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提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力與凝聚力
添加時間:2012-03-15      修改時間: 2012-03-15      課程編號:100143076
《提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力與凝聚力》課程大綱
引言:調查結論-營銷人員的前途似錦嗎?
營銷人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進,不斷學習和實踐
引子案例:銷售部面對小高的不滿王經(jīng)理怎么辦?

第一章 提升銷售人員的個人戰(zhàn)斗力--心態(tài)積極、高度敬業(yè)
一.心態(tài)積極,人生才幸福
圣雄甘地的名言
討論:有沒有命運?
關切范圍與影響范圍人生問題的解決之道
案例:母親的教誨:你可以不美麗、但不能不可愛案例:砌墻工人的心態(tài)
主動積極格言二.積極的心態(tài)是成功的第一步案例:購買土豆的故事
討論:小周為什么被升遷,小王卻不能?
企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士
三.人才的真義
人才評價標準:一是能力,二是態(tài)度
人才坐標系:人才,人財,人材,人裁
四.如何修練積極主動的心態(tài)成功人的特點
積極心態(tài)和消極心態(tài)對比
受制于人與主動積極的區(qū)別
主動積極與被動消極的語言人類精神的陽光:積極心態(tài)的案例分析
培養(yǎng)積極心態(tài)的方法13條
五.積極的心態(tài)導致敬業(yè)
松下幸之助的感言
案例:美國的一位銷售汽油的推銷員當上了總裁
敬業(yè)的實質—投入并快樂在工作
案例:張秉貴的故事
不是要我做,而是我要做
案例:艾柯卡的成功

第二章 提升銷售團隊的集體戰(zhàn)斗力—素質培訓、潛能開發(fā)
一.調查結論:成功營銷人員的特點
誠信
專業(yè)(形象及知識)
了解客戶
二.調查結論:成功營銷人員的突出技能:四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能成功?
案例:客戶對小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
三.性情論批判
結論:營銷能力重在培養(yǎng)
四.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質量,價格
3.軟態(tài)三角形分析
1)職業(yè)態(tài)度
案例分析:一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2)相關知識
案例分析:小李為什么會輸?shù)眠@樣慘?
3)溝通技巧
有效營銷溝通的六大技巧
案例:某女營銷員失單
案例:肢體語言對銷售行為的影響
4.高績效銷售公式
五.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質
現(xiàn)場練習六.營銷人員潛能的開發(fā)方法
1.推銷員的潛能確有訓練的必要2.推銷員潛能訓練的內容
3.潛能訓練的兩種方法
4.自我潛能開發(fā)的四個方面

第三章 提升銷售團隊的凝聚力—有效激勵、共贏協(xié)作、團隊精神
一.銷售團隊及人員的目標-績效管理
1.年度計劃下的目標分解管理
例子:降低費用6%的目標體系圖
2.銷售業(yè)績考核的作用
3.對銷售員業(yè)績評價的范圍
4.銷售員績效評價體系設計的原則
5.銷售人員關鍵業(yè)績指標體系表
案例分析:開篇引子案例的解答
二.基于績效的銷售人員的薪酬制度
1.一般組成
2.可變化的具體方案
1.純傭金制
2.純薪金制
3.基本制
4.瓜分制
5.浮動定額制
6.同期比制
7.落后處罰制度
8排序報酬法
9.談判制
三.團隊為什么要共盈協(xié)作?
1.我們需要什么樣的團隊2.理解團隊工作案例:三個和尚振興寺廟的故事
四.我們中國人為什么不善于團隊合作?
1.“三個中國人是個蟲”怪論2.中國人不善于團隊合作原因的深入分析
案例:天堂和地獄的故事
五.團隊執(zhí)行力的境界
1.寓言:執(zhí)行的境界--第三面鏡子2.鏡子哲學—走出“自我中心主義”六.打造銷售團隊的團隊精神
1.團隊解決問題的方法
頭腦風暴案例:如何提高銷售業(yè)績?
游戲:體驗腦力激蕩的原則
2.成功團隊的特點
案例:三個和尚振興寺廟的故事
3.不成功團隊的特點
4.高效團隊的九個特點
5.有團隊精神的銷售團隊應具備哪些特征?
6.在團隊精神方面,銷售經(jīng)理人應具備哪些標準?
7.團隊精神案例研討
案例1:某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例2:某知名集團公司的領導與文化
案例3:某壽險公司銷售員丟單
結束語:偉大的職業(yè),充實的人生

