《終端提升與渠道拓展》課程大綱
課程背景：
問(wèn)題一、渠道拓展及管理：
經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多，對(duì)于已開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)的增加，如何進(jìn)行管理、服務(wù)支持、和使網(wǎng)點(diǎn)變?yōu)橛行Ы?jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)？
在很多企業(yè)中，區(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)的不斷開發(fā)、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加隨之又帶來(lái)了巨大的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)管理等工作---，最后大多區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員成為了“脾氣最大的 人”。每個(gè)月初，來(lái)自公司的任務(wù)，一定要完成；來(lái)自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢(mèng)都在想如何做市場(chǎng)和渠道。區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人如何給于我們的銷售人員除產(chǎn)品與價(jià)格政策以外更多的支持呢？
問(wèn)題二、終端提升與推進(jìn)
終端何以如此重要？為什么今天要說(shuō)21世界是終端時(shí)代？終端為王的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，現(xiàn)在這句話已經(jīng)沒(méi)有人懷疑了。因?yàn)榻K即是末，末就是最后的地方，最后的地方就是最重要的地方，最重要的地方就是死生存亡的地方，關(guān)乎企業(yè)死生存亡的地方就是離消費(fèi)者最近的地方，離消費(fèi)者最近的地方就是離上帝最近的地方，離上帝最近的地方就是天堂口，天堂口就是人民幣、美金流向的地方，誰(shuí)占據(jù)的了天堂口，誰(shuí)就擁有一切。
為什么終端這么難呢？因?yàn)榻K端是企業(yè)的天堂口，是企業(yè)死生存亡之地，死生存亡之地當(dāng)然是競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的地方，終端難經(jīng)營(yíng)那便是理所當(dāng)然的。這也恰好符合中國(guó)‘老子’的思想，就像‘老子’說(shuō)的：有無(wú)相生，難易相成。我們天天都在看到各種各樣的終端，看似乎覺(jué)得沒(méi)什么，可經(jīng)營(yíng)起來(lái)的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手，特別繁雜。那么終端是怎么發(fā)展來(lái)的？終端經(jīng)營(yíng)又將遵守哪些法則？它的關(guān)健點(diǎn)在哪？
受金融危機(jī)及業(yè)態(tài)升級(jí)的影響，陶瓷行業(yè)的渠道、終端業(yè)態(tài)所受的沖擊正在由淺入深，陶瓷行業(yè)的渠道、終端業(yè)態(tài)正在發(fā)生深度裂變。當(dāng)前的陶業(yè)渠道、終端業(yè)態(tài)，包括建材連鎖店、各陶瓷交易市場(chǎng)、賣場(chǎng)、及大大小小的經(jīng)銷商，正在接受“寒流”的洗禮，不過(guò)這種變化是悄然無(wú)聲的。

課程特點(diǎn)：
 結(jié)構(gòu)完整內(nèi)容系統(tǒng)： 身為一名渠道、終端管理者，究竟應(yīng)當(dāng)從哪里著眼？從哪里開始著手？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？本課程首先讓學(xué)員樹立渠道拓展、終端提升的正確認(rèn)知，將自己從紛繁瑣碎的事務(wù)性工作解放出來(lái)，學(xué)會(huì)系統(tǒng)掌握渠道拓展和終端提升的基本工具。
 培訓(xùn)方式生動(dòng)有趣：采用講師講授、案例研討、角色扮演、行動(dòng)計(jì)劃、情境模擬等多樣化的方式實(shí)施；
 培訓(xùn)成效現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化：結(jié)合眾多案例，讓學(xué)員掌握一套行之有效的渠道拓展、終端提升的操作工具。
 課程講授理論全面融于案例、深具啟發(fā)性，分析窮根索源、通俗幽默，從生動(dòng)中來(lái)、到實(shí)戰(zhàn)中去，演繹理性激情、務(wù)實(shí)落地而又縱橫捭闔、大氣灑脫。
 課程在體現(xiàn)強(qiáng)烈通俗性、實(shí)操性、落地性、啟發(fā)性與生動(dòng)性同時(shí)，呈現(xiàn)卓越的渠道、終端管理實(shí)踐與管理理論結(jié)合的能力，以真正實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)者的認(rèn)知、觀念、技能蛻變與提升。



