《銷售管理—關鍵控制點（工具分享版）》課程大綱
第一講：銷售管理的關鍵控制點
管理的定義
銷售管理三個觀點
銷售經理四個角色
銷售管理九個關鍵控制點
第二講：銷售目標與行動計劃
制定目標的SMART原則
銷售目標的兩大內容：
　　——財務目標和市場目標
預測銷售目標的方法
如何分解銷售目標
如何將銷售目標分解成工作目標
如何制定銷售計劃書
第三講：關鍵銷售流程的梳理
大客戶開發(fā)和管理銷售流程
經銷商開發(fā)和管理銷售流程
第四講:銷售團隊組織設計
組織架構四步：
　　——渠道選擇、組織架構、人員部署、
　　　　區(qū)域管理
決定渠道模式的六個因素
5種銷售隊伍組織架構
不同銷售組織架構的優(yōu)劣
部署銷售人員數量的方法
區(qū)域和時間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術
招聘流程的六個步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質模型”評估應聘者
面試提問的方式和技巧

第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段：
　　——銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、
　　個別談話
銷售報表類型和應注意問題
銷售會議類型和應注意問題
第七講：定期銷售績效評估
考核內容：過程比結果更重要
考核體系：如何建立定量定性考核指標
考核面談：流程、技巧
業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡
第八講：以業(yè)績?yōu)閷�向的銷售培訓
三種培訓方式：
　　——入職培訓、現(xiàn)場指導、定期內訓
培訓四個方面：
　　——產品、客戶、競爭、銷售技巧
現(xiàn)場指導三步曲和三種現(xiàn)場指導方式
第九講：銷售人員的激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負激勵N種方式
第十講：如何管理你的上司
與上司建立信任關系
了解上司的需求和領導風格
如何應付越級指揮和越級報告

《銷售管理—關鍵控制點（工具分享版）》課程目的
這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程，本次訓練將針對各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點訓練銷售經理：
1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關鍵控制點。
2. 為銷售管理的關鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售人員的甑選、培訓發(fā)展與非貨幣化激勵。
4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售團隊的規(guī)模確定、人員調配、區(qū)域/時間管理。
5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售預測/計劃與績效評估。

《銷售管理—關鍵控制點（工具分享版）》適合對象
企業(yè)總經理，銷售副總，營銷總監(jiān)(經理)，銷售總監(jiān)(經理)，市場總監(jiān)（經理），區(qū)域銷售經理，客戶總監(jiān)（經理），產品經理等

《銷售管理—關鍵控制點（工具分享版）》所屬分類
市場營銷

《銷售管理—關鍵控制點（工具分享版）》內訓服務流程

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