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<<銷售管控>>
添加時(shí)間:2009-06-19      修改時(shí)間: 2009-06-19      課程編號(hào):100113919
《<<銷售管控>>》課程大綱
一、銷售本質(zhì)——擁有市場(chǎng)前瞻意識(shí)
(一)銷售基本認(rèn)識(shí)
1. 澄清銷售管理概念
2. 銷售人員的職業(yè)化素質(zhì)
3. 銷售管理者的職業(yè)化素質(zhì):核心:服務(wù)與激勵(lì)
(二)銷售本質(zhì)的三個(gè)意識(shí)
1. 銷售戰(zhàn)略配合意識(shí)
2. 銷售成本控制意識(shí)
3. 銷售過(guò)程控制意識(shí)
二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)——銷售鐵軍的執(zhí)行合力
(一)如何組織有戰(zhàn)斗力的行銷團(tuán)隊(duì)
1. 行銷團(tuán)隊(duì)組建和構(gòu)成
2. 選、用、留、裁的基本方法
3. 團(tuán)隊(duì)各個(gè)時(shí)期的管理
(二)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
1. 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍突出主流文化
2. 如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的信念系統(tǒng)
3. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)綜合運(yùn)用
(三)銷售團(tuán)隊(duì)制度與協(xié)調(diào)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)三大制度(工作制度、獎(jiǎng)懲制度、晉升制度)
2. 信息資源分配和區(qū)域職責(zé)
3. 相互配合協(xié)調(diào)
4. 利益關(guān)系協(xié)調(diào)
三、銷售流程控制
(一)如何制定銷售流程
1. 制定流程的三項(xiàng)原則
2. 具體應(yīng)用指導(dǎo)
(二)如何監(jiān)控銷售循環(huán)
1. 銷售循環(huán)的人員匹配與協(xié)作
2. 銷售循環(huán)的鐵營(yíng)盤
3. 如何控制銷售步驟
(三)如何進(jìn)行流程再造
1. 客戶星級(jí)制度與客戶過(guò)濾
2. V模式與 W模式

四、如何組織銷售準(zhǔn)備
(一)基礎(chǔ)準(zhǔn)備
1. 產(chǎn)品的準(zhǔn)備——銷售產(chǎn)品的說(shuō)明和價(jià)值
2. 計(jì)劃的準(zhǔn)備——電話銷售的目標(biāo)與時(shí)間管理
3. 資料的準(zhǔn)備——客戶資料來(lái)源和管理,如何建立客戶資料管理系統(tǒng)
4. 語(yǔ)言的準(zhǔn)備——講述內(nèi)容腳本、溝通的禮貌用語(yǔ)、專業(yè)話語(yǔ)
(二)技能準(zhǔn)備
1. 診斷的準(zhǔn)備——電話中識(shí)別不同性格特征的客戶
2. 發(fā)問(wèn)的準(zhǔn)備——為達(dá)到銷售目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題設(shè)計(jì),職業(yè)話術(shù)
3. 抗壓的準(zhǔn)備——設(shè)想與客戶的電話互動(dòng)并做好應(yīng)對(duì)
(三)心態(tài)準(zhǔn)備
1. 心態(tài)的準(zhǔn)備——陽(yáng)光心態(tài)下的積極行為
2. 聲音的準(zhǔn)備——溝通中感染力的重要性
五、如何開展銷售訓(xùn)練
(一)產(chǎn)品呈現(xiàn)的演練
1. 以客戶需求為中心——經(jīng)典推銷技法
2. 經(jīng)典價(jià)值雙向呈現(xiàn)與客戶利益對(duì)接(U.F.B三個(gè)經(jīng)典工具解析組合)
(二)異議處理的演練
1. 客戶拒絕預(yù)防方法與話術(shù)
2. 電話銷售經(jīng)典異議處理模式
3. 電話銷售經(jīng)典異議處理演練
六、銷售成交控制
(一)締交機(jī)會(huì)跟蹤
1. 創(chuàng)造締交機(jī)會(huì)督戰(zhàn)——成交概率控制
2. 締交面談的過(guò)問(wèn)與記錄——轉(zhuǎn)換率控制
(二)締交過(guò)程控制
1. 客戶締交級(jí)別管理
2. 客戶升級(jí)跟蹤管理
七、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
1. 從銷售流程入手設(shè)置方法
2. 從銷售過(guò)程管理分流資料
3. 長(zhǎng)遠(yuǎn)合作角度建立整套分管系統(tǒng)
八、輔助訓(xùn)練:成為智能激勵(lì)導(dǎo)師
(一)如何做好輔助歸納
1. 提煉組合銷售方法和銷售模式
2. 幫助成員總結(jié)銷售套路和風(fēng)格
(二)為銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)做好激勵(lì)導(dǎo)師
1. 智能激勵(lì)模式導(dǎo)入
2. 方法——激勵(lì)格言開發(fā)
3. 工具——格言音樂(lè)制作

《<<銷售管控>>》課程目的
1. 系統(tǒng)地掌握銷售管理的基本原理和知識(shí);
2. 幫助提高銷售問(wèn)題處理能力和銷售流程管控能力
3. 幫助提升銷售團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)領(lǐng)和激勵(lì)能力

《<<銷售管控>>》適合對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、地區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理及其他銷售管理人員和業(yè)務(wù)骨干

