《優(yōu)勢(shì)談判》課程大綱
優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則一、
獅子大開(kāi)口
優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則二、
無(wú)視首次報(bào)價(jià)
優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則三、
避免進(jìn)入對(duì)抗
優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則四、
營(yíng)造不情愿的情緒
優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則五、
鉗子策略
優(yōu)勢(shì)談判中期守則一、
杜絕折中
優(yōu)勢(shì)談判中期守則二、
打破僵局
優(yōu)勢(shì)談判中期守則三、
繞開(kāi)困境
優(yōu)勢(shì)談判中期守則四、
走出死胡同
優(yōu)勢(shì)談判中期守則五、
善用決定權(quán)
優(yōu)勢(shì)談判終局守則一、
逐步蠶食
優(yōu)勢(shì)談判終局守則二、
“白臉”“黑臉”
優(yōu)勢(shì)談判終局守則三、
減少讓步
優(yōu)勢(shì)談判終局守則四、
收回條件
案例：
雙贏(yíng)談判：
兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開(kāi)始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見(jiàn)，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開(kāi)始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
獅子大開(kāi)口：
從前，在一個(gè)遙遠(yuǎn)的太平洋小島上，有一對(duì)老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風(fēng)襲擊了整個(gè)村莊，茅草屋被刮倒。這對(duì)老夫妻都年事已高，也沒(méi)有什么積蓄，沒(méi)法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家并不寬敞，她和丈夫與四個(gè)孩子住在一起，本來(lái)就很擁擠，這對(duì)老夫妻一來(lái)，整個(gè)家頓時(shí)顯得擁擠不堪。很快，家庭關(guān)系變得緊張起來(lái)。
無(wú)奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問(wèn)題，然后問(wèn)道：“我們?cè)撛趺崔k呢？”
智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來(lái)，然后問(wèn)道：“你養(yǎng)了一些雞，對(duì)吧？”
“是的，”她說(shuō)，“我們養(yǎng)了10只雞�！�
“那就把這些雞領(lǐng)到屋子里養(yǎng)吧。”
這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)非�？尚�，可女兒還是聽(tīng)從了。毫無(wú)疑問(wèn)，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺(jué)得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求教。
“你養(yǎng)了幾頭豬，是吧？”
“是的，我們養(yǎng)了3頭豬�！�
“那就把3頭豬也領(lǐng)進(jìn)屋子里養(yǎng)吧�！�
這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)直荒謬，可對(duì)智者的建議提出質(zhì)疑簡(jiǎn)直是無(wú)法想象的，所以女兒只好又把3頭豬領(lǐng)進(jìn)了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡(jiǎn)直沒(méi)法過(guò)。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿(mǎn)了8個(gè)人，10只雞，3頭豬。丈夫開(kāi)始發(fā)牢騷，說(shuō)他連收音機(jī)都聽(tīng)不清。
這下連女兒也無(wú)法忍受了，于是她最后一次來(lái)到智者面前�！扒笄竽�，”她哭訴道，“我們不能再這樣過(guò)下去了。告訴我，我該怎么辦？請(qǐng)您一定要救救我們�！�
這次智者的回答雖然有些讓人費(fèi)解，但卻很容易做到�！鞍涯� 些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以后，一家人快樂(lè)地生活在一起，再也沒(méi)有發(fā)生過(guò)任何爭(zhēng)執(zhí)。
先同意，再反駁：
溫斯頓•丘吉爾是一個(gè)非常了不起的家伙，但同時(shí)也有一個(gè)很大的毛病——他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前來(lái)，說(shuō)道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭�！鼻鸺獱柺且幻勁懈呤�，他知道自己不應(yīng)該立刻就反駁阿斯托夫人，于是他說(shuō)：“阿斯托夫人，你說(shuō)的一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，我的確喝醉了。但到了早上，我就會(huì)醒過(guò)來(lái)，而你卻一直會(huì)讓人討厭下去。”
營(yíng)造不情愿的情緒：
