《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》課程大綱
★馬堅(jiān)行：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

一、直面挑戰(zhàn)：
得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判是銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取經(jīng)銷(xiāo)商的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到經(jīng)銷(xiāo)商差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？經(jīng)銷(xiāo)商年齡比你大，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)�？蛻�(hù)是咄咄逼人，銷(xiāo)售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷(xiāo)售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？銷(xiāo)售人員在談判溝通往往被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶(hù)抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的思維？會(huì)談的一切都很圓滿(mǎn)，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題，《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！

二、課程收益：
1、從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力；
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商；
3、掌握經(jīng)銷(xiāo)商品牌選擇的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷(xiāo)售模型；
4、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶(hù)的需求，激發(fā)合作意愿；
5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
6、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶(hù)制定相應(yīng)的解決方案；
7、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線銷(xiāo)售模型”（六連環(huán)步驟）是一種客戶(hù)導(dǎo)向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法。“三道防線銷(xiāo)售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷(xiāo)售人員引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商順利簽約。
三、培訓(xùn)對(duì)象：
區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
四、課程大綱：（6-12小時(shí)）
第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)
選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路
1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？
2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)
3、如何制定《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》？
4、考察經(jīng)銷(xiāo)商的具體方法
5、經(jīng)銷(xiāo)商選擇中的易犯錯(cuò)誤：急功近利等等
討論：最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商資源已被其他品牌所占據(jù)，我們還可以找誰(shuí)？

第二單元：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器：三道防線銷(xiāo)售模型
一、三道防線六個(gè)步驟的課程體系：
1、源于經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷(xiāo)售模型
二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線

第三單元：步步為贏： 突破經(jīng)銷(xiāo)商情感防線
第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行
一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
四、小工具，大作用：《經(jīng)銷(xiāo)商資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

第二步：如何贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的敲門(mén)磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)銷(xiāo)商“邏輯防線”
第三步：打釘子：套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、經(jīng)銷(xiāo)商的需求心理
1、經(jīng)銷(xiāo)商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？
2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即
二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙
1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌福�說(shuō)得太多
2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？
3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。
三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析
1、讓經(jīng)銷(xiāo)商要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)
4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用
四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦��?br />討論：經(jīng)銷(xiāo)商非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷(xiāo)售法
4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問(wèn)題處理
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)�！�
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力�！�
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好�！�
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度�！�
。。。。。。
討論1：經(jīng)銷(xiāo)商狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？
討論2：面對(duì)前任做爛了的市場(chǎng)，如何有效的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進(jìn)法......
二、與經(jīng)銷(xiāo)商簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題
討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)銷(xiāo)商“倫理防線”
第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)
一、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
1、兌現(xiàn)你的承諾
2、口碑傳遞
3、客戶(hù)見(jiàn)證
二、幫助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售
三、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展



《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》所屬專(zhuān)題
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