《“五連環(huán)”經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程詳情
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一、 渠道為王、規(guī)劃為本1. 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
知識(shí)點(diǎn)：規(guī)劃渠道的6個(gè)要素
案例：迪比特渠道規(guī)劃失敗的例子
工具：渠道規(guī)劃的表格
2. 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
知識(shí)點(diǎn)：規(guī)劃渠道的調(diào)查法
案例：小張規(guī)劃渠道的故事
二、 優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3. 如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商
工具：篩選經(jīng)銷商的表格
4. 不同狀況的市場(chǎng)，如何選擇經(jīng)銷商
案例：郝志強(qiáng)當(dāng)年的案例
工具：兩種市場(chǎng)分析工具
三、 制定政策、達(dá)成共識(shí)
5. 制定銷售政策的原則
工具：五種銷售政策
6. 如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷售政策
四、 綁定客戶、結(jié)成伙伴
7. 與經(jīng)銷商談?wù)叩牟呗?br />8. 利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)
五、 掌控渠道、為我所用
9. 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
ž 廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán)
ž 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商
ž 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商
10. 服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
11. 沖突掌控：竄貨的管理
12. 終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
案例：寶潔業(yè)務(wù)員拜訪客戶
13. 利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
《“五連環(huán)”經(jīng)銷商開發(fā)與管理》培訓(xùn)受眾
渠道代表、渠道/分銷主管、渠道/分銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)人員
《“五連環(huán)”經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程目的
1.學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學(xué)會(huì)利用區(qū)域市場(chǎng)資料，對(duì)渠道問題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化
2.學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇和支持不同的經(jīng)銷商
3.分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何申請(qǐng)或制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策，幫助經(jīng)銷商制定，針對(duì)零售終端的政策
4.學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)�、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作，并注意面對(duì)客戶代表公司
5.學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商拓展渠道，管理竄貨，并學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法
《“五連環(huán)”經(jīng)銷商開發(fā)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《“五連環(huán)”經(jīng)銷商開發(fā)與管理》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商培訓(xùn)、
營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、
經(jīng)銷商渠道培訓(xùn)、
《“五連環(huán)”經(jīng)銷商開發(fā)與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
郝志強(qiáng)
郝志強(qiáng)講師，中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。
擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界名家》、《成功營(yíng)銷》等雜志的特約撰稿人，發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章。
郝志強(qiáng)講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國(guó)各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”的實(shí)戰(zhàn)課程。
郝志強(qiáng)講師的課程，非常適合于區(qū)域經(jīng)理，可以幫區(qū)域經(jīng)理總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升管理和營(yíng)銷水平。
郝志強(qiáng)講師尤其注重學(xué)員的參與及練習(xí),培訓(xùn)方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結(jié)合，針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題進(jìn)行答疑式指導(dǎo)。
《“五連環(huán)”經(jīng)銷商開發(fā)與管理》報(bào)名服務(wù)流程
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