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“步步為贏”—溝通與談判技巧及客戶(hù)心理分析
添加時(shí)間:2011-02-25      修改時(shí)間: 2011-02-25      課程編號(hào):100130183
《“步步為贏”—溝通與談判技巧及客戶(hù)心理分析》課程大綱
 與成功企業(yè)對(duì)接的國(guó)際談判新理念
 談判技能的實(shí)戰(zhàn)化分析和互動(dòng)模式
 基于講師在一流企業(yè)體驗(yàn)咨詢(xún)實(shí)踐
 講授、討論、演練、案例糅合體驗(yàn)



第一講:客戶(hù)溝通與談判技巧
一、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)用語(yǔ)
1、溝通強(qiáng)化訓(xùn)練(情境模擬)
 單個(gè)客戶(hù)溝通時(shí)
 多個(gè)客戶(hù)溝通時(shí)
 大量客戶(hù)等候時(shí)
 客戶(hù)閱讀宣傳資料時(shí)
 邀請(qǐng)客戶(hù)了解產(chǎn)品時(shí)
 大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)到個(gè)人顧問(wèn)處,由你接待時(shí)
 引導(dǎo)客戶(hù)到VIP室,由你接待時(shí)
 當(dāng)客戶(hù)離開(kāi)柜臺(tái)或辦公室時(shí)
2、正確使用客戶(hù)信息溝通表時(shí),如何有效與客戶(hù)溝通
 如何獲得客戶(hù)的最佳聯(lián)系方式和時(shí)間
 如何獲得客戶(hù)的關(guān)鍵信息(收入、家庭情況、目前理財(cái)狀況等)
 通過(guò)客戶(hù)的關(guān)鍵信息進(jìn)行需求引導(dǎo)與分析
 如何快速了解客戶(hù)的需求
3、雙贏談判策略
 有效談判的流程:
 高效談判的四大法寶
 談判技巧演練
4、業(yè)務(wù)推薦技巧
網(wǎng)銀推薦技巧(情境模擬)

第二講:客戶(hù)心理學(xué)和客戶(hù)服務(wù)
一、幾種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析
 穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
 保守性心理與適合的產(chǎn)品
 激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
 計(jì)較成本支出型
 無(wú)所謂型
 要求服務(wù)質(zhì)量型
 自我感覺(jué)良好型
二、客戶(hù)DISC性格分析與判斷技巧
 活潑外向類(lèi)型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
 力量型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
 完美分析性的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
 平和型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
 如何采用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
第三講:客戶(hù)跟進(jìn)的溝通策略
客戶(hù)跟進(jìn):指與客戶(hù)有初步的溝通,但是客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品或銀行服務(wù)尚未考慮成熟的情況下,需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理做有效的說(shuō)服引導(dǎo),而應(yīng)該具備的溝通技巧與策略。
1、電話(huà)跟進(jìn)策略
 打電話(huà)給客戶(hù)的5個(gè)有效技巧
2、電子郵件溝通技巧
 一個(gè)明確的主題。富有吸引力的電子郵件標(biāo)題
 正文如何讓客戶(hù)有感知?
 格式規(guī)范,內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)。注重結(jié)尾
 為客戶(hù)送上一篇精心挑選的“禮物”
 感謝客戶(hù)
3、手機(jī)短信溝通技巧
 給客戶(hù)發(fā)手機(jī)短信需要注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧
1)自我介紹
2)贈(zèng)送商務(wù)禮物
3)營(yíng)造好的溝通氛圍,確定適合的談話(huà)主題(破冰)
4)多聽(tīng)少說(shuō),收集客戶(hù)信息,把握客戶(hù)需求
5)重復(fù)+確認(rèn)
6)向客戶(hù)告別的技巧
7)拜訪(fǎng)后處理與跟進(jìn)
5、贊美客戶(hù)技巧
6、“問(wèn)題客戶(hù)”的處理與回訪(fǎng)技巧

《“步步為贏”—溝通與談判技巧及客戶(hù)心理分析》課程目的
 使學(xué)員掌握雙贏談判策略
 學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在
 有效識(shí)別、回避和突破談判中的壓力與陷阱,控制談判“交易條件”主動(dòng)性
 掌握個(gè)人金融業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
 新客戶(hù)開(kāi)拓,特別是VIP客戶(hù)的識(shí)別和溝通技能

