《客戶多，績效好，成長快——— 銀行理財經理銷售提升訓練營》課程大綱
課程背景：

一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務的業(yè)績會相差很大，其中人是一切核心競爭力的奠基石，業(yè)績的差距主要來源于人，打造一支善打硬仗的理財經理團隊，你支行的業(yè)績就會所向披靡，無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、理財銷售技巧和售后服務入手，結合授課者豐富的實戰(zhàn)經驗，幫你徹底改變理財銷售團隊萎靡不振、不得要領、被動落后的局面，切實提振士氣，提升業(yè)績，全面提升銀行的零售業(yè)務經營水平。

課程目標：
改變傳統(tǒng)落后的理財營銷模式
用“十八實戰(zhàn)絕招”等技巧切實提升業(yè)績
讓理財經理學會營銷活動的組織，并導入新客戶
通過售后服務，做好客戶升級，穩(wěn)定營銷成果

課程特色：
本課程主講老師擔任支行行長六年，并曾長期擔任全國股份制銀行一級分行財富中心主任，零售部總經理，個人的實戰(zhàn)經歷貫穿課程始終，在擔任支行行長時，從開業(yè)時的一窮二白，到做成了行業(yè)內屈指可數(shù)的零售業(yè)務標桿支行，個人存款、理財?shù)雀黜椫笜司�進入全國前列。結合業(yè)績的實戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進行廳堂營銷，怎樣提升存款業(yè)績，用大量的真實案例，把學員帶入實際工作中，并通過實戰(zhàn)通關，讓學生把課程內容在聽得懂的基礎上，記的住，學的會，用的上！
授課對象：銀行分管零售的副行長、理財中心主任、貴賓客戶經理、大堂經理、柜員、理財經理。
授課時數(shù)：1-2天
授課方法：理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)



課程大綱

一、理財經理獲客的渠道
1從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應用
3電話邀約及營銷跟進
通過電話把客戶請進來
聲音和措辭控制技巧
要學會做溝通記錄
4實戰(zhàn)通關演練

二、理財經理的產品營銷技巧
1賣理財“十八實戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
嫌服務不好的

3實戰(zhàn)通關演練

三、理財經理個人怎樣提升考核業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財經理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2攬存款并非靠關系
不靠關系靠產品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3理財經理如何完成好小指標
網(wǎng)上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡
4銀行營銷活動的組織
開心農場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5實戰(zhàn)通關演練

四、售后服務跟進與客戶挖潛
1售后服務中的情感維護
情感維護三步曲
個性化服務
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機會
2 售后服務中的產品維護
售后服務的模式
產品服務的持續(xù)性
產品維護的注意事項
3 售后服務中的附加值服務
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4實戰(zhàn)通關演練

《客戶多，績效好，成長快——— 銀行理財經理銷售提升訓練營》所屬分類
市場營銷

《客戶多，績效好，成長快——— 銀行理財經理銷售提升訓練營》所屬專題
客戶服務與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓、績效考核體系、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、績效與薪酬管理課程、績效考核管理內訓、理財培訓、打造高績效銷售團隊、銀行窗口服務禮儀培訓、銀行理財經理客戶銷售技能培訓、門店銷售動作分解、新經理人、房地產人力資源、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、銀行服務禮儀培訓、銀行客戶經理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、

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《客戶多，績效好，成長快——— 銀行理財經理銷售提升訓練營》內訓服務流程

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