《專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
【核心解決的問題】
在銷售行業(yè)中金字塔頂尖20%的銷售人員成功秘訣
頂尖的銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
如何徹底解除對(duì)于失敗和拒絕的恐懼增強(qiáng)自信心
如何設(shè)定你的目標(biāo),并學(xué)習(xí)如何善用潛意識(shí)來(lái)幫助你達(dá)成銷售目標(biāo)
深刻認(rèn)識(shí)到影響客戶采購(gòu)決策的核心是什么
如何開發(fā)與接觸你的潛在客戶,創(chuàng)造客戶最大的購(gòu)買意愿
如何快速地進(jìn)入客戶的頻道(建立親和關(guān)系的極大值)
客戶購(gòu)買心態(tài)的剖析,以及如何快速地找出客戶的潛在需求
快速地找出客戶的十種購(gòu)買模式及購(gòu)買策略
掌握產(chǎn)品介紹的八大技巧
掌握解除抗拒的九大技巧與步驟
處理客戶對(duì)價(jià)格抗拒
十大超級(jí)締結(jié)成交客戶的技巧
有效地讓客戶轉(zhuǎn)介紹
【培訓(xùn)對(duì)象】一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售工程師以及對(duì)銷售有濃厚興趣的專
業(yè)人士,特別對(duì)直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著
【培訓(xùn)方式】
國(guó)際化課程結(jié)構(gòu)、本土化實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)方式
【課程天數(shù)】二天
培訓(xùn)內(nèi)容
頂尖銷售員應(yīng)具備的心態(tài)與掌控
【解決的核心問題】
如何時(shí)刻保持積極的心態(tài)
如何讓銷售人員熱愛拒絕
形成動(dòng)力思維,大量行動(dòng),改變結(jié)果
強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
強(qiáng)烈的企圖心
對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)
豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力
注重個(gè)人成長(zhǎng)
高度的熱忱及服務(wù)心
非凡的親和力
對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)
明確的目標(biāo)和計(jì)劃
克服對(duì)失敗的恐懼
善用潛意識(shí)的力量
注意力=事實(shí)
轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義
【案例】耳光=快樂;拒絕=收入
【互動(dòng)體驗(yàn)】重新定義拒絕
第一節(jié)、 開如何開發(fā)與接觸潛在客戶
【解決的核心問題】
如何用一句話吸引客戶的注意力
開發(fā)和接觸客戶時(shí)如何找對(duì)人、做對(duì)事產(chǎn)生更大效果
如何吸引客戶注意力
30秒開場(chǎng)白
開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)
接觸新客戶的六種方法
【案例】為什么你的開場(chǎng)總是無(wú)效
【情景演練】你是業(yè)余選手嗎?拉出來(lái)溜溜
第二節(jié)、 快速進(jìn)入客戶頻道建立親和力五大步驟
【解決的核心問題】
如何通過可操作的技術(shù)性手段讓客戶喜歡你,依賴你
情緒同步
語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步——表象系統(tǒng)原理
視覺型的傾向與特征
聽覺型的傾向與特征
感覺型的傾向與特征
生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法則
溝通的三個(gè)渠道:
語(yǔ)言和文字 —— 7%
語(yǔ)氣或音調(diào) —— 38%
肢體語(yǔ)言 —— 55%
語(yǔ)言文字同步
合一架構(gòu)法
【案例】喜歡你就買你
第三節(jié)、 如何了解客戶需求及特質(zhì)——探尋需求的技巧
【解決的核心問題】
如何找到客戶最大的購(gòu)買誘因,找不到=賣不了
如何讓客戶產(chǎn)生內(nèi)在購(gòu)買的動(dòng)力
客戶購(gòu)買心態(tài)剖析
了解客戶需求6個(gè)問題
問對(duì)問題賺大錢
開放式問題
封閉式問題
客戶的主要購(gòu)買誘因——櫻桃樹
追求快樂、逃離痛苦
【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅
第四節(jié)、 如何分析客戶性格及應(yīng)對(duì)策略
【解決的核心問題】
從NLP心理學(xué)的角度剖析客戶購(gòu)買時(shí)的決策思維,采取適合的對(duì)策
自我判定型與外界判定型
一般型與特定型
求同型與求異型
追求型與逃避型
成本型與品質(zhì)型
【情景演練】你的搭檔是什么購(gòu)買模式呢?
第五節(jié)、 有效的產(chǎn)品展示與介紹技巧
【解決的核心問題】
如何避免說(shuō)的越多,客戶讓你走的越快
如何讓你的產(chǎn)品介紹是有效的
預(yù)先框式法
讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹
假設(shè)問句法
下降式介紹法
互動(dòng)式介紹法
視覺銷售法
假設(shè)成交法
【情景演練】我該采取那種介說(shuō)技巧呢?
第六節(jié)、 如何有效處理異議——解除客戶抗拒點(diǎn)
【解決的核心問題】
深刻認(rèn)識(shí)七大抗拒類型的特征以及對(duì)策
如何讓客戶的“NO”變?yōu)椤癥ES”
七種常見抗拒類型
沉默型、借口型、批評(píng)型、問題型、表現(xiàn)型、主觀型、懷疑型
解除客戶抗拒法
假設(shè)解除抗拒法、反客為主法、轉(zhuǎn)換定義法、合一架構(gòu)法
【情景演練】兵來(lái)將當(dāng),水來(lái)土淹
第七節(jié)、 絕對(duì)成交
如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
締結(jié)成交的十種方法
【解決的核心問題】
掌握十種高效的成交方法,將成交變成一種習(xí)慣
假設(shè)成交法
不確定締結(jié)法
總結(jié)締結(jié)法
寵物締結(jié)法
富蘭克林締結(jié)法
訂單締結(jié)法
隱喻締結(jié)法
門把締結(jié)法
對(duì)比締結(jié)法
6+1締結(jié)法
【情景演練】你成交了誰(shuí)?誰(shuí)成交了你?
第八節(jié)、 客戶轉(zhuǎn)介紹
【解決的核心問題】
如何讓客戶愿意大量的想你轉(zhuǎn)介紹
6+1轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)法
【情景演練】你成交了誰(shuí)?誰(shuí)成交了你?
第九節(jié)、 十種有效的時(shí)間規(guī)劃與管理技巧
【解決的核心問題】
如何在一定的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生更大的生產(chǎn)力
隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事情
時(shí)間就是金錢
克服要求成交的恐懼
完善的事前規(guī)劃
充足的產(chǎn)品知識(shí)
避免無(wú)效率訪談
拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃
規(guī)律的生活
提早見第一位客戶的時(shí)間
善于利用零碎的時(shí)間
【現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)】時(shí)間規(guī)劃的問題與對(duì)策
《專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
自我心境的掌控;客戶的決策模式和購(gòu)買策略;銷售自己,快速進(jìn)入客戶頻道建立親和關(guān)系;面對(duì)面實(shí)用的銷售成交技巧;提升銷售工作效率的方法。
《專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