培訓(xùn)對(duì)象：
• 培訓(xùn)對(duì)象：骨干員工、儲(chǔ)備店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、中高層管理人員
• 培訓(xùn)規(guī)模：30-60人
• 授課時(shí)間：2天（12小時(shí)）

課程大綱：
第一部分： 終端提升
一、建陶行業(yè)門店的特點(diǎn)與終端銷售的不同意義
1、 門店因產(chǎn)品形態(tài)不同采取的銷售方式
2、 影響建陶終端銷售的因素
3、 隱性渠道對(duì)門店銷售的影響
二、建陶行業(yè)硬終端門店掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式
門店硬終端-----基本銷售管理
1、終端建設(shè)正確的心態(tài)，認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)
2、制定科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細(xì)化管理和過(guò)程管理�！�
硬終端管理銷售---過(guò)程銷售提升
1、建陶行業(yè)的終端表現(xiàn)
2、建陶產(chǎn)品該如何表現(xiàn)
3、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門店銷售之---全面銷售突破
1、觀察店情；
2、陳列商品；
3、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；
4、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；
5、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；
6、了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。
三、軟終端預(yù)售制體制的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升
1、專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化
2、專業(yè)銷售技巧——客戶庫(kù)存管理
3、專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答
4、預(yù)售業(yè)代每日工作流程
5、專業(yè)銷售技巧──實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)
四、門店促銷升級(jí)
制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃
推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)涵
推廣活動(dòng)執(zhí)行操作要點(diǎn)
建陶終端促銷特點(diǎn)
行業(yè)特點(diǎn)終端促銷方法
五、經(jīng)銷商銷售拓展之終端延伸
1、隱性渠道的規(guī)范化銷售政策拓展銷量
2、目標(biāo)客戶的貼身打法

第二部分 渠道拓展
渠道開拓的技能
一、清除市場(chǎng)開拓前的障礙
1. 影響市場(chǎng)開拓六個(gè)主要因素
2. 市場(chǎng)開拓不良造成的不利影響
3. 解決前任銷售人員留下的歷史問(wèn)題
二、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)推進(jìn)中的策略
1. 制定市場(chǎng)開拓目標(biāo)與計(jì)劃
2. 區(qū)域市場(chǎng)開拓的“擒龍”八步
3. 經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
4. 經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略：
 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
 平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
 平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì)
5. 準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)
6. 靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問(wèn)題
三、提高區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1. 逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變
2. 落實(shí)經(jīng)銷商每天開門“七件事”
3. 高業(yè)績(jī)店面品牌組合2：4：4法則
4. 經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②店招、③陳列、④導(dǎo)購(gòu)、⑤促銷
5. 工程客戶開拓流程與要點(diǎn)
區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的渠道策略
一、 共同開拓渠道終端
1. 建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2. 區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
二、 幫助經(jīng)銷商獲得成功
1. 成為經(jīng)銷商的生意成長(zhǎng)伙伴
2. 幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
3. 有效幫助經(jīng)銷商做好倉(cāng)庫(kù)/財(cái)務(wù)/信用管理
三、 提高區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
1. 市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育
2. 提高區(qū)域市場(chǎng)政策全面執(zhí)行力
3. 打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷格局
第四單元：互動(dòng)討論，現(xiàn)場(chǎng)答疑

《終端提升與渠道拓展》課程目的
 課程將從理念的認(rèn)知、態(tài)度的轉(zhuǎn)變、個(gè)體的反思、案例的分享、管理能力的塑造、行為的應(yīng)用諸方面，循序漸進(jìn)，幫助重新認(rèn)識(shí)渠道、終端的營(yíng)銷管理。
 掌握如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策，如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，改變銷售人員的個(gè)人行為。
 培養(yǎng)銷售人員的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈
 掌握選擇經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度
 摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長(zhǎng)
 學(xué)習(xí)如何掌控硬終端，學(xué)習(xí)如何提升軟終端
 培養(yǎng)銷售人員的積極心態(tài)及銷售技能
 最后形成公司區(qū)域市場(chǎng)中渠道管理負(fù)責(zé)人的具體渠道管理工作內(nèi)容組成和終端推進(jìn)的具體工作的組成。

《終端提升與渠道拓展》適合對(duì)象
骨干員工、儲(chǔ)備店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、中高層管理人員

《終端提升與渠道拓展》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《終端提升與渠道拓展》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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