《工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課程大綱
第一講 定義大客戶(hù)
1、大客戶(hù)的定義
2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段
4、從潛在客戶(hù)到戰(zhàn)略客戶(hù)
第二講 客戶(hù)開(kāi)發(fā)——奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷(xiāo)售線索
階段任務(wù)：通過(guò)各種途徑獲得銷(xiāo)售線索
獲得銷(xiāo)售線索的技巧
【實(shí)戰(zhàn)案例】銷(xiāo)售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶(hù)
☆階段任務(wù)：
判斷客戶(hù)是否符合潛在客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
☆潛在客戶(hù)遴選的MAN原則
☆客戶(hù)信用評(píng)估
【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶(hù)我們做嗎？
3、奪單第三式：制定銷(xiāo)售策略
☆階段任務(wù)：深入與客戶(hù)進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶(hù)信息并依據(jù)信息制定銷(xiāo)售策略
☆客戶(hù)采購(gòu)組織分析
（1）組織構(gòu)架分析
（2）采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
（3）采購(gòu)小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購(gòu)小組成員角色分析
☆客戶(hù)采購(gòu)流程分析
☆客戶(hù)采購(gòu)規(guī)則分析
☆確定采購(gòu)關(guān)鍵決策人
☆客戶(hù)采購(gòu)機(jī)會(huì)分析
☆客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶(hù)需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)的焦點(diǎn)
（5）同理心
☆尋找內(nèi)部教練
（1）內(nèi)部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護(hù)教練
☆制定銷(xiāo)售策略
（1）客戶(hù)進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
（2）閃電戰(zhàn)
（3）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)
（4）持久戰(zhàn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】
（1）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧
（2）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典
（3）W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典
（4）持久戰(zhàn)——S公司案例
4、奪單第四式：客戶(hù)關(guān)系建立
階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶(hù)決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶(hù)組織中擴(kuò)大支持面，最終獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
☆客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型
☆建立客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
（1）FABE產(chǎn)品介紹技巧
（2）需求引導(dǎo)與SPIN技巧
（3）客戶(hù)異議處理
【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人
（4）參觀考察與產(chǎn)品測(cè)試
☆建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人的認(rèn)知
（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶(hù)之間的利益鏈接
（1）組織需求與個(gè)人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶(hù)提供價(jià)值
☆擴(kuò)大支持面
（1）客戶(hù)身邊的八個(gè)圈子
（2）了解客戶(hù)內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
☆高層銷(xiāo)售
（1）高層決策者的特點(diǎn)
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷(xiāo)售
【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷(xiāo)售的經(jīng)典案例
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標(biāo)：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶(hù)簽訂合同
☆談判的力量
【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準(zhǔn)備
☆談判的開(kāi)局策略、中期策略、后期策略
☆價(jià)格談判
【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲
第三講 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)——關(guān)系發(fā)展三步曲
關(guān)系發(fā)展第一步：客戶(hù)分析
☆客戶(hù)需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析
☆客戶(hù)滿(mǎn)意度分析
☆客戶(hù)錢(qián)包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析
關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
☆客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
（1）縱深防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】L公司的縱深防御戰(zhàn)術(shù)
（2）堡壘防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司的技術(shù)壁壘策略
【實(shí)戰(zhàn)案例】S公司的商務(wù)壁壘策略
客戶(hù)關(guān)系第三步：策略執(zhí)行
☆內(nèi)部組織變革——虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護(hù)四法
☆如何回避價(jià)格戰(zhàn)
☆從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
《工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》適合對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員
《工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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