《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》課程大綱
前言
以經(jīng)銷商為中心還是以消費(fèi)者為中心？
如何管理作為非組織內(nèi)部的廠商關(guān)系？
幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)好不好？
花心究竟是誰(shuí)的錯(cuò)？
經(jīng)銷商管理的問(wèn)題及方法匯總表

第一講 經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、多品牌經(jīng)營(yíng)
2、不愿意執(zhí)行廠家的政策
3、對(duì)廠家時(shí)有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經(jīng)銷商滿意度低
二、決策層面-招商與掌控
1、招聘專銷商
案例分享：行業(yè)冠軍匯泰龍擇商標(biāo)準(zhǔn)
問(wèn)與答：如何讓經(jīng)銷商從小姐經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向老婆？
2、掌控經(jīng)銷商
通過(guò)預(yù)付款掌控經(jīng)銷商的貨款
通過(guò)延遲返利或增加返利條款掌控經(jīng)銷商的返利
案例分享：格力緊緊掌控經(jīng)銷商
三、操作層面-區(qū)域開(kāi)發(fā)
1、招商前準(zhǔn)備
2、獲取潛在客戶名單
3、觀察與洽談
4、簽訂合同
四、殘局破解
利用團(tuán)隊(duì)的概念解決招商難題
【本講亮點(diǎn)】沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度，但問(wèn)題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度？經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度到底與什么有關(guān)系？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商？本講將揭曉經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的秘密。

第二講 市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、整體市場(chǎng)價(jià)格時(shí)高時(shí)低
2、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格有高有低
二、決策層面-竄貨管理政策
1、竄貨的定義
2、竄貨的影響
3、竄貨誘因
4、防竄貨碼技巧
5、簽訂公約
6、市場(chǎng)監(jiān)督
案例分享：竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：竄貨證據(jù)認(rèn)定書
三、操作層面-區(qū)域市場(chǎng)竄貨管理
1、查處竄貨事件的真相
2、判斷竄貨事件的影響
3、上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)
4、確定應(yīng)對(duì)舉措
5、實(shí)施應(yīng)對(duì)方案
6、善后工作
四、殘局破解
七日香價(jià)格不穩(wěn)定的管理方法
【本講亮點(diǎn)】市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商就賺不到錢。無(wú)論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷商想大力銷售，這是事實(shí)。那究竟如何才能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，讓市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)小一些甚至不波動(dòng)呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的秘密。

第三講 產(chǎn)品的首推率低怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、面對(duì)下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品
2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務(wù)不積極
二、決策層面-返利
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
2、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
3、返利4大技巧
問(wèn)與答：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
案例分享：百事可樂(lè)的返利政策
三、殘局破解
格力
【本講亮點(diǎn)】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨(dú)秀？如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員？如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷商愛(ài)的死去活來(lái)的情人？本講將告訴您提升經(jīng)銷商首推率的秘密。

第四講 將返利打入價(jià)格怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、無(wú)論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會(huì)將返利提前打入價(jià)格當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)銷商實(shí)際得到的返利下降，同時(shí)也影響市場(chǎng)價(jià)格。
2、有的廠家通過(guò)實(shí)現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長(zhǎng)。
二、決策層面-限量供貨
1、限供的好處
2、應(yīng)限制的產(chǎn)品
3、確定月度計(jì)劃
4、確定分銷商月度計(jì)劃
5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
三、操作層面-申請(qǐng)調(diào)整配額
1、對(duì)于經(jīng)銷商的配額，一經(jīng)確認(rèn)……
2、如果經(jīng)銷商的配額確實(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)由……
四、殘局破解
產(chǎn)品限額分配表
【本講亮點(diǎn)】各區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格為什么不一樣？為什么促銷總會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)？為什么好賣的產(chǎn)品沒(méi)有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫(kù)存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)？本講將告訴您解決以上問(wèn)題的秘密。

