《區(qū)域為王滾動發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場的路徑》課程大綱
一、區(qū)域市場營銷運作的困惑！1. 為什么很多區(qū)域市場運作多年，市場卻依然很脆弱？
2. 行業(yè)或市場競爭一旦風(fēng)吹草動，銷量急劇下滑；
3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級及中高檔產(chǎn)品的銷售推廣屢屢受挫；
4. 新產(chǎn)品的上市投入力度很大，到最后卻不了了之
5. 銷量不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售團隊不穩(wěn)定，忙時上人閑時開人
6. 經(jīng)銷商一直不溫不火，缺乏產(chǎn)品運作的信心和激情
二、企業(yè)的市場運作健康持續(xù)發(fā)展的路徑：
1. 市場運作的重要觀念：
Ø 好種子不是撒在任何地方都會生根發(fā)芽，廣種薄收已經(jīng)不適合目前的發(fā)展；
Ø 一壺水澆10棵樹還是只澆一棵樹
2. 企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場問題：
Ø 一是市場的數(shù)量：數(shù)量解決短期銷售問題
Ø 二是市場的質(zhì)量：質(zhì)量解決長期發(fā)展問題
Ø 市場運作的過程就是市場數(shù)量不斷增加，市場質(zhì)量不斷提升的過程
3. 市場運作歸根到底是由市場質(zhì)量決定的——區(qū)域市場運作質(zhì)量
Ø 一定數(shù)量的區(qū)域市場的運作質(zhì)量至關(guān)重要
Ø 根據(jù)地區(qū)域市場市場份額怎么樣？
Ø 重點區(qū)域市場市場份額能占第幾？
Ø 次重點市場市場份額占第幾？
三、區(qū)域為王滾動發(fā)展的核心理念：
1、區(qū)域為王滾動發(fā)展的意義和價值
2、區(qū)域為王滾動發(fā)展的精髓
Ø 先是在小區(qū)域為王，滾動發(fā)展
Ø 最后是在整個大區(qū)域為王
3、區(qū)域為王滾動發(fā)展的市場操作圖譜
Ø 某個渠道為王
Ø 某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為王
Ø 幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城片區(qū)為王
Ø 整個縣級市場為王
Ø 真?zhèn)�地區(qū)為王
4、區(qū)域為王的方法：
Ø 砸釘子、拔蘿卜
Ø 建碉堡、炸碉堡
四、區(qū)域為王滾動發(fā)展的動作分解或步驟：
1、市場布局規(guī)劃及市場單元設(shè)置（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市片區(qū)、某個渠道）
2、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣
3、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計方案
4、終端拓展及鋪貨規(guī)劃
5、營銷目標(biāo)及資源配置
6、人員定格管理及激勵方案
五、市場布局規(guī)劃及市場單元設(shè)置：
1、四確定：
Ø 市場開發(fā)或建設(shè)范圍。
Ø 開發(fā)或建設(shè)目標(biāo)。
Ø 開發(fā)或建設(shè)周期。
Ø 開發(fā)或建設(shè)順序。
2、畫圈：先開發(fā)哪個市場單元？次開發(fā)市場單元？
Ø 市場單元綜合分析與評估
Ø 評估依據(jù)：市場容量、產(chǎn)品適應(yīng)性、市場份額、當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系、周邊市場的聯(lián)動效應(yīng)、競爭因素等；
Ø 將市場單元分為重點、次重點、一般市場單元三種類別
3、做點：扎釘子，建碉堡。
4、連片：建熱區(qū)，根據(jù)地。
5、擴區(qū)：有效擴大根據(jù)地市場區(qū)域；
六、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣：
1、當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品分析：
Ø 各單品市場容量評估分析
Ø 當(dāng)?shù)叵M者對產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價格等）
Ø 終端對產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價格等）
Ø 主要競品分析（包裝、價格、渠道利潤空間等）
Ø 未來潛力產(chǎn)品評估分析（經(jīng)銷商、終端、消費趨勢）
2、公司產(chǎn)品線梳理與分析：
