《業(yè)績(jī)倍增的銷售攻略與銷售管理高級(jí)研討（實(shí)戰(zhàn)版》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 豐富新鮮的案例分析,深刻的問(wèn)題解決建議,將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場(chǎng)需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點(diǎn)又營(yíng)造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。
采取實(shí)戰(zhàn)演練教學(xué)，可結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售工作展開(kāi)實(shí)戰(zhàn)演練，在現(xiàn)場(chǎng)影音設(shè)備的良好配合下,學(xué)員最佳人數(shù)35人。


本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶銷售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專業(yè)工作實(shí)踐、案例分析，并在收集、整理了近40個(gè)專業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競(jìng)爭(zhēng)激烈的專業(yè)大客戶營(yíng)銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上：“機(jī)會(huì)分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個(gè)步驟的英文描述，我們簡(jiǎn)稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)性分析和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。
大項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開(kāi)，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門(mén)、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。
大客戶項(xiàng)目頭緒多，項(xiàng)目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來(lái)先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會(huì)，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來(lái)自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。
如何從一開(kāi)始就把握好大客戶項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)


課程大綱：
第一單元 大客戶銷售概述
認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
把握專業(yè)營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；
樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
第二單元 大客戶營(yíng)銷精英的顧問(wèn)銷售技術(shù)
需求的冰山：體驗(yàn)一下情感
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
產(chǎn)品說(shuō)明公式FAB
應(yīng)對(duì)對(duì)方抱怨的技術(shù)：LPQ
優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”
Customer Wants & needs
某行業(yè)案例展示和分析
第三單元 大客戶營(yíng)銷精英的談判技術(shù)
商務(wù)談判的基本原則
人事分開(kāi)原則
集中利益而非立場(chǎng)原則
雙贏原則
客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
在談判中會(huì)有5類人出現(xiàn)
首席代表
白臉
紅臉
強(qiáng)硬派
清道夫
某行業(yè)案例展示和分析
第四單元 大客戶營(yíng)銷策略之機(jī)會(huì)分析(OIPC第一步)
學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
掌握判斷專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
學(xué)會(huì)設(shè)立專業(yè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
重要概念 購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素 專業(yè)業(yè)務(wù)能力
項(xiàng)目預(yù)算 時(shí)間跨度 系統(tǒng)兼容性
客戶關(guān)系歷史 高層重視程度
某行業(yè)案例展示和分析
第五單元 大客戶營(yíng)銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)
學(xué)會(huì)分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過(guò)程
學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過(guò)程中的角色
掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)
重要概念 決策流程分解 決策人員相互關(guān)系
影響力來(lái)源 客戶內(nèi)部亞群體 關(guān)鍵事件
動(dòng)機(jī)分析 影響決策的內(nèi)部因素 影響決策的外部因素
啦啦隊(duì)員 狐貍精
某行業(yè)案例展示和分析
第六單元 大客戶營(yíng)銷策略之明確競(jìng)爭(zhēng)定位(OIPC第三步)
學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
掌握專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
重要概念 價(jià)值訴求 三類價(jià)值觀
暗示需求 價(jià)值遺缺 專業(yè)業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)價(jià)值指標(biāo) 關(guān)系鏈條 競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題
對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
某行業(yè)案例展示和分析
第七單元 大客戶營(yíng)銷策略之明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)
樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
學(xué)會(huì)如何分析專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
重要概念 三類常見(jiàn)的失敗原因 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù) 借力/借利戰(zhàn)術(shù) 迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù) 陷阱戰(zhàn)術(shù) 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù) 價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)
某行業(yè)案例展示和分析
第八單元 銷售關(guān)系管理
 關(guān)系營(yíng)銷管理的特點(diǎn)
 政企大客戶的關(guān)系訴求
大項(xiàng)目案例分析
 政企大客戶關(guān)系分析
 客戶關(guān)系的幾種形態(tài)
 關(guān)系層次
 大項(xiàng)目?jī)?nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則
 政企大客戶關(guān)系的進(jìn)程
 大項(xiàng)目銷售能力四臺(tái)階
 放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)
 招標(biāo)的公平性
 銷售人員的四層境界
 第四級(jí)銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈
行業(yè)相關(guān)案例分析
第九單元 市場(chǎng)管理及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
 了解客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來(lái)說(shuō)意味著什么。
 研討要點(diǎn)：這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？
 研討要點(diǎn)：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？
 研討要點(diǎn)：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？
 研討要點(diǎn)：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)我們的影響是什么？
 研討要點(diǎn)：是什么將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開(kāi)來(lái)？
某行業(yè)案例展示和分析
 創(chuàng)新焦點(diǎn)：進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過(guò)濾想法，通過(guò)試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化。
 研討要點(diǎn)：新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來(lái)源？
 研討要點(diǎn)：這種價(jià)值來(lái)源是可持續(xù)的嗎？
 研討要點(diǎn)：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎樣的影響？
 研討要點(diǎn)：有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？
 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。
 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)五要素：選擇客戶、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。
行業(yè)相關(guān)案例分析
第十單元 大項(xiàng)目客戶工作的跨部門(mén)協(xié)同
 建立合理的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化
銷售管理者的素質(zhì)評(píng)估維度
對(duì)銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向
案例：銷售管理考核的四種場(chǎng)景
提成激勵(lì)的案例（產(chǎn)品維度）
提成激勵(lì)的案例（客戶維度）
多種激勵(lì)模式舉例（市場(chǎng)維度）
多種激勵(lì)模式舉例（職位層級(jí)維度）
 建立對(duì)大客戶的快速反應(yīng)能力
 如何組建跨部門(mén)協(xié)同團(tuán)隊(duì)
 激勵(lì)跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)
 某名企的權(quán)利前移，”班長(zhǎng)”文化
 主動(dòng)協(xié)調(diào)不同部門(mén)的技巧
 大客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析
 跨部門(mén)沖突解決之道
 爭(zhēng)取高層支持的合理方法
 什么是矩陣式管理？
 什么是強(qiáng)矩陣？
 什么是弱矩陣？
 什么是平衡矩陣？
某名企的矩陣式管理案例分析
行業(yè)相關(guān)案例分析
第十一單元 銷售管理建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶的動(dòng)態(tài)管理
 掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
 學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
1. 重要概念 2. 客戶吸引力 3. 客戶關(guān)系變遷
4. 服務(wù)規(guī)范 5. 品牌優(yōu)勢(shì) 6. 專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
7. 專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài) 8. 共同規(guī)劃 9. 共建關(guān)系網(wǎng)
10. 機(jī)構(gòu)層次合作 11. 專業(yè)變革機(jī)遇和威脅
某行業(yè)案例展示和分析

