評估
國際代理的管理能力的綜合測定
如何確定國際代理的合作意愿
三、影響到國際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
國際代理的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
國際代理的代理層級對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
四、國際代理選擇的評估策略
國際代理開發(fā)的注意事項
如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)
國際代理的評估與優(yōu)先選擇
國際代理選擇和評估的誤區(qū)
面隊潛在國際代理，外銷人員的工作要點和行為準(zhǔn)則
五、與潛在國際代理進(jìn)行溝通的策略和技巧
拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
面隊潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向
溝通的時間安排和時間策略
溝通的人員安排和策略
溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用
傾聽，溝通的基石
正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
決戰(zhàn)終端的策略
促進(jìn)潛在國際代理合作意愿的洽談策略
六、國際代理網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點
國際代理網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
國際代理網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)
國際代理網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
七、經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營
企業(yè)外銷人員進(jìn)行國際代理管理的27條軍規(guī)
經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策
國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則
國際代理管理的動態(tài)法則
國際代理業(yè)績管理
巡視管理（走動管理）---積極參與國際代理的市場運(yùn)營管理
予警機(jī)制管理---防范國際代理市場丟失和壞帳
積極構(gòu)建國際代理網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實際運(yùn)作
國際代理關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識
八、國際代理的糾紛與沖突管理
常見的國際代理糾紛與沖突綜述
各種不同糾紛的解決策略
海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理
九、面對國際代理管理，外銷人員的自我管理
自我廣告牌管理
外銷人員特別是派駐人員的走動管理
提升策劃意識
作好國際代理的溝通工作和服務(wù)
掌握國際代理的動向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況
十、國際代理的激勵措施與忠誠度建設(shè)與維護(hù)
國際代理的成本激勵
國際代理的銷售遞增激勵
國際代理的市場拓展激勵
國際代理的貿(mào)易功能激勵
對廠商品牌推廣的國際代理的激勵措施
國際代理的跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵
國際代理的投訴與抱怨動機(jī)分析
如何解決國際代理的投訴抱怨
國際代理的利益忠誠
國際代理的轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
國際代理的忠誠度建設(shè)與維護(hù)

第二講 海外總經(jīng)銷商管理
一、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
海外總經(jīng)銷商的選擇
如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
售后服務(wù)協(xié)議的簽定
如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計劃
經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動管理
二、海外市場經(jīng)銷商的激勵措施
海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？
聯(lián)合品牌的激勵措施和具體的運(yùn)用
自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作
短期貿(mào)易融資激勵及相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施
對品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施
海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價格折扣激勵
非付費(fèi)的營業(yè)推廣設(shè)計和推廣協(xié)助
對特定經(jīng)銷商的廣告支援
就地聯(lián)合出展與展會免費(fèi)/折價樣品提供
聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價樣品提供
三、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第三講 代理商的績效考評與代理商平衡計分卡
關(guān)系營銷與代理商績效評估
代理商及關(guān)系營銷的關(guān)鍵維度
業(yè)主感知與主要的代理商績效參數(shù)
國際代理業(yè)務(wù)中的“權(quán)力尋租”與“公權(quán)力傾斜”
國際代理中的“敗德”與“投機(jī)”
代理商績效評估的方法體系
代理商的中長期績效與短期績效博弈
國際代理商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型
模糊評價法在國際代理業(yè)務(wù)績效評價中的應(yīng)用
評估—計劃—改進(jìn)循環(huán)
“KPI”與代理商績效評估
平衡計分卡
代理商績效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)體系
平衡計分卡中的國際代理績效層次分析
平衡計分卡與關(guān)鍵指針設(shè)計及相關(guān)注意事項
關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)建與執(zhí)行
國際代理商平衡計分卡內(nèi)容解析
對國際代理的監(jiān)督激勵決策
國際代理的負(fù)面效應(yīng)
機(jī)制建設(shè)與激勵模型

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市場營銷

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