《雙贏經(jīng)銷商管理》課程大綱
在渠道變革的今天，誰在經(jīng)銷商管理方面取得成功，誰就會不斷地贏得市場。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，在任何一個環(huán)節(jié)處理不善，都會造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。
如何通過對經(jīng)銷商的有效管理從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績，是企業(yè)面臨的一項最大的挑戰(zhàn)。例如：如何制訂一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的經(jīng)銷商政策；如何保護新的經(jīng)銷商使之不被大經(jīng)銷商所蠶食從而實現(xiàn)新老經(jīng)銷商的更替；如何給銷售人員提供一套完整的現(xiàn)場管理經(jīng)銷商的方法，以提升現(xiàn)場管理技能和管理水平。這些都是企業(yè)亟待解決而又沒有找到有效解決途徑的問題，更多的企業(yè)在有效的管理經(jīng)銷商方面急需改善。
其實管理經(jīng)銷商并不難，關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里，您的疑問和難題將得到解答。
通過本課程的學(xué)習(xí)，將使您的經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快好的發(fā)展。


第一單元：正確看待廠商關(guān)系
 經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？
 經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？經(jīng)銷制的利弊分析；
 正確認識經(jīng)/分銷商；認識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實質(zhì)；
 通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實現(xiàn)廠商雙贏

第二單元：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？
 經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；
 好的經(jīng)/分銷商符合哪些標準？
 如何將經(jīng)/分銷商的選擇標準分解落實到具體指標、提問方法、調(diào)查方法、具體動作？
 如何建立經(jīng)/分銷商評估工具，引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標準”去選擇經(jīng)/分銷商？
 給業(yè)務(wù)代表更感性的教育：通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經(jīng)/分銷商？

第三單元：怎樣激勵經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場？
 激勵經(jīng)/分銷商的思路、原則；
 經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解；
 技巧難點解決方案示例——互動討論、現(xiàn)場模擬新市場開發(fā)計劃激勵經(jīng)/分銷商；
 激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧；
 新市場開發(fā)計劃的常見模式；
 新市場開發(fā)計劃方案的制訂方法——范例分析

第四單元：如何進行經(jīng)/分銷商的日常管理？
 給業(yè)務(wù)代表清晰的認識，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？
 動作流程示例：“一個區(qū)域銷售代表典型一天”：
 拜訪前的準備；
 拜訪步驟、時間及動作分解；
 如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式：
 有效處理異議；
 樹立專業(yè)形象；
 牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；
 防制經(jīng)/分銷商不法行為；
 培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感

第五單元：商超專業(yè)分銷通路建構(gòu)
 商超渠道經(jīng)/分銷商必須具備的專業(yè)條件；
 不專業(yè)的經(jīng)/分銷商做超市業(yè)務(wù)的障礙；
 如何在現(xiàn)有的經(jīng)銷通路基礎(chǔ)上進行分銷渠道的彌補，幫助經(jīng)/分銷商提高商超的專業(yè)服務(wù)能力

第六單元：企業(yè)行為對經(jīng)/分銷商的管理
 如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；
 如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解；
 如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；
 如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解；
 如何預(yù)防“大戶欺廠”現(xiàn)象的出現(xiàn)——動作分解


第七單元：區(qū)域市場自我診斷
 銷售人員如何培養(yǎng)企劃頭腦；
 區(qū)域銷售主管面臨困境，通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現(xiàn)了問題？從哪里下手補救？
 初級階段：不犯低級錯誤
 中級階段：主動維護市場秩序
 合格階段：具備企劃頭腦
 高級階段：營銷是有因有果的行為
 企劃方案文本格式、范例說明、現(xiàn)場練習(xí)；

第八單元：有效管理外埠分支機構(gòu)
 業(yè)務(wù)分支機構(gòu)常見弊病
 分支機構(gòu)管理原則
 區(qū)域市場巡檢動作分解
 市場巡檢低效的原因分析
 有效市場巡檢原則動作分解
 有效市場巡檢步驟動作分解
 有效市場巡檢效果解讀
 區(qū)域市場業(yè)績評估
 區(qū)域市場業(yè)績評估的難度在哪里
 區(qū)域市場業(yè)績評估方法、動作流程：縱向評估、品項考核、費用考核、單品考核、主管評鑒

第九單元：殘局破解技巧點滴
培訓(xùn)師多年實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、如何操作批市的堆箱獎勵活動、如何做好外埠市場沖擊鋪貨等等50余個常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作；

第十單元：互動討論，現(xiàn)場答疑

《雙贏經(jīng)銷商管理》課程目的
在渠道變革的今天，誰在經(jīng)銷商管理方面取得成功，誰就會不斷地贏得市場。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，在任何一個環(huán)節(jié)處理不善，都會造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。
如何通過對經(jīng)銷商的有效管理從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績，是企業(yè)面臨的一項最大的挑戰(zhàn)。例如：如何制訂一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的經(jīng)銷商政策；如何保護新的經(jīng)銷商使之不被大經(jīng)銷商所蠶食從而實現(xiàn)新老經(jīng)銷商的更替；如何給銷售人員提供一套完整的現(xiàn)場管理經(jīng)銷商的方法，以提升現(xiàn)場管理技能和管理水平。這些都是企業(yè)亟待解決而又沒有找到有效解決途徑的問題，更多的企業(yè)在有效的管理經(jīng)銷商方面急需改善。
其實管理經(jīng)銷商并不難，關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里，您的疑問和難題將得到解答。
通過本課程的學(xué)習(xí)，將使您的經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快好的發(fā)展。

《雙贏經(jīng)銷商管理》適合對象
銷售主管、銷售經(jīng)理

《雙贏經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷

《雙贏經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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