《“步步為贏”—溝通與談判技巧及客戶(hù)心理分析》適合對(duì)象
客戶(hù)經(jīng)理

《“步步為贏”—溝通與談判技巧及客戶(hù)心理分析》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《“步步為贏”—溝通與談判技巧及客戶(hù)心理分析》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師方南老師簡(jiǎn)介
方南
方南
高績(jī)效管理/領(lǐng)導(dǎo)模式研究專(zhuān)家
經(jīng)營(yíng)管理效能與商業(yè)模式研究專(zhuān)家
中國(guó)管理研究院管理績(jī)效研究所所長(zhǎng)
2010年度全國(guó)十大人氣講師
亞洲(澳門(mén))公開(kāi)大學(xué)MBA特約講師
北大EMBA班特約講師
清華大學(xué)研修班特約講師
世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會(huì)注冊(cè)商務(wù)策劃師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)專(zhuān)家團(tuán)成員
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師
多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
方南老師簡(jiǎn)介:
近20年企業(yè)實(shí)踐;10余年企業(yè)高管(包括大型合資上市公司高級(jí)經(jīng)理、臺(tái)灣獨(dú)資企業(yè)總經(jīng)理特別助理);多年企業(yè)管理咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),方南老師積累了豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),既熟知企業(yè)運(yùn)作規(guī)律掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的實(shí)戰(zhàn)技巧,又能夠多方面多渠道的了解現(xiàn)代管理最新信息洞察企業(yè)管理發(fā)展動(dòng)態(tài)。因其在培訓(xùn)中一貫堅(jiān)持實(shí)效性原則以及嫻熟的培訓(xùn)技巧獲得了眾多國(guó)內(nèi)客戶(hù)的認(rèn)可,并被素有“培訓(xùn)行業(yè)的奧斯卡”之稱(chēng)的“前沿金壇獎(jiǎng)”組委會(huì)評(píng)為“2010年度全國(guó)十大人氣講師”稱(chēng)號(hào)。
在多年的咨詢(xún)、培訓(xùn)過(guò)程中,方南老師一貫堅(jiān)持以“實(shí)效”為導(dǎo)向,堅(jiān)持“實(shí)驗(yàn)田”原則,在為客戶(hù)提供的培訓(xùn)/咨詢(xún)服務(wù)中運(yùn)用的多數(shù)管理原則與方法都是在實(shí)踐中反復(fù)使用,并獲得成效的。同時(shí),方南老師還在培訓(xùn)中堅(jiān)持“練為戰(zhàn)、學(xué)為用”的指導(dǎo)精神,使學(xué)員將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合,融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。并通過(guò)對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)特色:
講解+游戲+案例討論的互動(dòng)培訓(xùn)模式,使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容印象深刻;
以學(xué)員為中心,使學(xué)員在輕松活潑的教學(xué)游戲、模擬演練中能力得到提高; “練為戰(zhàn)、學(xué)為用”,將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合,使參訓(xùn)者融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。
  通過(guò)對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

