《終端提升與渠道拓展》課程大綱
第一部分： 終端提升
一、門店的特點(diǎn)與終端銷售的不同意義
1、 門店因產(chǎn)品形態(tài)不同采取的銷售方式
2、 影響終端銷售的因素
3、 隱性渠道對門店銷售的影響
二、硬終端門店掌控的業(yè)務(wù)動作方式
門店硬終端-----基本銷售管理
1、終端建設(shè)正確的心態(tài)，認(rèn)識到終端建設(shè)
2、制定科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細(xì)化管理和過程管理�！�
硬終端管理銷售---過程銷售提升
1、終端表現(xiàn)
2、產(chǎn)品該如何表現(xiàn)
3、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門店銷售之---全面銷售突破
1、觀察店情；
2、陳列商品；
3、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；
4、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；
5、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告；
6、了解同類產(chǎn)品的競爭狀況。
三、軟終端預(yù)售制體制的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升
1、專業(yè)銷售技巧——生動化
2、專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理
3、專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答
4、預(yù)售業(yè)代每日工作流程
5、專業(yè)銷售技巧──實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)
四、門店促銷升級
制定市場推廣活動執(zhí)行計(jì)劃
推廣活動執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)涵
推廣活動執(zhí)行操作要點(diǎn)
終端促銷特點(diǎn)
行業(yè)特點(diǎn)終端促銷方法
五、經(jīng)銷商銷售拓展之終端延伸
1、隱性渠道的規(guī)范化銷售政策拓展銷量
2、目標(biāo)客戶的貼身打法

第二部分 渠道拓展
渠道開拓的技能
一、清除市場開拓前的障礙
1. 影響市場開拓六個(gè)主要因素
2. 市場開拓不良造成的不利影響
3. 解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)推進(jìn)中的策略
1. 制定市場開拓目標(biāo)與計(jì)劃
2. 區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步
3. 經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
4. 經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略：
 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
 平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
 平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢
5. 準(zhǔn)確部署及有效啟動樣板市場
6. 靈活應(yīng)對經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問題
三、提高區(qū)域市場經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1. 逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變
2. 落實(shí)經(jīng)銷商每天開門“七件事”
3. 高業(yè)績店面品牌組合2：4：4法則
4. 經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②店招、③陳列、④導(dǎo)購、⑤促銷
5. 工程客戶開拓流程與要點(diǎn)
區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略
一、 共同開拓渠道終端
1. 建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2. 區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
二、 幫助經(jīng)銷商獲得成功
1. 成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2. 幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
3. 有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)/信用管理
三、 提高區(qū)域市場的核心競爭力
1. 市場核心競爭力的培育
2. 提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力
3. 打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局
第四單元：互動討論，現(xiàn)場答疑

《終端提升與渠道拓展》課程目的
 課程將從理念的認(rèn)知、態(tài)度的轉(zhuǎn)變、個(gè)體的反思、案例的分享、管理能力的塑造、行為的應(yīng)用諸方面，循序漸進(jìn)，幫助重新認(rèn)識渠道、終端的營銷管理。
 掌握如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策，如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，改變銷售人員的個(gè)人行為。
 培養(yǎng)銷售人員的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈
 掌握選擇經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
 摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長
 學(xué)習(xí)如何掌控硬終端，學(xué)習(xí)如何提升軟終端
 培養(yǎng)銷售人員的積極心態(tài)及銷售技能
 最后形成公司區(qū)域市場中渠道管理負(fù)責(zé)人的具體渠道管理工作內(nèi)容組成和終端推進(jìn)的具體工作的組成。

《終端提升與渠道拓展》適合對象
• 培訓(xùn)對象：骨干員工、儲備店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、中高層管理人員

《終端提升與渠道拓展》所屬分類
市場營銷

《終端提升與渠道拓展》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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