《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》課程大綱
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自我認(rèn)知與角色定位
• 具備良好的銷售習(xí)慣
 把知識(shí)轉(zhuǎn)化成能力
 自身行為的主動(dòng)性
 交流對(duì)象的多樣性
 具備包容心與喜悅心
 直面競(jìng)爭(zhēng)與壓力
 體驗(yàn)成功人眼里的“常態(tài)”
• 提升個(gè)人魅力的7項(xiàng)指標(biāo)——如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”
• 銷售人員如何適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境——如何避免只做“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”
 如何做產(chǎn)品類型分析
 如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 如何把握客戶信息
• 優(yōu)秀銷售人員的作用及特性——如何去建立感覺(jué)
 我們是客戶的朋友——感情凝人
 我們是客戶的顧問(wèn)——專業(yè)留人
 我們是客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)
 我們是客戶的“問(wèn)題終結(jié)者”——建立感覺(jué)

第二部分 有效的客戶開(kāi)發(fā)
• 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營(yíng)銷年代
• 你的客戶在哪里？
• 銷售人員進(jìn)行客戶有效開(kāi)發(fā)的8種經(jīng)典方法
• 如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶——學(xué)會(huì)到有魚(yú)的地方去“釣魚(yú)”
• 如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

第三部分 顧問(wèn)式面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳，販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
• 理清客戶的決策流程
 如何確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
 如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系
 如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
 如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
• 成功銷售之有效溝通
 一個(gè)有效的溝通站在客戶的立場(chǎng)上講只有兩個(gè)字，那就是“舒服”
 為什么銷售人員會(huì)與顧客溝通不良
 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
 溝通一定有方法——合理采用假設(shè)策略
 溝通一定有方法——如何使用“問(wèn)題附帶法”
 溝通一定有方法——如何采用“上引”策略
 溝通一定有方法——使用“催眠式語(yǔ)言”（如何把話說(shuō)到位）
• 聽(tīng)——聽(tīng)是為了再次去問(wèn)，從而決定如何來(lái)說(shuō)
 對(duì)于客戶來(lái)講，什么是“最尊重的聽(tīng)”呢？
 “江湖人士”如何避免“慣性思維”
• 問(wèn)——如何探詢客戶“首頁(yè)”背后的秘密
 掌握誘導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
 合理提問(wèn)六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”
• 說(shuō)——如何說(shuō)得客戶怦然心動(dòng)
 銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？
 如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力
• 笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來(lái)融化不愉快的問(wèn)題
 笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)

第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷售人員認(rèn)為“不能解決的問(wèn)題”
• 解決“不能解決之問(wèn)題”的原則與5大技巧
• 解決“不能解決之問(wèn)題”的5大注意點(diǎn)
• 熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
 針對(duì)客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴
 針對(duì)客戶認(rèn)為不需要合作
 針對(duì)客戶要求打折
 針對(duì)客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)
 ……
• 成功銷售之“五口結(jié)緣法”
• 如何進(jìn)行有效暗示

第五部分 獨(dú)具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
• 掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
• 在談判中如何進(jìn)行妥協(xié)和交換
• 銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？
• 如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
• 有效促成技巧之“降龍十八掌”
 提示引導(dǎo)法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心錨感應(yīng)法
 攜帶方式法

第六部分 銷售人員的自我管理與有效激勵(lì)
• 目標(biāo)管理
 銷售人員制定目標(biāo)的好處
 目標(biāo)制定應(yīng)遵循的原則——具有可行的目標(biāo)，隨時(shí)犒勞自己
• 行為管理
 如何拒絕拖延
 用多種管理工具掌控你的行為
• 時(shí)間管理
 計(jì)算出你的時(shí)間價(jià)值——做會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的銷售人員
 業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法
• 有效激勵(lì)
 如何用積極的心態(tài)帶動(dòng)積極的行為——積極、消極只在一線之間
 有效合作，在團(tuán)隊(duì)中找個(gè)好教練，尋找積極品質(zhì)
 積累你的知識(shí)，然后與高層握手，喜好很重要
 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，合理使用逆向思維
 心態(tài)形成行為，行為促進(jìn)心態(tài)

第七部分 課程總結(jié)
•學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
•銷售人員如何成長(zhǎng)得更快——做到“內(nèi)外兼修”
•如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你是烏鴉？還是鸚鵡？

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》課程目的
1、如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開(kāi)發(fā)策略與方法；
與客戶面談時(shí)如何讓其喜愛(ài)我們本人及我們的產(chǎn)品；
2、當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們?cè)诿嬲勚腥绾问褂糜行У姆椒ㄅc策略來(lái)應(yīng)對(duì)；
3、在銷售跟進(jìn)過(guò)程中，如何通過(guò)相應(yīng)的策略與方法來(lái)販賣“產(chǎn)品價(jià)值”；
4、在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對(duì)其有效促成，直至贏得最終的定單；
5、如何讓自己的客戶銷售境界進(jìn)一步升華 ……

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》適合對(duì)象
從事大額定單銷售與效能式銷售的一線銷售工程師、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》所屬專題
銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)、

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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