《客戶需求分析與成交技能訓練》課程大綱
課程背景：
找到客戶需求，找到銷售引爆點!
客戶需求如何分析，從哪里開發(fā)?
客戶需求分析開發(fā)有什么樣的提問引導技巧?
客戶需求開發(fā)分析前銷售人員需要哪些方面的5WZ準備?
需求開發(fā)之后，銷售人員如何運用美國全球知名的影響力6大說服術(shù)影響術(shù)在談判中高效影響客戶?
促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交?
面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠客戶?

課程特色：
通過大量的情景案例 “講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，討論學習顧問式銷售的需求開發(fā)原則和方法，運用銷售心理學全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從“賣產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。

課程收益：
1、掌握引導客戶認識自身和解決自身問題的SPIN四層提問法，提高銷售人員收集客戶問題及分析挖掘客戶問題的能力；
2、掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢利益與客戶的問題需求點高效嫁接，刺激客戶的購買欲望，幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)變；
3、掌握客觀性剖析客戶的6階段購買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價值大�。皇炀氝\用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿；
4、掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售主管、銷售經(jīng)理
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用

課程大綱：
導言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”
第一講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
一、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
1、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)
2、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握
二、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)
1、顧客式銷售對話的路徑
2、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

第二講：接近客戶
一、接近客戶前的5W分析
1、透視客戶采購象限
2、分清客戶五種角色
二、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟
1、“聽、說、問”高效溝通的3步驟
2、聽三層與三層聽
3、說三層與三層說
三、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
1、上提：向上提高溝通立意
2、下壓：向下三層說服對方
3、左迎：溝通的迎合技巧
4、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧

第三講：分析及開發(fā)客戶需求
一、客戶需求分析
1、“先問題再需求最后價值”原則
2、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求
3、“價值與價格天平”分析
二、了解分析及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運用
1、讓客戶認同的四種正向和反向提問法
2、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
3、問題挖掘–引導客戶解決問題
4、問題擴大—刺激客戶解決問題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運用【為內(nèi)訓企業(yè)定制】
三、顧問式銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析
1、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關(guān)注點分析
2、顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點
四、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點
1、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
2、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
3、先需求，后方案
4、規(guī)避客戶“需求陷阱”
課堂訓練：顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求
案例討論：面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時沒有需求，如何應對?

第四講：促單成交
一、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理引導客戶
4、喜好一致性原理
5、權(quán)威
6、稀缺原理影響客戶
二、五給促單成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2、制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
3、制造利益推力：給誘惑成交法
4、制造障礙推力：給障礙成交法
5、制造潛在推力：給行動成交法

課程總結(jié)

《客戶需求分析與成交技能訓練》課程目的
1、掌握引導客戶認識自身和解決自身問題的SPIN四層提問法，提高銷售人員收集客戶問題及分析挖掘客戶問題的能力；
2、掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢利益與客戶的問題需求點高效嫁接，刺激客戶的購買欲望，幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)變；
3、掌握客觀性剖析客戶的6階段購買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價值大�。皇炀氝\用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿；
4、掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。



《客戶需求分析與成交技能訓練》所屬分類
市場營銷

《客戶需求分析與成交技能訓練》所屬專題
客戶服務培訓、從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃培訓、產(chǎn)品需求分析與需求管理培訓、

《客戶需求分析與成交技能訓練》內(nèi)訓服務流程

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