《營業(yè)廳TD終端的推介與體驗式營銷》課程大綱
授課形式：
引導式授課法，小組研討+內容闡述+實戰(zhàn)演練。
課程大綱：
一、TD終端推廣難點與客戶采購心理 第一天上午
目的：從了解TD終端的產品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產品存在的利弊，有利于在推廣時做到有的放矢，同時了解客戶的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。
1、TD終端產品的分類
1.1 基礎TD終端
1.2 品牌TD終端
2、TD終端的四個特性:
（1）非急需性 （2）非必須性 （3）專業(yè)性 （4）多樣性
 思維風暴：為什么客戶不接受TD終端？
3、TD終端的產業(yè)鏈成長現狀及發(fā)展
4、客戶的生活成本結構圖分析
5、培養(yǎng)用戶使用習慣
6、充當普及的助推手
 小組討論：結合目前本公司實際情況，探討TD終端發(fā)展現狀，以及存在的問題，認為通過什么方式取得大的突破？

二、第一步---TD終端/新業(yè)務營銷的售前準備 第一天上午
目的：成功銷售TD終端產品的前提是營銷代表對業(yè)務本身的功能、特征、開通、取消、資費、話術等要非常地熟悉，力爭要做TD終端領域的專家，前提是自己要掌握產品的使用方法，講師會設定體驗流程，篩選5大核心的TD終端產品，帶領學員參與體驗，爭取每位學員過關，這是成功銷售的前提與基礎。
1、5大核心TD終端產品解析與體驗
手機：現場開通業(yè)務、了解開通與取消方式、功能體驗、現場學員互動
 產品體驗：分組演練流程，關鍵特性解析

三、第二步---潛在客戶需求分析策略 第一天下午
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，為有針對性地開展TD終端營銷打下基礎，也是遵循產品與客戶類型匹配的原則，同時也是為了讓營銷人員能夠有效發(fā)現、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
1、體驗平臺的檢視
（1）體驗區(qū)布局檢視
（2）體驗設備檢視
（3）物料資料檢視
2、內外環(huán)境的觀測
（1）燈光
（2）溫度
（3）濕度
（4）衛(wèi)生
3、客戶分析模型：性格選型與外形匹配
4、探詢客戶身份的三要訣：
（1）職業(yè)語言 （2）消費傾向 （3）費用構成
5、新業(yè)務的第二種定義：看起來沒有需求，實際上可以刺激和創(chuàng)造出需求
6、靈活機動，引導營業(yè)員促成交叉銷售
7、消費傾向與業(yè)務類型匹配模型：找合適的人，推介合適的業(yè)務
 分組演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向，并開展點對點營銷。

四、第三步---引導客戶體驗的關鍵要點 第二天上午
目的：通過與客戶的良好溝通，能夠引導客戶愿意用手機終端或走進體驗區(qū)進行體驗，這說明已成功了一半，這個環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸TD終端，或者更為深入了解TD終端的重要步驟。
1、引導客戶體驗的三原則：
（1）自愿嘗試，切忌“強迫”
（2）基于需求，切忌“盲目”
（3）客觀平實，切忌“夸張”
2、吸引客戶參與體驗的關鍵策略
（1）引導而非誘導
（2）別忘了遞上宣傳資料
（3）多指示，少拉扯
（4）客戶的感受最重要
（5）賣TD終端的核心價值在于感覺美好
3、你主他輔轉變成他主你輔
4、強調賣點的三個主意點：
（1）切勿與同類產品比較
（2）適當弱化功能，強調賣點
（3）強調客戶感興趣的賣點
5、體驗過程的注意點：便利、建議、引導、演示與講解相結合、給客戶選擇的空間

五、第四步---從體驗到訂購：促成訂購 第二天上午
目的：在引導客戶參與體驗的過程中，通過看、聽、說、動等環(huán)節(jié)激發(fā)客戶的定購欲望，主要基于兩點，第一是對于TD終端的全面了解，包括功能操作，產品益處；第二是打消或消除客戶對于產品的疑慮。在此基礎上，適當運用促成交易的方法，成功定購的概率就大大提升。
1、與三種感知類型客戶溝通：
（1）視覺型客戶
（2）聽覺型客戶
（3）觸覺型客戶
2、體驗到訂購的跨越：感受滿足需求
3、促成交易的四種方法
（1）小狗交易法
（2）二者擇一法
（3）優(yōu)惠協定法
（4）利弊比較法
4、與客戶溝通的語言和非語言方法
（1）語言五要素：音調、音量、停頓、重音、節(jié)奏
（2）表情：自然、大方、坦誠、微笑、自信
（3）眼神：平穩(wěn)、溫和、熱情
（4）身體姿勢：平正、與客戶身高匹配的動作

六、第五步---體驗中或訂購后的客戶異議處理 第二天下午
目的：通過案例演練，培養(yǎng)學員應對各種客戶異議的局面，包括突發(fā)事件的處理，使得客戶能夠得到滿意答案的同時，也能更為信任我們的產品和品質。
1、客戶的異議的根源：語言誤解、不了解業(yè)務、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應客戶異議的原則：冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動回應、主動解決
3、異議不是投訴，只是客戶想全面了解業(yè)務；
4、避免業(yè)務投訴升級為服務投訴
 案例研討：碰到這樣的客戶如何應對與處理？

《營業(yè)廳TD終端的推介與體驗式營銷》課程目的
 掌握TD終端/新業(yè)務的產品特征和銷售特點；
 深入理解客戶購買TD終端的心理傾向，有針對性制定銷售策略；
 提高與客戶的溝通技能，有效挖掘和引導客戶需求，促進TD終端銷售；
 把顧問式、體驗式、交叉、流程、主動和數據庫營銷思路融入TD終端營銷實戰(zhàn)。

《營業(yè)廳TD終端的推介與體驗式營銷》適合對象
營業(yè)廳、服務廳、合作廳、合作網點等現場管理以及銷售人員

《營業(yè)廳TD終端的推介與體驗式營銷》所屬分類
市場營銷

《營業(yè)廳TD終端的推介與體驗式營銷》內訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------