《完美展示訓(xùn)練》課程大綱
產(chǎn)品展示（也可以稱之為“方案陳述”），是銷售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好，展示不力，也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。
本課程從銷售的視角來對待一個看似是“專業(yè)技術(shù)型”的問題，并給出一套行之有效的思路和訓(xùn)練方法，令您的產(chǎn)品展示生動靈活，成為推動銷售的重要力量。
前言：展示的力量與價值
說明：通過4個案例給學(xué)員最直接的客戶體驗，讓大家意識到，好的展示對于成功的重要性。
案例1：震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會失去機(jī)會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋果公司創(chuàng)始人）的完美陳述
案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對比（來自我們身邊的實例）
展示失敗的7大原因
說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學(xué)員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標(biāo)不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。
把陳述對象當(dāng)成競爭對手
將陳述本身當(dāng)做終極目的
沒有明確的主題
忽略了聽眾的需求
以演講代替溝通
缺乏清晰的脈絡(luò)
過分糾纏細(xì)節(jié)
完美展示的5個步驟
說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達(dá)到預(yù)期效果。這個部分給到學(xué)員的是核心思路。只要掌握了這個思路，文字的表達(dá)和語言表達(dá)就水到渠成了。
充實頭腦，過濾收集到的信息
延展觸角，全面感知素材
適當(dāng)放松，靈感自會到來
整理思路，提煉加工創(chuàng)意
擬定文稿，做到流利陳述
展示內(nèi)容的組織
說明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗換位思考，解決了對號入座認(rèn)識問題，解決了核心思路行動方向，那么這一個環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實。把一個指導(dǎo)性的思路落實在具體的工作場景中。通過教練的方式，引導(dǎo)大家思考不同的客戶角色，不同的會談階段，不同的表達(dá)形式，怎樣去做才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
階段不同，內(nèi)容不同
銷售前期：意向方案
銷售中期：研討方案
銷售后期：正式方案
對象不同，內(nèi)容不同
面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內(nèi)容組織
形式的影響
口頭，書面，PPT各有不同
產(chǎn)品展示教練
說明：光說不練，效果減半。教練在學(xué)員的練習(xí)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)原則，讓大家更深刻體會到從理論對實踐的指導(dǎo)，改變工作中已經(jīng)習(xí)慣的錯誤動作。
展示前的準(zhǔn)備工作
產(chǎn)品分析
客戶分析
要點(diǎn)：產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)聯(lián)
產(chǎn)品展示（各組用PPT進(jìn)行展示，每次展示后自評，互評，教練點(diǎn)評）
初期展示
場景：面對客戶的第一次展示
要點(diǎn)：
對客戶方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解；
我方產(chǎn)品和客戶之間關(guān)聯(lián)的描述；
話題的深入的程度是否恰當(dāng)；
一定時間內(nèi)內(nèi)容的分配；
中期展示
場景：針對客戶所提需求提出的研討方案
要點(diǎn)：
對客戶需求的關(guān)注與分析；
方案與需求的匹配度；
對客戶方參與人員的分析；
是否有備選方案；
能否提出建設(shè)性的要求；
成交前的展示
場景：面對決策委員會的展示
要點(diǎn)：
決策委員會的人員構(gòu)成分析；
展示的內(nèi)容是否跟決策委員會的關(guān)注點(diǎn)合拍；
展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；
能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；
時間與內(nèi)容的搭配
PPT文檔的制作
從結(jié)構(gòu)上講述PPT的制作要點(diǎn)
展示中的表演成分
說明：表演是現(xiàn)場展示中不可缺少的部分，恰當(dāng)?shù)谋硌輹䴙槟愕恼w方案增色。這個環(huán)節(jié)并非用演講大師的標(biāo)準(zhǔn)要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準(zhǔn)備的方案。
姿態(tài)
聲音
目光
手勢
完美呈現(xiàn)
各組按上述要求（PPT制作、表演）完整演示最后階段的方案陳述（自評、互評、點(diǎn)評）
總結(jié)
說明：積極正確的意識，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準(zhǔn)確的展示目標(biāo)，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，成就完美展示。
產(chǎn)品展示需要銷售意識
產(chǎn)品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發(fā)布
產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備
產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好
《完美展示訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《完美展示訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
.png)
020-29042042
