《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》課程大綱
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試


課程內(nèi)容:
第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式、長度和寬度
影響渠道規(guī)劃的六個因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）
評價渠道方案的三個原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
（行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、管理能力、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
學(xué)會與不同性格人打交道
銷售談判技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
（銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
圍墻準(zhǔn)則

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪�？蛻羧粘０菰L要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個原則
四大類銷售政策（價格、返利、信用、區(qū)域）
案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標(biāo)的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

第六講：如何掌控經(jīng)銷商
掌控經(jīng)銷商的五個方法
（理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 沖突掌控 利益掌控 ）
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的四個準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。

第八講：經(jīng)銷商管理工具　
80/20 原則
工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

第九講:成為出色銷售人員
銷售代表角色定位
成功銷售代表的四種態(tài)度

《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》課程目的
學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》適合對象
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工

《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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