1991年，唐納德•川普陷入了一場(chǎng)巨大的危機(jī)之中。眾所周知，他是有名的房地產(chǎn)大亨，而當(dāng)時(shí)紐約的地產(chǎn)市場(chǎng)即將崩盤(pán)。所以他需要迅速籌集大量現(xiàn)金，只有這樣，他才能度過(guò)即將到來(lái)的蕭條期。當(dāng)時(shí)他最好的選擇就是出售圣莫里茲酒店。3年前，他以7900萬(wàn)美元的價(jià)格買(mǎi)下這家酒店。而他最近剛剛買(mǎi)下街道拐角的那家廣場(chǎng)飯店。所以他事實(shí)上已經(jīng)不再需要圣莫里茲酒店了。聽(tīng)說(shuō)酒店出售的消息之后，澳大利亞億萬(wàn)富翁艾倫•邦德表示出有興趣購(gòu)買(mǎi)那家酒店。這時(shí)雖然川普正迫不及待地要賣(mài)掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。
“哦，艾倫，千萬(wàn)別把我的圣莫里茲奪走。那可是我最喜歡的產(chǎn)業(yè)。我可不想賣(mài)掉它。我還準(zhǔn)備把它留給我的孫子們呢！你可以考慮其他任何一家酒店，但千萬(wàn)不要把圣莫里茲奪走。不過(guò)，艾倫，為了公平起見(jiàn)，如果你想要買(mǎi)，告訴我你最多能出到什么價(jià)錢(qián)？”
除非你能識(shí)破對(duì)方的伎倆，否則你很可能會(huì)在開(kāi)始談判之前就給出最高報(bào)價(jià)。艾倫•邦德最終以1.6億的價(jià)格買(mǎi)走了圣莫里茲酒店。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過(guò)接下來(lái)的房地產(chǎn)蕭條期。
鉗子策略：
越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間，美國(guó)國(guó)務(wù)卿亨利•基辛格曾經(jīng)讓一位副國(guó)務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告。那位副國(guó)務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢？基辛格很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫(xiě)道：“你應(yīng)該做得更好一些�！庇谑歉眹�(guó)務(wù)卿又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓基辛格滿(mǎn)意了�？苫粮竦呐鷱�(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些�！�
這下可麻煩了。副國(guó)務(wù)卿感覺(jué)自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見(jiàn)過(guò)的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他決定親自把報(bào)告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報(bào)告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了兩個(gè)星期。這次可千萬(wàn)不要再打回來(lái)了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了�！被粮窭潇o地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的�！�
杜絕折中：
打個(gè)比方，你是一位建筑承包商，你一直在努力爭(zhēng)取一筆翻修生意。你的報(bào)價(jià)是8.6萬(wàn)美元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.5萬(wàn)美元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8萬(wàn)美元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.4萬(wàn)美元。接下來(lái)該怎么辦呢？你可以很清楚地感覺(jué)到，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.2萬(wàn)美元。
千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通。唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)4000美元�！�
如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢？”
然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，讓我們看看結(jié)果會(huì)是怎樣吧。我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.4萬(wàn)美元，你給的價(jià)格是8萬(wàn)美元。如果一人讓一步的話(huà)，那就是8.2萬(wàn)美元，是嗎？你是說(shuō)你可以把價(jià)格提高到8.2萬(wàn)美元嗎？”
“是的，”對(duì)方回答道：“如果你能夠接受8.2萬(wàn)美元的價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了。”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8萬(wàn)/8.4萬(wàn)，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.2萬(wàn)/8.4萬(wàn)。
這時(shí)你可以告訴對(duì)方：“8.2萬(wàn)美元聽(tīng)起來(lái)比8萬(wàn)美元好多了。好吧，我會(huì)和我的合伙人商量一下(或者任何其他你杜撰出來(lái)的更高權(quán)威), 看看他們覺(jué)得如何。我會(huì)告訴他們你的報(bào)價(jià)是8.2萬(wàn)美元，看看我們明天能否達(dá)成交易吧。我明天來(lái)找你�！�
第二天，你來(lái)到對(duì)方的辦公室，告訴他們：“哎，現(xiàn)在的合伙人真是不好應(yīng)付。我本來(lái)非�？隙ㄋ麄儠�(huì)接受8.2萬(wàn)美元的價(jià)格，可我們昨天晚上花了2個(gè)小時(shí)討論了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，他們堅(jiān)持認(rèn)為，如果價(jià)格低于8.4萬(wàn)美元的話(huà)，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差2000 美元了。難道就因?yàn)檫@2000美元而讓一筆生意泡湯嗎？”只要你的表演到位，堅(jiān)持的時(shí)間足夠長(zhǎng)，最終對(duì)方都會(huì)同意再次對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中。
只要能夠讓對(duì)方再次折中，你就多賺了1000美元。事實(shí)上，即便對(duì)方不愿意折中，堅(jiān)持支付8.2萬(wàn)美元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢？沒(méi)錯(cuò)，他們會(huì)感覺(jué)自己贏(yíng)得了這場(chǎng)談判，因?yàn)槟阕罱K接受了他們8.2萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來(lái)的，對(duì)方就會(huì)感覺(jué)是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)，這樣他們就會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅诉@場(chǎng)談判。
你可能會(huì)覺(jué)得這是一件非常微妙的事情，可談判過(guò)程中雙方的感受卻是非常重要的。記住，優(yōu)勢(shì)談判的關(guān)鍵就是，在談判結(jié)束時(shí)，一定要讓對(duì)方感覺(jué)自己是這場(chǎng)談判的贏(yíng)家。所以，要想做到這一點(diǎn)，就千萬(wàn)不要在談判的過(guò)程中主動(dòng)提出價(jià)格折中，要鼓勵(lì)對(duì)方提出來(lái)。
“白臉”“黑臉”：
警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個(gè)出場(chǎng)的警察通常是一個(gè)看起來(lái)很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對(duì)你不客氣了”。過(guò)了一會(huì)兒之后，這位警察突然被一個(gè)神秘電話(huà)叫走，然后第二個(gè)警察出現(xiàn)了，他簡(jiǎn)直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人，只見(jiàn)他坐了下來(lái)，開(kāi)始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說(shuō)道：“聽(tīng)著，孩子，情況并沒(méi)有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來(lái)幫你呢？看看我能為你做些什么�！比缓蟀啄樉蜁�(huì)繼續(xù)深入，問(wèn)你一些看起來(lái)似乎并不是很重要的問(wèn)題�！拔蚁肽切﹤商絺冋嬲胍赖氖悄銈兊降自谀睦镔I(mǎi)的槍?zhuān)俊笨墒聦?shí)上，他真正想問(wèn)的是：“你們把尸體藏到哪里了？”從一些看似微不足道的問(wèn)題開(kāi)始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種非常有效的方法，對(duì)吧？
收回條件：
你見(jiàn)過(guò)律師們?cè)诜ㄍド限q論的情形嗎？他們?cè)诜ㄍド峡偸轻樹(shù)h相對(duì)，好像要置對(duì)方于死地才甘心�？梢坏┏隽朔ㄍィ胤铰蓭熅蜁�(huì)走到辯方律師面前，說(shuō)：“啊，你剛才的表現(xiàn)實(shí)在是精彩。如果不是請(qǐng)到你的話(huà)，你的當(dāng)事人恐怕要坐上30 年牢�！笨胤铰蓭熞仓澜窈箅p方低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，所以他也不希望和辯方律師結(jié)下深仇大恨。相反，如果他一出來(lái)就揚(yáng)揚(yáng)自得的話(huà)，辯方律師可能會(huì)下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對(duì)手。別忘了，雙方可能會(huì)在不久的將來(lái)再次交手。所以你不要讓對(duì)方感覺(jué)他輸?shù)袅诉@場(chǎng)官司。那樣只會(huì)堅(jiān)定對(duì)方下次一定要贏(yíng)你的決心。
《優(yōu)勢(shì)談判》課程目的
1、 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)卡耐基，贊同卡耐基的人生智慧，激發(fā)學(xué)員對(duì)生命的無(wú)限熱忱與信心
2、 讓學(xué)員明白卡耐基所研究的人性特點(diǎn)，以及眾多人物故事背后所蘊(yùn)涵的人生哲理，切實(shí)地感受到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于人生的深遠(yuǎn)影響
3、 讓學(xué)員從卡耐基的競(jìng)爭(zhēng)力案例中受到啟發(fā)，使學(xué)員在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中強(qiáng)化自身的綜合素質(zhì)，提高社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力
《優(yōu)勢(shì)談判》適合對(duì)象
擁有一定的知識(shí)、技術(shù)能力，卻缺乏良好的綜合素質(zhì)，而使得社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力低下，但仍希望有所改變、有所作為的在校大學(xué)生或社會(huì)從業(yè)人員
《優(yōu)勢(shì)談判》所屬分類(lèi)
人力資源
《優(yōu)勢(shì)談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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