主講課程及擅長(zhǎng)領(lǐng)域:
1 商業(yè)模式
2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
3 績(jī)效管理
4 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
主講課題:
1、《經(jīng)理人管理績(jī)效倍增技術(shù)》
2、《高效時(shí)間管理》
3、《企業(yè)高層經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》
4、《突破經(jīng)理人執(zhí)行力的10大障礙》
5、《贏在中層—打造卓越的中階主管》
6、《情境領(lǐng)導(dǎo)力》
7、《卓越經(jīng)理人的11項(xiàng)修煉》
8、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
9、《打造企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》
10、《高效溝通 暢通無(wú)阻》
11、《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
12、《斷層-經(jīng)營(yíng)管理效能提升技術(shù)》
13、《目標(biāo)管理與績(jī)效考核》
部分受益企業(yè):
房地產(chǎn)及工程相關(guān)企業(yè):
中國(guó)水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)(中南建設(shè))青島公司、中南地產(chǎn)(中南建設(shè))廣饒公司、中開(kāi)建設(shè)、通廣建工、中建八局、青島建設(shè)集團(tuán)海外事業(yè)部、青島建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)事業(yè)部、思源地產(chǎn)、榮置地、澤瑞安保工程公司、燕東集團(tuán)(燕東建設(shè))、科威國(guó)際不動(dòng)產(chǎn)……
金融業(yè):
中國(guó)銀行(山東省行)、建設(shè)銀行(臨沂行)、工商銀行(北京分行)、工商銀行(北京新街口支行)、工商銀行(北京九龍山支行)、工商銀行(北京豐臺(tái)支行)、工商銀行(北京崇文支行)、工商銀行(北京順義支行)、工商銀行(北京長(zhǎng)安支行)、工商銀行(北京分行個(gè)金部)、北京農(nóng)商行、番禺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、招商銀行(重慶分行)、招商銀行(天津分行)、秦皇島商業(yè)銀行、工商銀行(廣西分行)、中國(guó)銀行(廣東梅州支行)、深發(fā)展銀行、郵政銀行(浙江省行)、中國(guó)銀行(廣西分行)、中國(guó)銀行(中山支行)、中國(guó)銀行(西藏分行)、中國(guó)銀行(上海)、中國(guó)銀行(江蘇分行)、中國(guó)銀行(廣州開(kāi)發(fā)區(qū)支行)、交通銀行(北京分行)、農(nóng)業(yè)銀行(深圳支行)、農(nóng)業(yè)銀行(北京崇文門(mén)支行)、農(nóng)業(yè)銀行(天津分行)、廣發(fā)銀行(總行)、廣發(fā)銀行(沈陽(yáng)分行)、廣發(fā)銀行(北京分行)、廣發(fā)銀行(鄭州分行)、首創(chuàng)擔(dān)保、創(chuàng)富擔(dān)保投資、中信金通投資、普信資產(chǎn)管理公司、新橋投資管理集團(tuán)、承德農(nóng)商行、福元運(yùn)通投資公司、農(nóng)村信用聯(lián)社(大慶)、農(nóng)業(yè)銀行(安徽分行)、交通銀行(江蘇省行)…………
通信、服務(wù)業(yè):
中國(guó)移動(dòng)(山東省公司)、中國(guó)移動(dòng)(青海省公司)、中國(guó)移動(dòng)(安徽省公司)、中國(guó)移動(dòng)(德陽(yáng)公司)、中國(guó)移動(dòng)(黑龍江省公司)、中國(guó)移動(dòng)(無(wú)錫公司)、中國(guó)移動(dòng)(內(nèi)蒙公司)、中國(guó)移動(dòng)(廣州云浮公司)、中國(guó)移動(dòng)(雅安移動(dòng))、中國(guó)移動(dòng)(六安公司)、中國(guó)移動(dòng)(南充公司)、中國(guó)移動(dòng)(聊城公司)、中國(guó)移動(dòng)(嘉興公司)、中國(guó)移動(dòng)(浙江省公司)、中國(guó)移動(dòng)(西藏公司)、中國(guó)移動(dòng)(銅陵公司)、中國(guó)移動(dòng)(天津公司)、中國(guó)移動(dòng)(湘潭公司)、中國(guó)移動(dòng)(新鄉(xiāng)公司)、中國(guó)移動(dòng)(許昌公司)、中國(guó)移動(dòng)(陜西省公司)、中國(guó)移動(dòng)(廣元公司)、中國(guó)鐵通(吉林省公司)、中國(guó)聯(lián)通(江西省公司)、中國(guó)聯(lián)通(湖北公司)、中國(guó)移動(dòng)(成都公司)、中國(guó)聯(lián)通(武漢公司)、中國(guó)移動(dòng)(安陽(yáng)公司)、中國(guó)移動(dòng)(伊寧公司)、中國(guó)移動(dòng)(文山公司)、武漢鐵通公司……
山東航空、 中外運(yùn)、哈爾濱和潤(rùn)、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……
電力企業(yè):
大唐國(guó)際托克托發(fā)電廠(chǎng)、中核集團(tuán)三門(mén)核電、國(guó)華集團(tuán)徐州發(fā)電廠(chǎng)、國(guó)華集團(tuán)寧波電廠(chǎng)、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門(mén)供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、南網(wǎng)集團(tuán)鼎和保險(xiǎn)、南網(wǎng)集團(tuán)新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門(mén)供電局、國(guó)網(wǎng)集團(tuán)明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠(chǎng)、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營(yíng)籌備處、大唐集團(tuán)耒陽(yáng)電廠(chǎng)、中電投盤(pán)南電廠(chǎng)、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠(chǎng)、華電集團(tuán)福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開(kāi)封供電局、揚(yáng)州供電局、湖北十堰供電局……
生產(chǎn)制造業(yè):
中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、南車(chē)集團(tuán)株洲電力機(jī)車(chē)廠(chǎng)、三一重工、江淮汽車(chē)、合肥常青機(jī)械、力諾集團(tuán)、國(guó)家造幣集團(tuán)沈陽(yáng)造幣廠(chǎng)、青島啤酒、山東魯陽(yáng)集團(tuán)、高士線(xiàn)業(yè)(英資)、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬(wàn)高(天津)電氣設(shè)備、綺麗集團(tuán)、三恩集團(tuán)、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造(挪威)、正大集團(tuán)、首和金海制藥、艾諾儀器、澳氏企業(yè)、長(zhǎng)生集團(tuán)、康大集團(tuán)、朗進(jìn)集團(tuán)、帥潮實(shí)業(yè)、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、冠軍陶瓷、夫田漆有限公司、美國(guó)三和(香港)有限公司、魯能機(jī)械、新疆溢達(dá)紡織、馳宏鋅鍺集團(tuán)、地博礦業(yè)、稻花香酒業(yè)、華澤集團(tuán)、中國(guó)兵器慶華集團(tuán)……
政府、高校、事業(yè)單位:
莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國(guó)海洋大學(xué)國(guó)際學(xué)術(shù)交流中心、廣西南寧企業(yè)服務(wù)中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無(wú)憂(yōu)、澳門(mén)公開(kāi)大學(xué)、中國(guó)管理研究院、北大光華、云南交警高支隊(duì)……
其他:
山東航空、祥鵬航空、南方航空、云南郵政、中外運(yùn)、中鐵能源、西江集團(tuán)航桂實(shí)業(yè)、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國(guó)美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛集團(tuán)山東機(jī)構(gòu)、麗可醫(yī)療器械、天鳴家電……
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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