《一線導購實戰(zhàn)銷售技能訓練》課程大綱
課程設(shè)計思路如下：
門店銷售，最重要的是在短時間內(nèi)給顧客傳遞一個美好的綜合感覺，因此，在銷售技能的培訓方面，重要的不是技巧本身，而是在恰當?shù)臋C會點、用正確的方法跟客戶交流與互動，塑造顧客體驗，并把這種技能形成相對固定的有效的套路。所以，授課時講師會側(cè)重各種銷售場景和產(chǎn)品賣點的分析，讓學員明白為什么要這么做，這個技術(shù)動作的目的是什么，要領(lǐng)在哪里，并給出通用的銷售模型。
不論是課程內(nèi)在理論架構(gòu)，還是在授課方式上，都努力做到簡潔實用、深入淺出，用最直白的語言和故事來詮釋銷售的精髓。避免了過于理論的描述和過于抽象的技巧難以轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的尷尬。

目的：
深入認識銷售技能（從自發(fā)到自覺的認識，從經(jīng)驗到規(guī)律的認識，從天賦到能力的認識）
掌握常見銷售場景的銷售要點
初步具備銷售自我診斷的能力

大綱如下：
你準備好了嗎？ （這部分看似簡單，卻恰恰是大多數(shù)銷售的短板。這個短板會直接影響業(yè)績提升。）
你了解你的產(chǎn)品嗎？（認識產(chǎn)品是成功銷售的第一步。認識產(chǎn)品絕不是牢記各種型號，各種技術(shù)參數(shù)。要想成為優(yōu)秀的銷售，一定要忘記產(chǎn)品本身，專注客戶體驗。因此，該部分會教給大家如此忘記產(chǎn)品，怎么去關(guān)注客戶體驗，給出工具表格。最后，做一個示范，再完成一個練習。）
認識產(chǎn)品本身（功能、材質(zhì)、安全、環(huán)保、科技、工藝、價格等）
了解相關(guān)知識（色彩搭配、節(jié)能環(huán)保、生活理念等）
忘記你的產(chǎn)品（找到產(chǎn)品和顧客之間的關(guān)聯(lián)感覺）
把產(chǎn)品當美女看（用最生活的眼光來認識產(chǎn)品：知識、故事、感覺）
完成“知識、故事、感覺”產(chǎn)品認知練習表
你了解你的顧客嗎？（我們不要被成千上萬的顧客數(shù)量迷惑，其實顧客就那么幾類，只要我們提前分析研究了，準備好有針對性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就一定能做到有備而戰(zhàn)，從容取勝。通過實際銷售案例解讀顧客語言背后的真實心態(tài)。）
心態(tài)分析
初戀少女的心態(tài)
害怕上當?shù)男膽B(tài)
自我欣賞的心態(tài)
永遠嫌貴的心態(tài)
挑剔找茬的心態(tài)
購買心理分析
類型分析
閑散型
意向型
目標型
你了解你的工作嗎？（樹立正確的銷售觀。這里不講心態(tài)，而是講定位。作為銷售人員，他成功的要點究竟在哪里？學習銷售技巧，究竟應(yīng)該學什么？）
你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）
你必須要銷售（必須有銷售意識，不能忘記自己的工作和真實目的）
把銷售當戀愛談（在正確的時間做正確的事：令狐沖；銷售是一場蓄謀已久的戰(zhàn)役：李云龍）
成功銷售幾步走（成功的銷售不是靠技巧，而是靠流程。在正確的環(huán)節(jié)做正確的事情，才能保證業(yè)績的長治久安。）
梳理你的銷售流程（這部分內(nèi)容非常重要而且關(guān)鍵，是銷售成功的精髓。）
通過提問與互動，讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認識就會明顯提升）。
一個通用的店面銷售流程介紹
招呼客人
判斷喜好
推薦體驗
解決問題
推進成交
爭取回頭
確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點
用討論和交流的方式，讓大家說出各個環(huán)節(jié)的要點，為接下來的實景演練做準備。
實景演練（銷售不能光說不練，邊練邊講，邊學邊練，會最大程度提升業(yè)務(wù)人員的技能。）
所有的演練，都有相應(yīng)的難點設(shè)計和要點點評，并在每個小環(huán)節(jié)結(jié)束時進行總結(jié)。
招呼客人與判斷喜好
客戶的3種常見狀態(tài)處理（隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說、同伴插嘴）
判斷客戶的喜好（如何進行提問或者試探，掌握主動權(quán)）
推薦體驗
讓客戶操作（觸摸）
客戶操作時怎么說？
塑造感覺的要點
解決客戶的疑問
關(guān)于產(chǎn)品本身（功能、使用、售后等）
關(guān)于價格和折扣（客戶永遠嫌貴，怎么處理）
來自第三者的異議
推進成交與爭取回頭
推進成交的時機與話術(shù)
讓客戶成為�？�
幾點重要的建議
經(jīng)常看家居生活類雜志/網(wǎng)站
看圖片看案例找感覺
學習當下比較流行的語言和措辭
經(jīng)常去同類店面逛逛
學習別人的銷售技巧
體驗作為客戶的感覺
經(jīng)常組織分享和培訓
把大家看的學的拿來一起學
系統(tǒng)的培訓，把零散的技能梳理提升
勤動筆勤動腦勤練習
用筆記錄銷售狀態(tài)，而非只是用嘴說（看似簡單，實則非常重要�。�
先在本子上模擬回答客戶問題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效�。�
相互練習自己的話術(shù)，直到成為本能（熟能生巧）


建議：
請?zhí)崆皩�學員分組并選出組長，提高課堂效率；
課堂上有很多練習，所以一定要讓學員準備本和筆；
一定要準備大白板和白板筆；
可以安排人員進行現(xiàn)場筆錄，這對培訓效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場請勿錄音錄像。

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市場營銷

《一線導購實戰(zhàn)銷售技能訓練》內(nèi)訓服務(wù)流程

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