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銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓營
添加時間:2012-06-13      修改時間: 2012-06-13      課程編號:100147262
《銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓營》課程大綱
第一節(jié) 你是一個銷售精英嗎
一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的?
情景模擬:現(xiàn)場銷售產(chǎn)品(10分鐘)
要求:
1、現(xiàn)場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程(拜訪、介紹、談判)完整,顧客要提出各種有難度的異議,銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
現(xiàn)場討論:剛才的銷售過程成功嗎?存在哪些問題?
二、銷售精英應具備的素質(zhì)
銷售精英的人精3大品質(zhì)
銷售精英的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源
銷售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能做
銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 最具銷售工具標準話術與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務成交
經(jīng)驗分享:建立客戶信任的六大法則
接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設計
經(jīng)驗分享:十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬:設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術
權威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬:不同性格類型的溝通話術演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例:區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗分享:與客戶高層溝通的話術技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例:有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬:與不同層次客戶進行溝通,挖掘其組織需求
客戶正當?shù)膫人需求分析和情感溝通
中國人性分析與營銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關系營銷的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進客戶感情三大策略
案例:某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例:從《賣拐》中學習SPIN模式
案例:某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術分析
情景模擬:使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻:站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、項目演示中的溝通技巧
案例:IBM的成功之道
案例:某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點與買點
如何提煉產(chǎn)品賣點
如何挖掘產(chǎn)品買點
賣點如何與買點對接
案例:少女買房子
4、ABDC銷售標準話術
AUTHORITY品牌的權威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬:運用ABCD銷售術對客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷售標準話術
Features :特色 → 因為……
Advantages :優(yōu)點 → 這會使得……
Benefits :利益 → 那也就是……
Evidence :見證 → 你可以了解到……
Experience :體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm: 確認 → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例:我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
語言信號
非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
情景模擬:及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
客戶投訴的心理分析
處理顧客投訴的原則
客戶投訴處理步驟
客訴處理十二大禁忌
處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
情景模擬:運用有效話術處理客戶投訴

《銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓營》適合對象
銷售人員

《銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓營》所屬分類
市場營銷

《銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓營》所屬專題
銷售精英特訓銷售魔鬼訓練營、卓越的銷售話術培訓、
《銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓營》內(nèi)訓服務流程
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培訓顧問需求調(diào)研

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簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師閆治民老師簡介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務副總,現(xiàn)任閆治民培訓傳播機構首席運營官、首席培訓師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡鏈接點超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學習,互動體驗,實戰(zhàn)模擬,培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學員滿意度付費。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多,團隊凝聚力大大增強,團隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓讓我真正學到了東西,而且讓我更加認識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了,實戰(zhàn)、實效、實用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結束了,學員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓主管李女士
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