《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓(xùn)練》課程大綱
課程內(nèi)容
銷售的本質(zhì)究竟是什么？
顧客為什么不買？為什么買？什么時候買？什么時候就是不買？怎樣才能讓顧客現(xiàn)在就買？
顧客的異議何期多？
不需要、太貴了、考慮一下、沒時間… …為什么？怎么辦？
銷售精英應(yīng)當(dāng)怎樣做？
掌握顧客的6個購買心理點，突破銷售障礙
課程大綱：
第一部分：找到你的潛在客戶
第一講： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對技巧（感覺力）
一、 判斷客戶類型，確定溝通策略
1、入軌與調(diào)頻
按性格類型分類
問題討論：
我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！
我們今年公司虧損嚴重，沒錢！
××公司不錯，我們打算和他們合作了
客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點？應(yīng)如何應(yīng)對？
2、知己知彼找客戶需求
二、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
決策部門
技術(shù)把關(guān)部門
商務(wù)采購部門
財務(wù)部門
使用部門
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走向客戶（親和力）
一、 溝通的技巧
聽 說 問
溝通魔鬼定律
二、 與陌生人的溝通
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設(shè)計
三、 涉及競爭對手情況的溝通
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法
1、 FABE與BAFE及EFAB技巧
強調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
賣點與買點的關(guān)系如何嫁接
2、 SPIN提問技巧
狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
二、 解除抗拒點的萬能公式
溝通的魔鬼定律
案例討論：“你們的新項目設(shè)計的還不錯，但目前我們集團還暫時不需要，待明年再說吧！”
面對顧客的異議如何巧打太極？
三、如何建立高度客戶影響力？
問題討論：感動客戶的武器有那些？
第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、 如何面對客戶的拒絕
931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：項目銷售的6個經(jīng)典開局討論
注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）
欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這次的項目整體報價再折讓8%，我們就現(xiàn)在就可以簽約，怎么樣？！
猶豫期：（擴展贊美）
冷靜期：（暈輪效應(yīng)）
臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設(shè)備如果出了問題，你們最快的響應(yīng)時間是多少？
案例討論：
親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運用顧客購買心理的6個階段制造牽引
項目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
1、 拜訪準備
2、 開場階段
如何開局？如何突破冰層？
3、 分析階段
SPIN提問分析法討論
4、 確認階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、 解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具（DM）的展示技巧
6、 共識階段
7、 成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價值挖掘
第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認識“銷售”的真正核心是什么
三、 高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析
360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手！
《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓(xùn)練》課程目的
1、學(xué)會生活化解析項目型購買顧客的4種性格特點，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰(zhàn)、實用、實效
（該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎，被評委譽為在中國有很好商業(yè)價值的銷售類全新課程）
《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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