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智贏天下——營銷實戰(zhàn)技能提升特訓營
添加時間:2009-04-10      修改時間: 2009-04-10      課程編號:100111625
《智贏天下——營銷實戰(zhàn)技能提升特訓營》課程大綱
第一章 機械產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與趨勢分析
一、機械行業(yè)發(fā)展趨勢分析
二、機械行業(yè)營銷現(xiàn)狀與問題分析
三、機械行業(yè)營銷發(fā)展趨勢和創(chuàng)新方向
第二章 營銷人員職業(yè)心態(tài)和基本素養(yǎng)
一、樹立正確的職業(yè)觀念
1. 《你在為誰而工作》--陳凱元
2. 認真工作是真正的聰明
3. 對工作心懷感恩
4. 心中常存責任感
討論:是“天下興亡,匹夫有責”還是“天下興亡,我的責任”?
二、成為業(yè)務能手
1、什么是人才
討論:知道淵博者就是人才嗎?
2、 人才六大標準
3、 做到無可替代
三、認識自己的無限潛能
1、自我反省
游戲:自我介紹
2、 冰山的啟示
討論:你是一塊冰山嗎?
3、 從鏡子中你看到了什么
練習:每一天從照鏡子開始
四、正確的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、什么是真正的人生
討論:關于人生的思考
2、 人為生而食,不為食而生!
3、 珍惜每一天
討論:你的人生到底還有多少天
五、營銷人員商務禮儀規(guī)范和標準
1、禮儀概念與作用
2、營銷人員服飾標準
3、營銷人員語言標準
第三章 營銷人員必備營銷理念與工具
一、從4P到4C和4R的營銷理念創(chuàng)新
二、深度營銷理念與實戰(zhàn)策略
1. 什么是深度營銷
2. 深度營銷與深度分銷的區(qū)別
3. 深度營銷產(chǎn)生的環(huán)境因素
4. 深度營銷實施的四大核心
5. 深度營銷實施的五大策略
三、目標管理之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實施目標管理的七個步驟
練習:制訂一個符合SMART原則的工作計劃
五、時間管理之--第二象限管理法
1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
2. 為何要進行第二象限管理
練習:按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類,并說明理由
六、 產(chǎn)品生命周期管理
1. 產(chǎn)品開發(fā)期
2. 引進期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習:對本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進行分析,并提出管理意見
七、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來
2. 波士頓矩陣組合法內(nèi)容
3. 如何打造明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品
4. 瘦狗產(chǎn)品和問題產(chǎn)品出現(xiàn)的原則和預防策略
5. 練習:根據(jù)波士頓矩陣組合法對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進行分類,并提出相應的管理策略
八、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動態(tài)的
練習:請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析,并提出對策
九、 PDCA管理循環(huán)管理法
1. 計劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習:運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析
第四章 營銷人員市場開發(fā)與客戶管理
一、 市場調(diào)研與細分策略
1. 市場調(diào)研的目的
2. 市場調(diào)研的分類
3. 市場調(diào)研的方法
4. 市場調(diào)研的應用
二、 目標客戶選擇和評價
1. 誰是我們的潛在客戶
2. 目標客戶選擇的途徑
3. 質量型目標客戶標準
4. 目標客戶的價值評估
5. 分析客戶內(nèi)部的采購流程
 內(nèi)部需求 — 購買決策過程的起點,由內(nèi)、外部的刺激引起;
 收集信息 — 客戶對供應商進行初步調(diào)查篩選、和洽談;
 制定采購指標
 評估比較 — 招標、投標、客戶進行評標;
 購買承諾 — 客戶定標;
 安裝實施。
6、分析客戶內(nèi)部的組織結構
 客戶內(nèi)部組織結構形式
 客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式
 鎖定并接近關鍵決策人
三、 目標客戶拜訪的策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
 觀念上的準備
 行動上的準備
3、訪問目標的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的主要方法
 問題接近法、
 介紹接近法、
 利益接近法、
 送禮接近法、
 贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時間
8、訪后分析的程序
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
 分析型
 權威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、客戶關系發(fā)展流程
7、如何建立互信關系
五、高效的客戶談判策略
1、 客戶談判原則
2、 客戶談判的5W1H技巧
3、 與客戶談判的注意事項
4、 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
5、 如何在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點
6、 如何說服客戶接受我公司產(chǎn)品/方案
 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 如何在談判中維持相對的高價或不降價
7、 談判讓步十六招
8、 處理客戶異議的技巧
9、 克服價格異議的12種方法
10、 常見客戶異議分析與處理
情景模擬:如何化解客戶談判中的價格異議
六、談判合約的簽訂與執(zhí)行
1、合約的意義
2、合約的分類
3、合約的內(nèi)容
 權利
 義務
 標的
 時限
 金額
 約束
 附件
 仲裁
4、合約的簽訂
5、合約的執(zhí)行
 執(zhí)行的要點
 執(zhí)行的難點
七、 客情關系建立與維護
1. 客情關系的本質
 客情關系不是請客吃飯
 客情關系的核心是什么
 利益
 信任
 雙贏
2. 客戶公關的技巧
七、 高效渠道建設與管理
1、 機械產(chǎn)品銷售渠道分析
2、 高效渠道結構的建設
 經(jīng)銷商分銷渠道體系
 廠家的直銷渠道體系
3、 優(yōu)質售后服務的開展
 服務營銷的觀念樹立
 售后服務的價值系統(tǒng)
4、 建立客戶顧問式團隊
 什么是客戶顧客
 客戶顧客的建立
 成為產(chǎn)品技術專家與營銷專家
 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
第五章 高績效的營銷過程和績效管理
一、 高績效的營銷組織結構
二、 高績效的營銷流程管理
三、 高績效的營銷費用控制
四、 高績效的營銷業(yè)績考核

《智贏天下——營銷實戰(zhàn)技能提升特訓營》所屬分類
市場營銷
《智贏天下——營銷實戰(zhàn)技能提升特訓營》內(nèi)訓服務流程
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培訓顧問需求調(diào)研

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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師閆治民老師簡介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務副總,現(xiàn)任閆治民培訓傳播機構首席運營官、首席培訓師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡鏈接點超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學習,互動體驗,實戰(zhàn)模擬,培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學員滿意度付費。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多,團隊凝聚力大大增強,團隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓讓我真正學到了東西,而且讓我更加認識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了,實戰(zhàn)、實效、實用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結束了,學員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓主管李女士
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