《業(yè)績(jī)倍增的銷售攻略與銷售管理高級(jí)研討（實(shí)戰(zhàn)版》培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干

《業(yè)績(jī)倍增的銷售攻略與銷售管理高級(jí)研討（實(shí)戰(zhàn)版》課程目的
2 個(gè)人收益：
Ø 從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸；
Ø 了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國(guó)際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)大客戶關(guān)系管理的最佳思路；
Ø 系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)大客戶銷售的流程和思維方法；
Ø 樹(shù)立市場(chǎng)化運(yùn)作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
Ø 掌握先進(jìn)的專業(yè)大客戶銷售的工具與技術(shù)；
Ø 提高跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。
2 企業(yè)收益：
Ø 提高公司整體大客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)大客戶銷售管理的最佳實(shí)踐；
Ø 在公司內(nèi)為有效的專業(yè)大客戶關(guān)系管理建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)一流程；
Ø 在大客戶銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿；
Ø 增強(qiáng)專業(yè)公司的大客戶全局性關(guān)系管理能力

《業(yè)績(jī)倍增的銷售攻略與銷售管理高級(jí)研討（實(shí)戰(zhàn)版》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《業(yè)績(jī)倍增的銷售攻略與銷售管理高級(jí)研討（實(shí)戰(zhàn)版》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷售動(dòng)作分解、

《業(yè)績(jī)倍增的銷售攻略與銷售管理高級(jí)研討（實(shí)戰(zhàn)版》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《業(yè)績(jī)倍增的銷售攻略與銷售管理高級(jí)研討（實(shí)戰(zhàn)版》報(bào)名服務(wù)流程

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