《<<銷售管控>>》所屬分類
人力資源
《<<銷售管控>>》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師黃國(guó)勝老師簡(jiǎn)介
黃國(guó)勝
黃國(guó)勝
企業(yè)培訓(xùn)講師、首席顧問(wèn)師
 工作背景與閱歷:
三十年工作經(jīng)驗(yàn),其中培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)資歷八年。先后在多家企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源與行政副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職位。農(nóng)大MBA、北大、清華客座教授,中國(guó)培訓(xùn)管理聯(lián)盟培訓(xùn)講師、企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)。
目前擔(dān)任中國(guó)教育培訓(xùn)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng),中國(guó)文化管理學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)、青海北京商會(huì)副秘書長(zhǎng)等職務(wù),廣泛整合的跨行業(yè)合作資源。
 擅長(zhǎng)領(lǐng)域:
在企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷和生產(chǎn)管控三大模塊所涉及的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)規(guī)劃、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、組織/流程優(yōu)化等方面頗具綜合功力;具有豐富的企業(yè)管理診斷、整體提升和變革的操盤經(jīng)驗(yàn)和能力、對(duì)如何以先進(jìn)的管理理念,務(wù)實(shí)而專業(yè)的“落地”操作方法,幫助中國(guó)企業(yè)迅速突破“二次創(chuàng)業(yè)”的管理瓶頸,系統(tǒng)提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平,培養(yǎng)核心管理團(tuán)隊(duì)有著自己獨(dú)到的見解和建樹。


培訓(xùn)咨詢五套版權(quán):
 一套理論體系,黃國(guó)勝老師基于古今中外人類智能研究成果,對(duì)企業(yè)的智能有了結(jié)構(gòu)化深入剖析。黃國(guó)勝老師提出了他著名的金三角理論和鉆石結(jié)構(gòu)理論,讓個(gè)人成功和企業(yè)基業(yè)常青,找到了最具價(jià)值的開發(fā)和應(yīng)用的理論依據(jù)。
 一套管理工具,為企業(yè)文化的執(zhí)行管理,黃國(guó)勝老師開發(fā)設(shè)計(jì)了智能激勵(lì)模式,讓企業(yè)員工以積極的心態(tài)和深層次的參與,將現(xiàn)有企業(yè)文化深度滲透和執(zhí)行下去。
 一套課程體系,基于“智能管理”理論,黃國(guó)勝老師從企業(yè)管理、企業(yè)文化和 市場(chǎng)營(yíng)銷三大模塊自主開發(fā)了智能三部曲課程體系,為高層的戰(zhàn)略思維,中層激勵(lì)管理,員工的企業(yè)文化執(zhí)行提供全面內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。
 一套養(yǎng)生保健操,黃國(guó)勝老師創(chuàng)立的天籟操,從養(yǎng)生長(zhǎng)壽、 改善人體第二大機(jī)能和企業(yè)激勵(lì)輔助三方面,提供了實(shí)操工具。健康的企業(yè),健康的員工!
 一套培訓(xùn)音樂(lè)作品,黃國(guó)勝老師歷經(jīng)多年創(chuàng)作的幾十首原創(chuàng)音樂(lè)作品,現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì),心靈震撼!也為企業(yè)文化導(dǎo)入RIS提供了直接的產(chǎn)品借鑒,堪稱培訓(xùn)師原創(chuàng)歌王!
企業(yè)文化真知灼見:
 黃國(guó)勝老師關(guān)于企業(yè)文化的獨(dú)到見解及其理論,幫助企業(yè)扶正了老板文化和界定了精英文化、團(tuán)隊(duì)文化,包括對(duì)圖騰文化的特色演繹,豐富了企業(yè)文化的內(nèi)涵,改變了企業(yè)員工角色的轉(zhuǎn)換以及心態(tài)的調(diào)整。黃國(guó)勝老師架構(gòu)企業(yè)文化和企業(yè)文化執(zhí)行力的新思路和方法,在各類年會(huì)論壇中備受關(guān)注。
 黃國(guó)勝老師課程,始終貫穿以人為本的思想。首先表現(xiàn)在:企業(yè)的智能結(jié)構(gòu)取決與企業(yè)人的智能狀況;其次表現(xiàn)在:企業(yè)實(shí)力不僅僅包括硬實(shí)力和軟實(shí)力,還包括以人為主體的活實(shí)力,這三大要素構(gòu)成了真正的企業(yè)實(shí)力;其三表現(xiàn)在:黃國(guó)勝老師豐富了企業(yè)文化兩要素概念,認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)物質(zhì)文明、精神文明與創(chuàng)造她們的人群這三大要素共同總合而成,客觀的體現(xiàn)了人的主體作用。
 黃國(guó)勝老師不斷探索中國(guó)培訓(xùn)的管理理論,一直致力于對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化與哲學(xué)的研究,并融會(huì)西方經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)和心理學(xué)理論等,結(jié)合中國(guó)實(shí)情,針對(duì)管理與決策科學(xué)、企業(yè)文化建設(shè)和執(zhí)行,企業(yè)人才培養(yǎng)和智能開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)團(tuán)隊(duì)等方面提出一整套實(shí)用的解決方案,并通過(guò)公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和高峰論壇演講智能管理理論,其創(chuàng)新和特色在學(xué)術(shù)界不斷引起震動(dòng)。
 曾經(jīng)服務(wù)過(guò):
高?偛冒啵恨r(nóng)大MBA高級(jí)研修班、北大、清華客座智能激勵(lì)講師。
認(rèn)證研修班:企業(yè)家協(xié)會(huì)文化師培訓(xùn)班;
行業(yè)培訓(xùn):電信、電力、銀行、IT業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
高峰論壇:中國(guó)第三屆電力系統(tǒng)文化年會(huì)、中國(guó)第二屆企業(yè)形象管理年會(huì)、
中國(guó)改革三十年企業(yè)文化論壇,金融危機(jī)下中小企業(yè)機(jī)遇和發(fā)展論壇
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·《拯救心理危機(jī),迎戰(zhàn)金融風(fēng)暴》
·現(xiàn)代企業(yè)管理者全智能培訓(xùn)
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·《企業(yè)高管的智能管理謀略》
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