第五講 經(jīng)銷商熱情不高怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、經(jīng)銷商沒(méi)有銷售激情
2、年會(huì)沒(méi)有頒獎(jiǎng)的激情場(chǎng)面
3、在經(jīng)銷過(guò)程中除返利外沒(méi)有期盼
4、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣
5、經(jīng)營(yíng)氣氛死氣沉沉
二、決策層面-銷售競(jìng)賽
1、確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)
2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
3、制定競(jìng)賽規(guī)則
4、確定競(jìng)賽主題
5、銷售競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算
6、銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
三、操作層面-激勵(lì)
1、雙因素理論-赫茨伯格
2、激勵(lì)經(jīng)銷商的因素
四、殘局破解
舊金山旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
【本講亮點(diǎn)】為什么經(jīng)銷商總是沒(méi)精打采？為什么經(jīng)銷商沒(méi)有銷售熱情？為什么經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣沒(méi)有榮譽(yù)感？為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒(méi)有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經(jīng)銷商積極性的秘密。

第六講 經(jīng)銷商沒(méi)有壓力怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣；
2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)；
3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒(méi)有任何預(yù)警機(jī)制，只有等到來(lái)年簽合同時(shí)才知道；
4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責(zé)廠家；
二、決策層面-年度績(jī)效評(píng)估
1、評(píng)估項(xiàng)目
2、評(píng)估方法
3、整改方案
三、操作層面-月度銷售排行榜
1、確定評(píng)價(jià)指標(biāo)
2、公布月度評(píng)價(jià)結(jié)果
3、制定行動(dòng)計(jì)劃
四、殘局破解
常勝將軍豬八戒
【本講亮點(diǎn)】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷商沒(méi)有任何羞恥感？為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無(wú)所謂的樣子？為什么幾年來(lái)經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷商總是自以為是？本講將告訴您解決以上問(wèn)題的秘密。

第七講 經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、走一步看一步，沒(méi)有規(guī)劃未來(lái)；
2、依賴廠家，導(dǎo)致生存能力減弱；
3、多品牌經(jīng)營(yíng)，結(jié)果里外不是人；
4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂(lè)。
二、決策層面-培訓(xùn)
1、廠家培訓(xùn)分銷商的層次
2、廠家培訓(xùn)分銷商的形式
3、確定培訓(xùn)講師
三、操作層面-經(jīng)驗(yàn)分享
1、樣板市場(chǎng)參觀
2、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
3、經(jīng)驗(yàn)分享集錦
四、殘局破解
《從個(gè)體經(jīng)營(yíng)走向管理的五項(xiàng)修煉》
【本講亮點(diǎn)】為什么10年后，廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有機(jī)會(huì)傳播？為什么經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)烈？為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營(yíng)理念背道而馳？本講將告訴您解決以上問(wèn)題的秘密。

第八講 新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力
2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)
3、經(jīng)銷商認(rèn)為新產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)
4、如果強(qiáng)壓下去結(jié)果就會(huì)成為旅游產(chǎn)品
二、決策層面-經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)
1、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的好處
2、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的目的
3、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的組成
4、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的運(yùn)作方式
三、操作層面-銷售簡(jiǎn)報(bào)
1、銷售簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容
2、銷售簡(jiǎn)報(bào)的好處
四、殘局破解
《廣東省銷售簡(jiǎn)報(bào)》
【本講亮點(diǎn)】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報(bào)？問(wèn)題究竟在哪里？本講將告訴您一個(gè)天大的秘密，讓您豁然頓悟！

《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》課程目的
掌握打造高忠誠(chéng)度經(jīng)銷商的方法；
掌握穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的方法；
掌握提升經(jīng)銷商積極性的方法；
掌握防止經(jīng)銷商竄貨的方法；
掌握提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)的方法；
掌握給經(jīng)銷商銷售壓力的方法；
掌握新產(chǎn)品快速提升銷量的方法；
掌握打造百年企業(yè)持續(xù)贏利的方法。

《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》適合對(duì)象
廠家董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等

《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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