《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》課程大綱
打造銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？
理財(cái)銷(xiāo)售的3種類(lèi)型
銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
分析：銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求
銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
ASK模型
知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶(hù)/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
銀行客戶(hù)經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
討論：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求

銀行理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧
銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
構(gòu)建流程
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
流程結(jié)點(diǎn)1：客戶(hù)開(kāi)拓
從存量客戶(hù)歸納出分行的客戶(hù)特征？
分行戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類(lèi)客戶(hù)？
客戶(hù)定位的3個(gè)緯度
結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶(hù)特征
流程結(jié)點(diǎn)2：客戶(hù)分析
指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
你需要了解的“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方”
你知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程嗎？
你怎樣借助EHONY模型判斷客戶(hù)的關(guān)鍵角色
如何制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
練習(xí)：工具表格練習(xí)
結(jié)點(diǎn)2：客戶(hù)分析階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
先來(lái)了解客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
銷(xiāo)售的核心是信任
銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
討論：你怎樣和客戶(hù)建立信任？
結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
如何繪制客戶(hù)需求樹(shù)
如何分析個(gè)人的需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶(hù)需求
練習(xí)：開(kāi)發(fā)挖掘客戶(hù)需求的工具（話術(shù)）
結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶(hù)需求階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
你使用FABE法則了嗎？
解除客戶(hù)異議的5個(gè)步驟
處理客戶(hù)異議的3種方法
練習(xí)：給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)”
你會(huì)使用議價(jià)模型嗎？
如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
討論：咱們分行有哪些議價(jià)籌碼？
結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
客情發(fā)展與維護(hù)
討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？
練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
頭腦風(fēng)暴：
提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
界定流程各階段的里程碑！

高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn)
獲取客戶(hù)特征的3大因素
客戶(hù)定位的4個(gè)步驟
描述客戶(hù)分群特征的5個(gè)維度
練習(xí)：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
按圖索驥
客戶(hù)開(kāi)發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)
客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容
討論：本分行評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)
好鋼用在刀刃上
對(duì)理財(cái)品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗
客戶(hù)分類(lèi)管理
客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣
練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則
有備而戰(zhàn)——客戶(hù)的銷(xiāo)售策略和方法
大客戶(hù)銷(xiāo)售策劃的結(jié)構(gòu)
一體化解決方案的設(shè)計(jì)
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型
練習(xí)：制定某客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略
成為客戶(hù)的大眾情人
5種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi)
面對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
進(jìn)入顧客的頻道
測(cè)試：參訓(xùn)者銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試

客戶(hù)流失與挽留
客戶(hù)公關(guān)
客戶(hù)關(guān)懷的6種方法
建立5種客戶(hù)溝通組織
客戶(hù)外交的5大形式
討論：本分行客戶(hù)關(guān)系管理的方法與手段
讓客戶(hù)不離不棄
客戶(hù)滿(mǎn)意等式
影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的5個(gè)因素
客戶(hù)終身價(jià)值
培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法
練習(xí)：制定貴公司提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法
客戶(hù)挽留
服務(wù)補(bǔ)救3大核心
服務(wù)補(bǔ)救6種策略
服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟
服務(wù)補(bǔ)救的3種方法
練習(xí)：制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》課程目的
幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握客戶(hù)銷(xiāo)售的流程，掌握每一階段的實(shí)戰(zhàn)技巧。
幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握高端客戶(hù)尋找、開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售提升的理論、方法。
幫助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理，減少客戶(hù)流失，并且掌握客戶(hù)挽留的技巧。
做到讓銀行理財(cái)經(jīng)理掌握銷(xiāo)售過(guò)程的把控與管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格。
指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出銀行理財(cái)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板）。

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》適合對(duì)象
支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》所屬專(zhuān)題
理財(cái)培訓(xùn)、銀行理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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