《渠道銷售實戰(zhàn)技能》課程大綱
渠
道
分
析 渠道銷售的基本概念
渠道模式
渠道商的分類
渠道商的運營特征
渠道銷售的三大任務
定位目標客戶群
渠道商的選擇 理解渠道銷售的基本規(guī)律
理解不同類型的渠道商運營特征
渠道銷售的市場調(diào)研方法
目標客戶群定位方法
選擇渠道商的策略
產(chǎn)
品
呈
現(xiàn) 客戶是怎樣感知產(chǎn)品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客戶介紹產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
如何將產(chǎn)品描述成盈利項目 理解客戶接觸產(chǎn)品的思維
理解渠道商多角色的利益訴求
產(chǎn)品介紹的漸進策略
以互動形式介紹產(chǎn)品的技巧
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
將產(chǎn)品描述為盈利項目的要點
招
商
策
略 渠道招商如何“借東風”
系統(tǒng)運用招商工具
招商會議的策劃
接待來訪渠道商的技巧 樣板市場的建設策略
招商工具包制作及招商準備方法
招商會議策劃流程
利用展會促成合作的方法
接待來訪渠道商的技能
接聽主詢電話的話術
渠
道
拓
展 識別渠道商內(nèi)部角色
有效跟蹤渠道商
如何調(diào)研渠道商的需求
分析渠道商的利益點
產(chǎn)品-項目推介
推進潛在的合作者 確認渠道商內(nèi)部角色及其權責的方法
強化渠道商記憶的動作和話術
調(diào)研渠道商需求的問題清單
快速約見和高效拜訪客戶的方法
判斷渠道商的利益點
向渠道商老板推介項目的話術
推進合作的策略
商
務
談
判 談判前的七項準備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅守陣地
價格談判的九大要點
應對渠道商的“花招” 理解渠道客戶的博弈心理
商務談判的話術和技能
應對渠道商“花招”的技巧
渠
道
促
銷 非消費品的“市場杠桿”
渠道促銷的十大“杠桿”策略
如何借助培訓激發(fā)渠道商
運用樣板市場促銷
通過市場計劃推進渠道商
區(qū)域市場的廣告投放
協(xié)助渠道商分銷
驅(qū)動終端市場
會議營銷的策劃與促銷
協(xié)助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進貨 理解渠道促銷的市場價值
渠道銷售培訓的要點
運用樣板市場推動渠道銷售的方法
以市場計劃推進渠道商的策略
區(qū)域市場投放廣告的要點
加速建設區(qū)域分銷網(wǎng)絡的方法
制定終端促銷方案的技能
會議營銷的策劃與執(zhí)行之方法
大客戶銷售的關鍵技能
制造渠道競爭的方法
引導渠道商壓貨的手段
渠
道
管
理 為合同執(zhí)行“保駕護航”
提升渠道商的運營管理水平
維護區(qū)域市場的健康
渠道審計
渠道的信用授權
對渠道商進行分級管理 保證合同執(zhí)行的要點
催收貨款的招術
幫助渠道商提升管理的方法
匯總并分析區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的方法
銷售團隊管理技能
處理渠道商違規(guī)行為的方法
渠道審計的知識
渠道商分級管理的規(guī)則和方法
精
益
營
銷 什么叫區(qū)位營銷
區(qū)域市場整合營銷策略
區(qū)域市場的深耕
區(qū)域市場的品牌建設 理解區(qū)域營銷的基本概念
區(qū)位營銷策略
整合并提升渠道資源的方法
挖掘區(qū)域市場潛力的方法
推進區(qū)域市場品牌建設的策略

