《市場開發(fā)與銷售談判策略》課程大綱
★馬堅行:市場開發(fā)與銷售談判策略
一、直面挑戰(zhàn):
得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場,如何構建起健全的網絡?經銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質經銷商的選擇至關重要,找到一個適合的經銷商,市場就成功了一半。但是一流的產品往往卻找到二流的經銷商,市場怎能做起來?有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘經銷商的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取經銷商的信任。產品是死的,方案是活的,如何給到經銷商差異性的解決方案?千人千面,不同風格的客戶我們如何不同應對?經銷商年齡比你大,市場經驗比你豐富,收入比你多!面對經銷商時,銷售人員常常處于弱勢心態(tài)?蛻羰沁瓦捅迫,銷售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會變成兔子,銷售人員如何轉換地位,取得談判的優(yōu)勢?銷售人員在談判溝通往往被經銷商牽著鼻子走,最后死路一條,當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候,如何扭轉客戶的思維?會談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題,《市場開發(fā)與銷售談判策略》課程將給您一個實戰(zhàn)解決方案!
二、課程收益:
1、從區(qū)域市場競爭環(huán)境和特點出發(fā),提升市場營銷能力;
2、學習篩選經銷商方法與工具,統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商;
3、掌握經銷商品牌選擇的思維地圖,并設計與之匹配的銷售模型;
4、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作意愿;
5、學會面對意向經銷商,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經銷商的合作。
6、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案;
7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。
“三道防線銷售模型”(六連環(huán)步驟)是一種客戶導向的高效銷售技巧,它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導經銷商順利簽約。
三、培訓對象:
區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
四、課程大綱:(6-12小時)
第一單元:優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
一流的產品+ 一流的經銷商 = 超一流的市場
選對經銷商,減少三年奮斗時間!
二、優(yōu)質經銷商選擇套路
1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商?
2、優(yōu)質經銷商判斷的五大標準
3、如何制定《經銷商篩選工具》?
4、考察經銷商的具體方法
5、經銷商選擇中的易犯錯誤:急功近利等等
討論:最優(yōu)質的經銷商資源已被其他品牌所占據,我們還可以找誰?
第二單元:市場開發(fā)利器:三道防線銷售模型
一、三道防線六個步驟的課程體系:
1、源于經銷商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
二、人有三道防線:情感防線→邏輯防線→品德防線
第三單元:步步為贏: 突破經銷商情感防線
第一步:三軍未動,“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具,大作用:《經銷商資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準備
第二步:如何贏得經銷商的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是經銷商開發(fā)的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型經銷商的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略
第四單元:步步為贏:突破經銷商“邏輯防線”
第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、經銷商的需求心理
1、經銷商的心理剖析:他真不需要新的品牌嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
2、如何有效發(fā)問,將簡單的問題點引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓經銷商要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論:經銷商非常強勢,未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?
第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價值呈現與強化?
3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼:情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問題處理
問題1:“你們的價格太高,賣不動!
問題2:“你們的產品一般,沒競爭力!
問題3:“你們的政策支持沒人家的好!
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度。”
。。。。。。
討論1:經銷商狠踩公司弱點,如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場?
討論2:面對前任做爛了的市場,如何有效的開發(fā)經銷商?
第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓牛法/假設成交法/以退為進法......
二、與經銷商簽合同時要注意的問題
討論:如何策反競爭對手的經銷商?
第四單元:步步為贏:突破經銷商“倫理防線”
第六步:忠誠關系培養(yǎng)
一、賣產品就是賣人品
1、兌現你的承諾
2、口碑傳遞
3、客戶見證
二、幫助經銷商擴大銷售
三、長期客戶關系的維護與發(fā)展
《市場開發(fā)與銷售談判策略》所屬分類
市場營銷
《市場開發(fā)與銷售談判策略》所屬專題
銷售技巧培訓、
渠道管理培訓、
打造高績效銷售團隊、
談判技巧培訓、
商務談判策略、
成功的銷售技巧培訓、
門店銷售動作分解、
銷售談判技巧培訓、
市場開發(fā)、
銷售談判與專業(yè)回款技巧、
卓有成效的銷售談判、