《提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力與凝聚力》所屬分類
市場營銷
《提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力與凝聚力》內訓服務流程
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運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
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通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
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8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張錫民老師簡介
張錫民
張錫民
1.個人基本情況:
1966年出生于北京,現(xiàn)年46歲
1987年畢業(yè)于華東工學院機電一體化專業(yè),本科
1990年畢業(yè)于南京理工大學企業(yè)管理專業(yè),碩士
2.任職經(jīng)歷:曾先后任職于
中國兵器工業(yè)總公司
北京兩家知名民營高科技企業(yè)(通力環(huán)電子公司、新奧特電子集團公司)
北京臺資跨國集團公司(川源機電集團)
北京兩家知名美資著名IT集團企業(yè)(慧訊信息、中美亞星)
北京兩家著名管理顧問公司(理實佳訊、南洋林德)
張錫民教授歷任著名外企、合資企業(yè)、民營企業(yè)生產(chǎn)部經(jīng)理、質量部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、常務副總裁、董事副總裁等職。張教授接受過長期專業(yè)訓練,有豐富的戰(zhàn)略管理/人力資源管理/營銷管理/生產(chǎn)質量管理實踐和咨詢經(jīng)驗。張教授是中國管理咨詢與管理培訓相結合的先驅和典范,是中國實戰(zhàn)派“咨詢式培訓、執(zhí)行式咨詢”的創(chuàng)立者,是中國咨詢式培訓的主要代表人物。
張錫民教授被公認為中國實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力培訓第一人,國內實戰(zhàn)派十大職業(yè)培訓師,當選為2004年“中國金牌管理咨詢師”,當選為2005年“中國十大杰出培訓師”,當選為“2005年中國百位杰出管理人物”,當選為“2006年中國最具魅力企業(yè)家”之一,當選為“2006年中國培訓師競爭力排行榜十大華人培訓大師”,2006年榮獲第二屆中國管理大會之最高獎項“卓越管理專家獎”,2007年榮獲第三屆中國管理大會培訓師之最高獎項“卓越講師獎”,2008年榮獲“改革開放30年中國企業(yè)管理十大成就(人物)獎”,2009年榮獲“1978-2008中國企業(yè)教育培訓二十強培訓師”大獎。張教授近幾年還榮獲全球認可的美國《Alamo學習系統(tǒng)國際職業(yè)培訓師》認證證書、榮獲美國權威的《PDP測評系統(tǒng)國際職業(yè)培訓師》認證證書。
張錫民教授早期師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟學家溫元凱教授,一直兼任以下近百家大學客座教授:清華大學、北京大學、人民大學、復旦大學、北方交通大學、浙江大學、南京理工大學、華中理工大學、中山大學、香港光華管理學院、香港長江國際商學院、西北大學、鄭州大學……并出任國家通用管理能力認證考試主任講師之一、出任外國專家局下屬的美國PMP認證考試的主力講師、出任中國職業(yè)經(jīng)理人資格評審委員會主力講師、出任中國人力資源協(xié)會專家委員會委員;并出任國內二十多家知名公司的獨立董事或長期特約管理顧問/培訓講師。
3.主講課程:
張錫民教授在國內最早出版領導力與執(zhí)行力的光盤及書籍,掀起了實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力的培訓熱潮,并因此成為公認的中國實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力培訓第一人。近年來,張教授在實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力總體課程的基礎上,不斷開發(fā)實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力的下端技能課程,規(guī)模已過100門。具體分類如下:
領導技能類:《領導力/執(zhí)行力塑造與提升》、《有效溝通技巧》、《高績效團隊建設》、《時間管理》、《有效授權》、《職業(yè)經(jīng)理人成功管理系列講座》、《精細化管理》、《總裁特訓營》等
人力資源類:《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構建與推進》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實務》、《企業(yè)招聘與培訓管理實務》、《企業(yè)組織設計與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實務》、《非人力資源干部的人力資源管理》、、《目標績效考核》等。

