《客戶(hù)服務(wù)人員的服務(wù)技巧提升》課程大綱
課程特點(diǎn):
互動(dòng):采用了互動(dòng)培訓(xùn)方式,生動(dòng)活潑。
解密:提供了培訓(xùn)行業(yè)大量的練習(xí)、游戲、案例等秘訣。
結(jié)構(gòu):采用模塊式結(jié)構(gòu)進(jìn)行講解。
培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
課程背景:
服務(wù)的質(zhì)量體現(xiàn)在服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中,這個(gè)過(guò)程是一個(gè)服務(wù)接觸的過(guò)程,一般分為四個(gè)步驟:接待客戶(hù)、理解客戶(hù)、幫助客戶(hù)、留住客戶(hù)?蛻(hù)服務(wù)很關(guān)鍵的一點(diǎn)是要關(guān)注服務(wù)接觸的全過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中,每一個(gè)階段都有一些非常重要的技巧可以幫助我們做到以客戶(hù)為中心。
通過(guò)課程培訓(xùn),學(xué)習(xí)和掌握客戶(hù)服務(wù)不同環(huán)節(jié)的服務(wù)技巧,以提高客戶(hù)對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度。
時(shí)間安排:兩天(12小時(shí))
課程內(nèi)容:
一、客戶(hù)接待技巧
1、接待客戶(hù)前的準(zhǔn)備
◇ 理解客戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求
◇ 克服客戶(hù)服務(wù)中心的障礙
◇ 分析客戶(hù)需求
2、歡迎你的客戶(hù)
◇ 職業(yè)化的第一印象
——案例分析:你看懂了嗎?
——自檢:你職業(yè)嗎?
全力以赴做好最初的幾分鐘
成功地打造引人入勝的開(kāi)場(chǎng)白
——友好的問(wèn)候
——對(duì)客戶(hù)做出的各種姿態(tài)給予接受
——鄭重交換名片
——使用尊稱(chēng)
——尋找共同的話(huà)題
3、提供個(gè)性化的服務(wù)
◇ 運(yùn)用CRM系統(tǒng)
◇ 掌握不同客戶(hù)的興趣、偏好和特點(diǎn)
◇ 主動(dòng)地、有針對(duì)性地提供服務(wù)
二、理解客戶(hù)的技巧
1、理解期望
2、期望的層次
3、識(shí)別不合格期望
4、找到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由
5、理解客戶(hù)的技巧
◇ 復(fù)述事實(shí)的技巧
◇復(fù)述情感的技巧
三、滿(mǎn)足客戶(hù)的期望
1、專(zhuān)業(yè)的介紹自己的產(chǎn)品
2、提供信息與選擇
3、設(shè)定客戶(hù)期望值
4、超越客戶(hù)期望的技巧
5、拒絕客戶(hù)的技巧
6、捕捉客戶(hù)成交信號(hào)
7、達(dá)成協(xié)議的技巧
——案例分析:幫助客戶(hù)做決定
四、留住客戶(hù)技巧
1、檢查客戶(hù)的滿(mǎn)意度
2、向客戶(hù)表示感謝
3、與客戶(hù)建立聯(lián)系
4、與客戶(hù)保持聯(lián)系
——案例:成交僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始
五、及時(shí)服務(wù)
1、時(shí)效有時(shí)比品質(zhì)更重要
2、別讓客人等得太久
3、不可浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間
——讓客戶(hù)知道彼此正處在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的哪個(gè)階段
4、即時(shí)服務(wù)
——案例:奔馳汽車(chē)公司的即時(shí)服務(wù)
5、只有好的過(guò)程,才會(huì)有更高的效率
六、不同客戶(hù)的服務(wù)技巧
1、不同客戶(hù)接待需要不同技巧
◇ 接待不同身份、不同愛(ài)好的客戶(hù)方法
◇ 接待不同性格的客戶(hù)方法
——冷漠型
——自高自大型
——沉默型
——慎重型
——博學(xué)型
2、常見(jiàn)典型客戶(hù)服務(wù)的技巧
◇ 應(yīng)對(duì)沉默型客戶(hù)方法
——誘導(dǎo)法
——以沉默對(duì)沉默
——捕捉對(duì)方真實(shí)意圖
——循循善誘,打開(kāi)對(duì)方心扉
◇ 應(yīng)對(duì)喋喋不休型客戶(hù)
——不怕苦,不膽怯
——適當(dāng)聆聽(tīng),適時(shí)恭維
——嚴(yán)格限制交談時(shí)間
◇ 應(yīng)對(duì)畏生型客戶(hù)
——真誠(chéng)付出
——不厭其煩,展開(kāi)攻勢(shì)
◇ 應(yīng)對(duì)驕傲型客戶(hù)
——及時(shí)疏導(dǎo)
——該說(shuō)話(huà)是就說(shuō)話(huà)
——提供高質(zhì)量的服務(wù)
重視輿論型客戶(hù)
應(yīng)對(duì)怪癖型的客戶(hù)方法
應(yīng)對(duì)挖苦型的客戶(hù)方法
應(yīng)對(duì)憂(yōu)郁型客戶(hù)方法
——了解客戶(hù)真正意圖,對(duì)癥下藥
——對(duì)拿不定主意的客戶(hù),充當(dāng)起參謀
◇ 應(yīng)對(duì)“冰山型”客戶(hù)
——激發(fā)對(duì)方熱情,博得對(duì)方好感
——循序漸進(jìn),主動(dòng)溝通
——為對(duì)方著想
——細(xì)心觀察,捕捉對(duì)方意圖
七、棘手客戶(hù)服務(wù)技巧
1、棘手客戶(hù)
◇ 憤怒客戶(hù)
◇ 不滿(mǎn)意客戶(hù)
◇ 苛刻或?qū)M的客戶(hù)
◇ 粗魯或不顧及他人的客戶(hù)
——案例探討:用車(chē)堵門(mén)、媒體曝光、投訴到主管部門(mén)的處理技巧
課程回顧:兩天課程重點(diǎn)內(nèi)容回顧
《客戶(hù)服務(wù)人員的服務(wù)技巧提升》課程目的
有的企業(yè)是讓客人滿(mǎn)意,有的企業(yè)是讓客人感動(dòng),而有的企業(yè)是讓客人既滿(mǎn)意又感動(dòng)。通過(guò)課程學(xué)習(xí),掌握如何讓我們的客戶(hù)通過(guò)我們的服務(wù)達(dá)到既滿(mǎn)意又感動(dòng)?
1、提供職業(yè)化服務(wù)
2、掌握卓越客服人員5項(xiàng)修煉的知識(shí)與技能
3、學(xué)習(xí)卓越客服人員的5項(xiàng)任務(wù)
4、超越客戶(hù)期望的客戶(hù)服務(wù);
5、了解優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的評(píng)價(jià)指標(biāo);
6、了解客戶(hù)所認(rèn)為重要的是什么;
7、掌握"客戶(hù)服務(wù)循環(huán)" 的概念,并指能用之于實(shí)踐;
8、掌握如何提升客戶(hù)服務(wù)技巧;
9、學(xué)會(huì)情緒與壓力管理,快樂(lè)工作。
《客戶(hù)服務(wù)人員的服務(wù)技巧提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)