《專業(yè)電話銷售成交案例分析.6月01日.深圳》課程詳情
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專業(yè)電話銷售成交案例分析.6月01日.深圳
國內(nèi)知名客戶關(guān)系管理專家--張嫣老師主講
2007年5月25日上海 2007年6月01日深圳
費用標(biāo)準(zhǔn)：680元/天/人（建議銷售總監(jiān)帶領(lǐng)團(tuán)隊參加,發(fā)揮團(tuán)隊精神,效果更佳!）
咨詢電話：020-82328755 13288473331 鄧小姐
學(xué)員對象：直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員。銷售代表、市場部及相關(guān)工作人員。
教學(xué)背景之一：
成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達(dá)成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進(jìn)行影響。 銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移�！耙痪�萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，而且控制它，就能更有效的進(jìn)行下去。最后最終達(dá)成成交！
課程目的：
幫助企業(yè)建立系統(tǒng)專業(yè)的電話銷售團(tuán)隊,挖掘新客戶開拓新市場,學(xué)員熟悉專業(yè)電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、例如：如果是客戶主動打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ 建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動所有關(guān)于這個客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對面的場景畫面中。 第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。提高電話銷售基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。
核心主題及綱要及內(nèi)容：
一、電話銷售前的準(zhǔn)備
◆塑造積極的心態(tài)
◆電話高手必備的七大工具
◆如何讓自己的聲音更有魅力
◆電話銷售中溝通者的三種類型
◆如何與不同性格特征的客戶打交道
◆設(shè)計為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，
◆設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對
二、找到你的Key Man
◆ 收集資料的十種有效方法
◆電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
◆如何與前臺打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
◆選擇合適的打電話的時間？
◆與前臺打交道的三十技巧
◆了解客戶的購買流程
◆眾里尋他—尋找決策人
◆案例分析
三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
◆你知道人的思維模式嗎？
◆分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
◆知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
◆知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的....)
◆塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
◆案例分析
四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道
◆如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
◆如何讓客戶專心地聽你講？
◆如何有效處理客戶的各種拒絕？
◆如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
◆如何才能提高電話銷售的效率？
◆如何在電話中了解客戶的需求？
◆如何引導(dǎo)客戶的需求?
◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
◆如何將異議變成機(jī)會
◆多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
◆客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
◆如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？
◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單
五、顧問式電話營銷
◆SPIN模型與運用
◆SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
◆銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘
◆如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
◆電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析
◆成功電話銷售的12條黃金定律
六、電話銷售締結(jié)技巧
◆締結(jié)的時機(jī)掌握
◆有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
◆締結(jié)未成功后的注意事項
◆有效運用促成試探法
◆如何與客戶建立親和感的認(rèn)知
◆迎合購買者的心理策略
七、有效溝通
◆人性化的開場白和問候語
◆探詢客戶的真正需求
◆發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
◆認(rèn)同心和快速理解
◆引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
◆電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
◆常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
◆互動案例
八、有效激勵
◆每一通電話都是新機(jī)會的來源
◆建立良好的自我心像
◆如何把工作變成樂趣、激情工作
九 綜合案例分享
【聯(lián)系方式】
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聯(lián)系人：鄧小姐 24小時熱線：13288473331
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中用管理培訓(xùn)網(wǎng): http://www.zoneuse.com
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廣州君遠(yuǎn)管理咨詢有限公司簡介
■ 廣州君遠(yuǎn)管理咨詢有限公司（前身為君遠(yuǎn)企業(yè)管理咨詢顧問中心）成立于2001年，系由多名長期從事企業(yè)管理實踐與研究的有志人士，整合各種企業(yè)管理資源，聯(lián)合相關(guān)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、職能機(jī)構(gòu)而組成。君遠(yuǎn)管理咨詢公司致力于企業(yè)管理的服務(wù)和傳播，經(jīng)過6年已發(fā)展成集管理咨詢事業(yè)部，管理培訓(xùn)事業(yè)部和管理傳播事業(yè)部的綜合型管理機(jī)構(gòu)，作為企業(yè)可信賴的成長伙伴，君遠(yuǎn)秉承“把握根本，創(chuàng)造價值”的業(yè)務(wù)理念，全力協(xié)助企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，并愿為推動企業(yè)管理科學(xué)發(fā)展和社會進(jìn)步而作出更多貢獻(xiàn)。
■ 君遠(yuǎn)管理咨詢公司.管理咨詢事業(yè)部以企業(yè)文化咨詢?yōu)楹诵摹⒁云髽I(yè)戰(zhàn)略咨詢?yōu)橹С�，以人力資源管理咨詢和管理體系咨詢?yōu)榛A(chǔ)，以企業(yè)管理培訓(xùn)和企業(yè)管理服務(wù)為補(bǔ)充，通過專業(yè)有效的服務(wù)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)造更大價值，致力于成長為業(yè)界最具客戶價值的管理咨詢機(jī)構(gòu)。
■ 君遠(yuǎn)管理咨詢公司.管理培訓(xùn)事業(yè)部作為華南資深的管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，憑據(jù)其卓越的管理服務(wù)經(jīng)驗及強(qiáng)大的管理資源整和能力，為企業(yè)提供系統(tǒng)的超值管理培訓(xùn)課程。君遠(yuǎn)擁有涵蓋管理技能、人力資源、市場銷售、財務(wù)投資和生產(chǎn)質(zhì)量等各個體系近百個高質(zhì)量的管理課程，并不斷的根據(jù)客戶反饋及市場信息而推陳出新。
■ 君遠(yuǎn)管理咨詢公司.管理傳播事業(yè)部整合了6個專業(yè)管理網(wǎng)站：君遠(yuǎn)管理咨詢網(wǎng): www.gfar.com ，中用管理培訓(xùn)網(wǎng): www.zoneuse.com ，中華企業(yè)管理網(wǎng): www.guanli.org.cn ，中華企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng): www.zhanlue.com.cn ，21世紀(jì)企業(yè)文化網(wǎng): www.21culture.com ，中國工廠在線: www.gongchang.com.cn，為企業(yè)及管理業(yè)界提供了一個更具價值的共享平臺。
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市場營銷
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