戰(zhàn)略及營銷類 :《企業(yè)戰(zhàn)略管理、藍海戰(zhàn)略》、《如何進行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵與管理》、《全員服務體系》、《渠道建設與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務人員必備的專業(yè)特質》、《市場調研》、《市場營銷學》、《供應鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關系營銷》、《直復營銷》等等。
4.授課風格:
案例豐富、生動活潑、深入淺出,理論聯(lián)系實際,具有感染力
5.暢銷光盤及書籍
“領導力提升與溝通技巧”由北京圣榮管理網(wǎng)錄制;
“企業(yè)執(zhí)行力塑造與提升”由北大光華大講堂錄制;
“金牌銷售技巧”由北京現(xiàn)代中歐管理科學研究院錄制;
“陽光心態(tài)與敬業(yè)”由海瀚大講堂錄制;
《卓越領導力與有效執(zhí)行力》由中共中央黨校出版社出版

6.名企見證:
由于張教授講課的良好效果,2007年我公司共計四次邀請了張錫民教授,講授“領導力與執(zhí)行力”,張教授的課程內容寓意深刻,深入淺出、案例豐富、生動活潑、理論聯(lián)系實際,深得全場企業(yè)領導及學員的好評,掌聲不斷!事實證明張教授真是名不虛傳的培訓大師!
------中國國際航空公司

經(jīng)國內兄弟移動公司推薦,慕名張教授的良好培訓效果,2008年我公司共計三次六天邀請了張錫民教授,在省培訓中心講解“藍海戰(zhàn)略的制定與實施”,張教授課程內容深入淺出,案例深刻,臺風風趣幽默,演練精彩,指導練習、討論周到,點評學員發(fā)言切中要害,真是實戰(zhàn)派十大名師!
------山西移動通信公司

我公司2008年干部年會邀請了張錫民教授,講解課程“企業(yè)培訓體系的建設與管理、員工職業(yè)化素質提升、企業(yè)文化”三部分內容,張教授真是名不虛傳的十大講師,內容組合得好,深入淺出,案例豐富,影像資料生動,解答問題到位,深得我公司在場的200余名中高層領導的好評。感謝張老師的講課!
------正大集團農(nóng)牧食品企業(yè)

2007年12月8日我們外企經(jīng)過認真挑選,最終選擇并請來了張錫民教授,講解課程“員工職業(yè)化素質提升”,張教授課程內容深入淺出,案例豐富,風趣幽默,游戲、影像資料生動,活動精彩,深得我公司廣大學員的好評!真是名不虛傳的實戰(zhàn)派十大培訓師!
-----北京奔馳-克萊斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南寧舉辦了張錫民教授的公開課,講授“企業(yè)培訓師的培訓TTT”,張老師課程內容充實,演練活動精彩,實戰(zhàn)性強,現(xiàn)場討論、點評熱烈,在場學員都很佩服張教授的口才,紛紛和張教授合影留念,學員收獲巨大!這是我們第二次舉辦張教授的公開課了!
--------南寧深遠培訓公司

2007年9月23日,我們在洛陽傾聽了張錫民教授的大型公開課,張教授講授課程“如何把工作落實到位”,張教授的課程內容切合實際,案例豐富,風趣幽默,游戲、影像資料生動,深得全場400多名企業(yè)領導及學員的好評,掌聲不斷,張教授真是名不虛傳的十大講師,培訓大師!
------洛陽經(jīng)理人
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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