《渠道銷售實戰(zhàn)技能—消費品版》訓練課程大綱
模塊 課程提綱 實戰(zhàn)技能（策略、話術、動作）
渠
道
分
析 渠道銷售的基本概念
渠道模式
渠道商的分類
渠道商的運營特征
渠道銷售的三大任務
定位目標客戶群
渠道商的選擇 理解渠道銷售的基本規(guī)律
理解不同類型的渠道商運營特征
渠道銷售的市場調(diào)研方法
目標客戶群定位方法
分析并把握渠道商的“個性”
選擇渠道商的策略
產(chǎn)
品
呈
現(xiàn) 客戶是怎樣感知產(chǎn)品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客戶介紹產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
如何將產(chǎn)品描述成盈利項目 理解客戶接觸產(chǎn)品的思維
理解渠道商多角色的利益訴求
產(chǎn)品介紹的漸進策略
以互動形式介紹產(chǎn)品的技巧
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
將產(chǎn)品描述為盈利項目的要點
招
商
策
略 樣板市場的建設和包裝
系統(tǒng)運用招商工具
招商廣告的投放與響應
招商會議的策劃
接待來訪渠道商的技巧 樣板市場的建設策略
招商工具包制作及招商準備方法
招商廣告的媒體選擇策略
接聽廣告響應的方法
利用廣告招商做市場調(diào)研的話術
招商會議策劃流程
利用展會促成合作的方法
接待來訪渠道商的技能
渠
道
拓
展 識別渠道商內(nèi)部角色
有效跟蹤渠道商
如何調(diào)研渠道商的需求
分析渠道商的利益點
產(chǎn)品-項目推介
推進潛在的合作者 確認渠道商內(nèi)部角色及其權責的方法
跟蹤渠道商的方法
強化渠道商記憶的動作和話術
調(diào)研渠道商需求的問題清單
快速約見和高效拜訪客戶的方法
判斷渠道商的利益點
向渠道商老板推介項目的話術
推進合作的策略
商
務
談
判 談判前的七項準備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅守陣地
價格談判的九大要點
應對渠道商的“花招” 理解渠道客戶的博弈心理
商務談判的話術和技能
應對渠道商“花招”的技巧
渠
道
促
銷 渠道促銷的“物流”概念
渠道促銷的十大杠桿策略
高效的渠道銷售培訓
運用樣板市場促進銷售
制定市場計劃推進渠道商
區(qū)域市場的廣告策略
幫助渠道商分銷
終端市場促銷
會議營銷的策劃
協(xié)助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭策略
“軟硬兼施”推動渠道商進貨 理解渠道促銷的“物流”概念
理解渠道促銷的市場價值
渠道銷售培訓的要點
運用樣板市場推動渠道銷售的方法
以市場計劃推進渠道商的策略
區(qū)域市場投放廣告的要點
廣告效果的分析方法
加速建設區(qū)域分銷網(wǎng)絡的方法
制定終端促銷方案的技能
會議營銷的策劃與執(zhí)行之方法
大客戶銷售的關鍵技能
制造渠道競爭的方法
引導渠道商壓貨的手段
渠
道
管
理 為合同執(zhí)行“保駕護航”
提升渠道商的運營管理水平
維護區(qū)域市場的健康
渠道審計
渠道的信用授權
對渠道商進行分級管理 保證合同執(zhí)行的要點
催收貨款的招術
幫助渠道商提升管理的方法
匯總并分析區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的方法
銷售團隊管理技能
處理渠道商違規(guī)行為的方法
渠道審計的知識
建立渠道商“授信”的知識
渠道商分級管理的規(guī)則和方法
模塊七
精益營銷 什么叫區(qū)位營銷
區(qū)域市場整合營銷策略
區(qū)域市場的深耕
區(qū)域市場的品牌建設
危機事件處理 區(qū)域營銷的基本概念
區(qū)位營銷的規(guī)劃和執(zhí)行策略
整合并提升渠道資源
區(qū)域市場的深耕方法
區(qū)域市場的品牌傳播策略
渠道體系的服務規(guī)范
客戶滿意度管理的方法
危機事件處理的操作規(guī)程

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》課程目的
1、教授62-78項實戰(zhàn)技能，全面提升銷售人員的“武功”。
2、全開放的專家答疑，輔導學員解決現(xiàn)實問題和關鍵業(yè)務障礙。
3、筆試+實景考試，促進學習效果。
凡是<營銷公社>的高級企業(yè)會員、VIP企業(yè)會員，更有特別權益：
附贈一套銷售管理工具，幫助企業(yè)推動后期執(zhí)行，讓訓練的成果真正落地，成為銷售業(yè)績增長的杠桿和驅(qū)動力。
“精益營銷訓練”為您的企業(yè)打造一支營銷鐵騎！

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》適合對象
消費品行業(yè)、IT、工業(yè)品、商用機器、服務業(yè)渠道銷售——
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》所屬分類
市場營銷

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》內(nèi)訓服務流程

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