Ø 公司各系列產(chǎn)品與主要競品對比分析
Ø 公司各產(chǎn)品的競爭力和毛利空間分析
Ø 經(jīng)銷商、終端對公司各單品的接受度分析
3、構(gòu)架公司在當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品線規(guī)劃：
Ø 選擇1款主力產(chǎn)品作為主打
Ø 選擇2-3款附推產(chǎn)品
Ø 其它產(chǎn)品為跟進型產(chǎn)品
4、制定各系列產(chǎn)品的促銷和推廣方案：
Ø 主力產(chǎn)品促銷及推廣方案
Ø 附推產(chǎn)品促銷及推廣方案
5、品牌形象傳播：
Ø 區(qū)域市場的品牌傳播策略
Ø 資源聚焦：將一種傳播方式發(fā)揮到極致
七、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計方案：
1、經(jīng)銷商與二級商或分銷商工作安排：
Ø 經(jīng)銷商重點工作安排及達成目標(biāo)設(shè)置
Ø 二級商或分銷商重點工作及達成目標(biāo)設(shè)置
Ø 各環(huán)節(jié)推進過程中的關(guān)鍵配合
Ø 經(jīng)銷商及二級商或分銷商人員的系統(tǒng)培訓(xùn)
2、經(jīng)銷商與分銷商激勵方案：
Ø 建立分銷聯(lián)合體，提高整體運營效率
Ø 渠道利潤分配方案
Ø 關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施達成獎勵
Ø 階段性目標(biāo)達成獎勵
3、管理與控制：
Ø 謹(jǐn)慎管理信用額度
Ø 協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
Ø 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
Ø 站在伙伴的角度了解通路的困難
Ø 串貨、倒貨預(yù)防及處理方案
Ø 終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理方案
八、終端拓展及終端立體宣傳：
1、促銷策略、技巧及方式：Ø 渠道促銷策略及技巧
Ø 終端促銷策略及技巧
Ø 消費者促銷策略及技巧
2、終端立體化宣傳推廣：
Ø 終端陳列“跳”出來
Ø 門頭形象化
Ø 產(chǎn)品陳列生動化
Ø 宣廣用品精細(xì)化
3、終端客情關(guān)系維護和優(yōu)化：
4、終端貨款催收策略及技巧
九、人員定格管理及激勵方案：
1、人員整合：
Ø 將公司銷售人員與經(jīng)銷商、分銷商人員整合，統(tǒng)一管理和分工
2、人員定格管理：
Ø 市場單元、路線、終端數(shù)量定格設(shè)置人員
Ø 銷量目標(biāo)、終端拓展數(shù)量目標(biāo)定格人員
Ø 終端客情關(guān)系、終端形象宣傳定格人員
Ø 定格管理的核心：標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、形象化打造樣板市場
3、激勵體系及方案：
Ø 人員的獎勵方案
Ø 培訓(xùn)激勵
Ø 提升激勵
十、營銷目標(biāo)及資源配置
1、各市場單元目標(biāo)設(shè)置：
Ø 銷量目標(biāo)
Ø 市場份額目標(biāo)
Ø 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)
2、整體目標(biāo)設(shè)置：
3、資源配置方案：
4、營銷預(yù)算及管控體系
《區(qū)域為王滾動發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場的路徑》課程目的
ü 明確區(qū)域樣板市場打造的意義及如何分層級打造樣板市場；
ü 明確核心工作模塊，清晰工作職責(zé)，激發(fā)工作熱情
ü 提升區(qū)域市場開發(fā)與管理能力，提升對市場的綜合掌控能力
ü 提高經(jīng)銷商管理、產(chǎn)品管理、團隊管理的系統(tǒng)管理能力
《區(qū)域為王滾動發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場的路徑》適合對象
區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售主管，經(jīng)銷商
《區(qū)域為王滾動發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場的路徑》所屬分類
市場營銷
《區(qū)域為王滾動發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場的路徑》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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