《《智奪訂單》大客戶深度銷售方法實(shí)戰(zhàn)》課程大綱
第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說服搞定關(guān)鍵客戶必備利器）
做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
揭秘讓客戶選擇你的2個(gè)根本原因
洞察大客戶需求的3維定位法
挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
必須了解的大客戶6種需求類型
古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶選擇你的4種銷售方法
為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動(dòng)保證）
U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實(shí)戰(zhàn)的銳利武器）
設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)
做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
與客戶建立保持親近度的3大原則
破壞與客戶親近度關(guān)系的8項(xiàng)禮儀底線
識(shí)別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
提升親近度關(guān)系5個(gè)環(huán)境場(chǎng)所
建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握
做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值的基礎(chǔ)）
如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價(jià)值在客戶眼里就是零)
識(shí)別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
建立保持信任度關(guān)系的1個(gè)重要獨(dú)特理念
認(rèn)清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
客戶信任銷售人員的3個(gè)原因
讓客戶建立對(duì)企業(yè)信任的實(shí)用策略
做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）
大客戶銷售人員必須了解的中國(guó)文化的6大特點(diǎn)
直接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
間接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（用人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
用接人情關(guān)系2個(gè)必備策略
客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
銷售費(fèi)用合理有效使用方法（學(xué)會(huì)使用銷售費(fèi)用資源取得最大效果）
做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
成功與客戶博弈的2個(gè)理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
與客戶博弈的3種目標(biāo)類型（明確知道自己要什么東西）
識(shí)別5種銷售陷阱
讓別人說實(shí)話的3種方法
解除客戶異議不滿投訴的2大方法
擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能流程
發(fā)現(xiàn)商機(jī)(目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷售商業(yè)機(jī)會(huì))
銷售工作與時(shí)間管理5大步驟
尋找潛在目標(biāo)客戶的反推2維聚焦法
區(qū)分3種不同類型的營(yíng)銷機(jī)會(huì)(銷售機(jī)會(huì)，BD機(jī)會(huì)，營(yíng)銷運(yùn)作機(jī)會(huì))
發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法
突破客戶拒絕的思路與方法
約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
證實(shí)商業(yè)機(jī)會(huì)3條渠道選擇策略
把握商機(jī)(目標(biāo)：尋找藏寶圖，識(shí)別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
把握銷售商機(jī)階段的3項(xiàng)主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評(píng)估判斷）
初見客戶必須要了解6個(gè)問題的溝通技巧(了解項(xiàng)目信息的提問技巧)
挖掘客戶隱秘情報(bào)的方法(了解項(xiàng)目背后情報(bào)是銷售成功的基礎(chǔ))
交叉驗(yàn)證客戶隱秘的情報(bào)的方法(避免被忽悠驗(yàn)證情報(bào)的可靠性)
確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容
保持跟隨銷售商機(jī)的4大關(guān)鍵
評(píng)估判斷銷售商機(jī)的4大方面問題
決戰(zhàn)策略（目標(biāo)：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
消除客戶反對(duì)者的5種策略
如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力
決戰(zhàn)控制（目標(biāo)：奪寶最后行動(dòng)，全力以赴最后決成功控制方法）
決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之一：控制最后遞交客戶的資料
決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之二：控制參與項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員
決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之三：控制參與項(xiàng)目合作伙伴
決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之四：控制客戶支持者內(nèi)線
決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
最后奪取訂單200% 成功銷售策略
第三部分：客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)技能與策略（第三天）
（提升客戶忠誠度之必備）
提升客戶忠誠度三大思路
明確營(yíng)銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
提升客戶忠誠度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略
提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路
讓客戶無法代替的4步思路
關(guān)鍵客戶服務(wù)理念與技能
客戶服務(wù)中聆聽原則與技巧
客戶服務(wù)中提問原則與技巧
客戶服務(wù)必備商務(wù)禮儀
客戶服務(wù)禁語
服務(wù)中難纏客戶的心理和投訴原因分析
難纏客戶的應(yīng)對(duì)方法
客戶異議投訴處理
正確認(rèn)識(shí)客戶異議
處理客戶異議的正確理念
區(qū)分客戶兩大類不同性質(zhì)的異議
處理客戶異議與投訴的方法
第三部分：客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)技能與策略（第三天）
（提升客戶忠誠度之必備）
提升客戶忠誠度三大思路
明確營(yíng)銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
提升客戶忠誠度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略
提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路
讓客戶無法代替的4步思路
關(guān)鍵客戶服務(wù)理念與技能
客戶服務(wù)中聆聽原則與技巧
客戶服務(wù)中提問原則與技巧
客戶服務(wù)必備商務(wù)禮儀
客戶服務(wù)禁語
服務(wù)中難纏客戶的心理和投訴原因分析
難纏客戶的應(yīng)對(duì)方法
客戶異議投訴處理
正確認(rèn)識(shí)客戶異議
處理客戶異議的正確理念
區(qū)分客戶兩大類不同性質(zhì)的異議
處理客戶異議與投訴的方法
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人力資源
《《智奪訂單》大客戶深度銷售方法實(shí)戰(zhàn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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