《強(qiáng)化銷售中的談判能力(兩天)》課程大綱
第一天
上午 9:00-10:30
1.掌握溝通技巧
做一個(gè)高效率的談判者
*溝通的目的,方式和原則
*溝通與銷售談判的關(guān)系
*了解溝通的障礙 了解溝通的障礙
掌握溝通技巧
深入了解銷售談判過(guò)程的意義
講解
提問(wèn)
討論及案例
溝通游戲
10:45-12:00
*有效傾聽(tīng)的技巧
*適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式 同上 講解
提問(wèn)
討論及案例
角色扮演
下午13:00-15:00
2. 客戶為什么來(lái)談判
-做一個(gè)高效率的談判者
*銷售人員的職責(zé) 了解“知己知彼”的重要性
講解
提問(wèn)
討論及案例
*客戶的動(dòng)機(jī)和需要
了解“信息”在談判中的決定作用
講解
提問(wèn)
討論及案例
15:15-17:00
3. 影響力的作用
*外界影響
*關(guān)于“內(nèi)在力量” 應(yīng)用和平衡談判雙方的實(shí)力及對(duì)比
講解
提問(wèn)
討論及案例
4. 強(qiáng)化論證,克服障礙
-做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者
*論證的公式:F-A-B-E
*強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧
如何有效應(yīng)對(duì)談判障礙
講解
提問(wèn)
角色扮演
討論及案例
第二天
上午9:00-10:30
5. 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則
-做一個(gè)專業(yè)的談判者
*“永遠(yuǎn)不要在談判的開(kāi)始先建議妥協(xié),。。。
*“無(wú)論對(duì)方要求何種讓步,先學(xué)會(huì)論證自己……
*“不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……
*“如果退讓不可避免 ,則小步退讓……
*“鎖定談判條款,讓客戶一步步地承諾合同!
掌握談判五大原則
講解
提問(wèn)
討論及案例
談判游戲
10:45-12:00
應(yīng)用商務(wù)談判力量及談判基本原則的實(shí)際案例和練習(xí) 通過(guò)演示訓(xùn)練從而熟練掌握談判實(shí)力應(yīng)用及談判原則
講解
提問(wèn)
討論及案例
書面練習(xí)及
錄像分析
6. 識(shí)別對(duì)手的圈套
-做一個(gè)有勇有謀的談判者
*談判對(duì)手最常用的圈套
*您的應(yīng)對(duì)方法 應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的圈套 講解
提問(wèn)
討論及案例
下午13:00-15:00
7. 防止沖突,鞏固關(guān)系
-做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
*防止沖突
*鞏固關(guān)系
*衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 如何結(jié)束談判,
何為戰(zhàn)略型的談判者 講解
提問(wèn)
討論及案例
15:15-17:00
關(guān)于價(jià)格談判的幾種應(yīng)對(duì)方法
銷售談判的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答
大客戶的銷售談判分析法
談判焦點(diǎn)-銷售價(jià)格的應(yīng)對(duì)方案
講解
提問(wèn)
角色扮演
討論及案例
《強(qiáng)化銷售中的談判能力(兩天)》課程目的
這次課程后參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn):
• 銷售談判在銷售過(guò)程中的地位,談判高手應(yīng)掌握的溝通技巧
• 如何做一個(gè)“知己知彼”的高效率的談判者
• 如何應(yīng)用和平衡談判雙方的實(shí)力及對(duì)比
• 如何有效應(yīng)對(duì)談判障礙及掌握談判五大原則
• 如何有效應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的圈套和談判沖突
《強(qiáng)化銷售中的談判能力(兩天)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